شیوه متمایز شدن در کسب درآمد از دیگران

برای متمایز بودن همیشه احتیاج به کارآفرینی بوده است. در این مورد مطالب زیادی نوشته شده‌است. اگر این مشکل برای کسب و کارها تا الان حل شده بود، من این مقاله را نمی‌نوشتم. راه ساده‌ای وجود دارد که بسیاری از کارآفرینان از آن استفاده می‌کنند. این راه آن است که وقتی یک کسب و کار موفق یا کارآفرین موفق را می‌بینید، سعی در تقلید از آن می‌کنید. تقلید از کس دیگر (حتی اگر موفق باشد) به رشد در کسب و کار یا موفقیت در زندگی نمی‌انجامد. در اینجا چهار راه ساده برای متمایز بودن در دنیای شلوغ کارآفرینی امروزه آورده‌ام که در آن خبری از تقلید یا دیگر استراتژی هایی که در بلندمدت سودی به حالتان ندارد، نیست.

۱- برای وفا کردن به سخن خود زحمت بکشید.

اگر بدانید چه تعداد کسب و کار و کارآفرین وجود دارد که به قول‌هایی که داده‌اند عمل نمی‌کنند، شگفت‌زده می‌شوید. متمایز شدن شما ساده است اگر به تبلیغات خود عمل کنید و حرف‌هایی که می‌زنید را جدّی بگیرید. بیش از آن چیزی که کسب و کارتان تبلیغ کرده ارائه دهید، حتی اگر هزینه‌ی بیشتری در بر داشته باشد.

عمل کردن به حرف خود، پایه‌ی یک کسب و کار قوی است و ظرفیت آن را دارد که در برابر آزمون‌های زمان ایستادگی کند. با انجام کاری که باید در کسب و کار امروز یک عرف معمول باشد ولی نیست، از رقبایتان جلو بزنید. اگر توان ارائه ندارید، قول ندهید. نسبت به خدماتی که می‌توانید فراهم کنید و زمان مورد نیازش واقع‌گرا باشید.

۲- ایده‌های دیگران را به نام خود نکنید…اصالت داشته باشید.

قصد تقلید از موفقیت طبیعی است. برخی از موفق‌ترین کارآفرینان به کسی که حالا هستند تبدیل شدند زیرا موفقیت را الگو قرار دادند! نه این که آن را تقلید نکنند. مردم از کسی که می‌شناسند، دوست دارند و مورد اعتمادشان هست خرید می‌کنند. اگر شخص اصلی‌ای که پشت کسب و کار است را نشناسند هیچ‌وقت به چنین ذهنیتی دست نخواهند یافت.

وقتی اصالت داشته باشید، از هر کس دیگری که سعی دارد مانند دیگران باشد متمایز خواهید بود. اگر ایده‌ای برای شخص دیگری است، این امر را تصدیق کنید. استراتژی را بگیرید و آن را خاصِ خود و کسب و کارتان کنید. اگر حقیقت را بگوئید مردم بیشتر بهتان احترام می‌گذارند. متاسفانه، امروزه چنین امری در کارآفرینی نادر است.

۳- تمرکز خود را با شنیدن در مورد «روش ها و ابزارهایی که باید استفاده شوند» از دست ندهید.

رشد جمعیت با خود نوع جدیدی از دسترسی به مردم، دانش و استراتژی‌ ها را فراهم کرده است. می‌توانید هر روزه یک نفر را ببینید که درمورد آخرین استراتژی ها، نرم افزارها و یا سخت افزارهایی که حتما باید در کسب و کارها استفاده شود، صحبت می‌کند و پست می‌گذارد. همیشه شبکه اجتماعی و چه و چه‌ی جدیدی برای پیوستن وجود دارد. قبل از اینکه خودتان نیز بفهمید وقت تان را صرف کاری کرده‌اید که به رسیدن به اهدافتان کمکی نمی‌کند.

یکی از معیارهای موفقیت، توانایی شما در گلچین کردن است. همیشه یک وسیله یا شبکه اجتماعی  یا استراتژی جدید وجود خواهد داشت، اما این بدین معنا نیست که برای کسب و کار شما یا جایی که تمرکزتان باید باشد، مناسب است. هرچیزی مکان و زمان خود را دارد و عمیقاً مهم است که هیچ‌گاه تعادل خود را از دست ندهید. بر روی چیزی که به گام‌های بعدیتان کمک می‌کند تمرکز کنید. تمرکزتان روی یک چیز باشد. تمرکزتان روی چیزی باشد که بیش از همه به مشتریانتان کمک می‌کند.

۴- وقتی قبول می‌کنید که به یک مشتری در حل مشکلش کمک کنید، ثابت‌قدم باشید.

در آخرِ کار و در نهایت، کمک گرفتن کسی به خاطر حل مشکش، دلیل اصلی همکاری او با شماست. اگر کسب و کارتان نوعی مشکل را حل نکند، مدت زیادی در بازار باقی نخواهید ماند. هزاران چیز مختلف برای تمرکز وجود دارند و باید در کسب و کار انجام شوند. وقتی تمرکزتان بر روی نیازهای مشتری باشد متمایز خواهید بود. گوش کنید و ببینید که بزرگترین مشکل مشتری هایتان چیست و چه چیزی مسبب آن می‌شود و سپس برای کمک به آن‌ها استراتژی تعیین کنید.

کسب و کار نباید الزاماً پیچیده باشد. رقیبتان لازم نیست کسب و کاری را که باید برای شما باشد را در دست بگیرد. به کسی که هستید و رویایتان برای کسب و کار خود وفادار باشید. تمرکزتان را روی مشتری بگذارید و به چیزی که تبلیغ می‌کنید احترام بگذارید. کسب و کاری خواهید ساخت که رشد متوالی را تجربه خواهد کرد.

کسب درآمد . کسب درآمد از اینترنت. افزایش درآمد. اینترنت . تمایز در کسب و کار . کارآفرینی . کسب و کار جدید . متمایز بودن

رقابت در کسب درآمد و خلع سلاح رقبای بزرگ در کسب و کار

همان طور که گفته شد، یک رقیب بزرگ کسب و کار می‌تواند برای کار و کاسبی شما خیلی خوب باشد. اگر قرن حاضر به نوبه‌ی خودش خرده‌فروش‌های بزرگی آورده است، بررسی‌ها نشان می‌دهند که کسب و کارهای کوچک هم می‌توانند انتقام خودشان را از بزرگترهای بازار کاسبی بگیرند. این موضوع خلع سلاح کردن رقیب بزرگ کسب و کار در هر صنف و فعالیتی را اخیرا برخی پژوهش‌های پروفسورهای دانشگاه‌های جورجتون و هاروارد بررسی کرده است.

در یک مجموعه بررسی‌ها، پژوهشگران تأثیر رقیب بزرگ را بر اشتیاق مشتریان به فروشگاه‌های کوچک‌تر مشاهده کردند. یافته‌های آنان حاکی از این بود که کارآفرینانی که قواعد بازی را بلد هستند و درست بازی می‌کنند قادرند کاملا خلاف توانایی‌شان رفتار کنند و برای دستیابی به موقعیت موفق، خودشان را یک توسری‌خورده (underdog) مستحق پشتیبانی نشان دهند.

من با یکی از این پژوهشگران، نیرا پاهاریا، پروفسور دانشکده‌ی کسب و کار دانشگاه جورجتون، درباره‌ی تأثیر، توسری‌خوری و این که چه‌طور کارآفرینان می‌توانند بیش‌ترین بهره را از آن ببرند، صحبت کردم.

پژوهش شما نشان داد که در واقع برای کسب درآمد یا کارآفرین کوچک خوب است که نشان دهد مستقیما با رقیب بزرگ‌ترش رقابت می‌کند. می‌توانید توضیح دهید؟

آن‌چه ما یافتیم این است که قطعا خوب است که تأکید کنید یکی از رقیبان‌تان بسیار قدرتمندتر از شما است. مردم دوست دارند که از یک توسری‌خورده حمایت کنند. وقتی شما خودتان را در چنین موقعیتی قرار دهید، به مشتریان حق انتخاب می‌دهید که از یک چارچوب صرفا اقتصادی بیرون بیایند و به سوی یک پرسش اساسی بروند. این که مشتریان می‌خواهند از چه کسی حمایت کنند و چرا، به تصمیم آنها برای خرید افزوده می‌شود.

وقتی استارباکس را کنار یک کافی‌شاپ مستقل می‌بینید این که از کجا خرید کنید معنایی بیش‌تر از «قهوه می‌خواهم»دارد. این یعنی «آیا من می‌خواهم از یک کسب و کار کوچک حمایت کنم و انسانیت به خرج دهم؟»

من فکر می‌کنم مردم به قلدری و گردن‌کلفتی حساس‌اند و احساس می‌کنند در حق‌شان قلدری شده است، و این به احساس‌شان درباره‌ی شرکت‌ها هم برمی‌گردد. و یک شرکت بزرگ به راحتی قلدر و گردن‌کلفت به نظر می‌رسد.

چه‌طور یک کسب و کار کوچک با کسب درآمد محدود می‌تواند رقابت‌اش با یک شرکت بزرگ‌تر را نشان دهد، بدون آن که به نظر برسد سر جنگ دارد یا دنبال ترحم است؟

همیشه باید مراقب باشید، برای این که نمی‌خواهید مشتریان‌تان احساس کنند دارید با آنها بازی می‌کنید. نتیجه‌ی این احساس همیشه معکوس است.

راه‌هایی برای آن وجود دارد. کتاب‌فروشی که ما بررسی کردیم، از مسیر و بازاریابی مختص به خودش بیرون آمد تا تأکید کند که آمازون را در مقابل‌اش دارد. آنها ویدئوهای کوچک زیادی ساختند و سعی کردند خودشان را بیش‌تر از یک موسسه‌ی فرهنگی نشان دهند.

آیا با تأکید بر رقیب بزرگ‌ترتان این‌طور به نظر نمی‌رسد که دارید اعتراف می‌کنید نمی‌توانید در قیمت یا پسند مشتریان با او رقابت کنید؟

من فکر می‌کنم که بیشتر مردم درک می‌کنند با وجود انواع فروشگاه‌ها، که می‌توانید دقیقا همان چیزی را که  می‌خواهید به صورت برخط هم بخرید، یک شرکت کوچک‌تر احتملا به سوی رقابت قیمتی نمی‌رود.

برخی مطالعات‌تان بر مجاورت تمرکز دارند و این که تأثیرات داشتن یک رقیب بزرگ وقتی بیش‌تر است که این رقیب واقعا نزدیک‌تان باشد_ مثلا آن سوی خیابان. کسب و کارهای برخط از پژوهش شما چه می‌توانند بیاموزند؟

این کمی سخت‌تر است. اما باید سعی کنید با روایت این داستان، بر موقعیت رقابتی‌تان تأکید بگذارید. شما همیشه می‌خواهید داستانی از توسری‌خوری‌تان بگویید. توسری‌خوری اساس این داستان است. شما باید بیش‌ترین بهره را از کم‌ترین چیزها بگیرید و تسلیم نشوید. روایت توسری‌خوری برای مردم بسیار قانع‌کننده است. درباره‌ی همه‌ی واقعیت‌هایی که تلویزیون نشان می‌دهد فکر کنید. تقریبا نوعی از این روایت توسری‌خوری را در آمریکن آیدل می‌بینید، چون مردم دوستش دارند.

هیچ بحثی نیست که باید محصول خوب و قیمت مناسب داشته باشید. موضوع این است که اگر توسری‌خورده باشید راه بدون هزینه‌ای برای سودآوری از مشتریان دارید، پس چرا انجام‌اش ندهید؟

کسب درآمد . افزایش درآمد . آموزش کسب درآمد. خرده فروشی . رقابت . رقیب کسب و کار . کسب و کار . مشتری

آموزش ایجاد یک ارزش پیشنهادی در کسب درآمد

بعدازآنکه فرصت ارزشمندی پیدا کردید، گام بعدی در اغلب موارد ایجاد یک ارزش پیشنهادی متقاعد‌کننده است.
به‌عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر که تعداد زیادی از کارآفرینان به او مراجعه می‌کنند، همواره با افراد نوآور در کسب‌وکارهای مورد نظرشان مشارکت داشته‌ام و به آن‌ها در بررسی ارزش پیشنهادی‌ کسب و کار همکاری کرده‌ام؛ اما بسیاری از کارآفرینان به این دلیل دچار شکست می‌شوند که یک ارزش پیشنهادی موثر ارایه نمی‌کنند.

اگر قصد دارید سفر خود را از «ایده» به سمت یک «شرکت موفق» آغاز کنید، ارزش پیشنهادی چشمگیر جزو ضروریات این سفر است.
در مفهوم ساده، ارزش پیشنهادی عبارت است از گزاره‌ای که توضیح می‌دهد چه مزیتی را برای چه کسی و از طریق کدام روش منحصربه‌فرد ارایه می‌کنید. ارزش پیشنهادی، خریدار هدف شما را به همراه مشکلی که می‌توانید برطرف کنید نشان می‌دهد و وجه تمایز شما را با دیگران مشخص می‌کند. زمانی که برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی مجاب‌کننده اقدام می‌کنید، چهار گام زیر را در نظر داشته باشید: تعریف، ارزیابی، اندازه گیری و ساختن

تعریف مساله کمک می‌کند تا ارزیابی کنیم آیا مساله ارزش حل کردن دارد یا خیر
یکی از همکاران من به نام چارلز کترینگ (Charles Kettering) که او نیز سرمایه‌گذار است می‌گوید خوب بیان کردن مشکل، نیمی از حل آن است و بسیاری از کارآفرینان مرتکب اشتباه شده و مستقیما به سراغ راه‌حل می‌روند بدون آنکه ابتدا درک کنند مشکلشان چیست.
بخش مهمی از تعریف ارزش پیشنهادی، همان چیزی است که من آن را ۴UU نام گذاری کرده‌ام. اگر پاسخ شما به بیشتر پرسش‌های زیر «بله» باشد، در مسیر درستی به سمت ارایه ارزش پیشنهادی متقاعد‌کننده قرار گرفته‌اید. در غیر این صورت، به فکر ارزیابی مجدد و اصلاح کسب‌وکار جدید خود باشید.

•         آیا مشکل، غیرعملی است؟ آیا راه‌حل شما می‌تواند یک فرایند معیوب تجاری را اصلاح کند که در صورت عدم برطرف نشدن، پیامدهایی واقعی و قابل اندازه گیری داشته باشد؟ آیا درر صورت عدم رفع مشکل، کسی اخراج خواهد شد؟
•         آیا حل مشکل، اجتناب‌ناپذیر است؟ آیا این عامل مساله‌ساز، اجباری است که در حاکمیت یا کنترل نظارتی تاثیرگذار است؟ برای مثال، آیا عامل مساله، یکی از ملزومات اصلی برای حسابداری و رعایت قوانین است؟

•         آیا مشکل اضطراری است؟ آیا مساله انتخاب‌شده، یکی از اولویت‌های شرکت است؟
•         آیا مساله مورد اغماض قرار گرفته است؟ آیا با فقدان آشکار راه‌حل‌های معتبر برای مساله موردنظر روبرو هستیم؟ روی خلاء‌های بازار مربوطه تمرکز کنید. اگر پاسخ شما مثبتت است، بدین معناست که شما می‌دانید بازار برای حل مساله آمادگی لازم را دارد.

کیفیت مساله را مشخص کنید: آیا مساله انتخاب شده سیاه و سفید است؟
آیا مساله سیاه (BLAC) است (مخفف Blatant, Latent, Aspirational, Critical به معنی آشکار، ضمنی، آرمانی، بحرانی) و به فضایی سفید (WHITE) در بازار اشاره می‌کند و به شما اجازه می‌دهد روی فرصت بکری سرمایه‌گذاری کنید؟

در بازارهای فناوری B2B، باید در موقعیتی باشید که مشکلات آشکار و بحرانی را هدف قرار دهید، چراکه این مشکلات در مقایسه با مشکلات ضمنی و آرمانی، جدی‌تر می‌باشند. مشکلات آشکار و بحرانی، بر سر راه کسب‌وکار قرار می‌گیرند. این مشکلات، حرفه افراد و خوشنامی آن‌ها را در معرض خطر قرار می‌دهند. مشکلات ضمنی، مشکلاتی هستند که بیان نشده‌اند و این بدین معناست که این مشکلات اغلب به تبلیغاتی پرهزینه‌ای نیاز دارند. مشکلات آرمانی اختیاری هستند و فروش محصول برای حل آن‌ها در یک استارت‌آپ B2B بسیار دشوار است.
لازم به ذکر است که بسیاری از محصولات موفق B2CC بر اساس آشکار‌سازی نیازهای آرمانی ضمنی موفق شده‌اند. فیس‌بوک مثال بسیار خوبی در این زمینه است. وقتی درباره این موضوع در کلاس‌ها صحبت می‌کنم، درباره‌ی نیازهای مصرف‌کنندگان از طریق چارچوب‌هایی مانند هرم نیازهای مازلو صحبت می‌کنیم و به این فکر می‌کنیم که چه عاملی باعث موفقیت فیس‌بوک شده است و به این نتیجه می‌رسیم که دلیل موفقیت فیس‌بوک، پاسخ به نیازهای اجتماعی بدیهی ما بوده است.
مثال دیگر، شرکت Evernote و ارزش پیشنهادی آن است. هدف شرکت این است که «به مردم جهانن کمک کند تا همه‌چیز را به خاطر بسپارند، با یکدیگر به شکلی اثربخش ارتباط برقرار کنند و کارها راا انجام دهند.» کلکسیون بی‌نظیر اپلیکیشن‌های شرکت Evernote، از ذخیره افکار و عقاید تا ثبت تجربیات و کار اثربخش با دیگران، نظم و بهره وری را برای کاربرانش تسهیل کرده است.

منحصر به فرد بودن و قدرت متقاعد کنندگی محصول جدید خود را  ارزیابی کنید
بعد از مشخص کردن مشکلی که قرار است حل کنید و سنجیدن میزان بحرانی بودن آن، از خود سوال کنید که محصول شما از چه نظر منحصربه‌فرد یا مجاب‌کننده است؟
یک رویکرد مفید این است که از دیدگاه ۳DD به محصول جدید خود نگاه کنید: آیا محصول شما ترکیب منحصربه‌فردی از نوآوری ناپیوسته (Discontinuous innovation)، فناوری دفاع پذیر (Defensible technology) و مدل کسب‌وکار برهم زننده (Disruptive business model) است؟ و چه عاملی محصول شما را (نه تنها برای شما و همکارانتان، بلکه برای مشتریان مشکل پسند شما) مجاب‌کننده می‌کند؟

– نوآوری ناپیوسته (Discontinuous innovation): مزایای تحول برانگیزی در مقایسه با محصولات موجود دارد چراکه از دیدگاه متفاوتی به مساله نگاه می‌کند.

– فناوری دفاع پذیر (Defensible technology): مالکیت فکری ایجاد می‌کند و می‌توان آن را حفظ کرد تا مانعی برای ورود رقبا و مزیت رقابتی غیرعادلانه ایجاد شود.

– مدل کسب‌وکار برهم زننده (Disruptive business model): ارزش و مزایای هزینه‌ای به همراه دارد که به تسریع رشد کسب‌وکار کمک می‌کند.
صرفا داشتن کالا یا خدمتی که سریع تر، ارزان‌تر و بهتر است، برای متقاعد کنندگی کافی نیست، بلکه باید آن را بر اساس ۳D ارزیابی کرد تا بتوان پتانسیل موفقیت را ایجاد نمود.

– با استفاده از نسبت گنج به رنج، مقبولیت بالقوه توسط مشتری را اندازه گیری کنید.
بیشتر کارآفرینان به اندازه‌ای روی ویژگی‌های محصول خود متمرکز می‌شوند که فراموش می‌کنند بررسی کنند که آیا یادگیری نحوه استفاده از محصول برای مشتریان ساده است یا آسان؛ بنابراین نسبت گنج به رنج، گنجی را که به مشتریان عرضه می‌کنید به نسبت رنج و هزینه‌ای که مشتریان باید تقبل کنند اندازه گیری می‌کند. من به‌عنوان یک سرمایه‌گذار، همواره به دنبال نوآوری‌های برهم زننده از نوعی خاص هستم: یعنی فناوری‌هایی که مزایایی دارند که قاعده بازی را بر هم می‌زنند، اما کمترین تغییر را در محیط‌ها و فرایندهای موجود ایجاد می‌کنند.

– ارزش پیشنهادی را ایجاد کنید
بعدازآنکه مراحل تعریف، ارزیابی و اندازه گیری را پشت سر گذاشتید، می‌توانید وارد مرحله ایجاد ارزش پیشنهادی شوید. من برای این مرحله چارچوب زیر را توصیه می‌کنم. ارزش پیشنهادی شما درنهایت لازم است به شکل زیر طراحی شود:
برای (این دسته از مشتریان هدف مثل ……) که از (گزینه‌های موجود ……..) رضایت ندارندد محصول ما (محصول جدیدی با این مشخصات…….) است  که (قابلیت‌های کلیدی برای حل مساله مثل …….) را داراست بر خلاف (دیگر محصولات موجود در بازار مانند …….)
چهار مرحله به پایان رسید، اما عامل دیگری هم هست که از تمامی این مراحل مهم‌تر است و آن شما هستید.
فراموش نکنید که شما محور اصلی ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان هستید. شما چه مشکلاتی را با مهارتی بی‌نظیر و منحصربه‌فرد درک می‌کنید؟ شما چه راه‌حل‌هایی را به شکلی بی‌نظیر و منحصرر به فرد ارایه می‌دهید؟ شما چه نوع مدل کسب‌وکار بر هم زننده‌ای را می‌توانید طراحی کنید؟ با خودتان به‌عنوان یک رهبر فکری صادق باشید تا موفق شوید.

کسب درآمد . افزایش درآمد . ارزش پیشنهادی. ایده کسب درآمد.  تمایز .مدل کسب و کار . منحصر به فرد بودن محصول . نوآوری

شناخت گرایش‌های شبکه‌های اجتماعی برای کسب درآمد

همه از اهمیت و جایگاه شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها در عصر دیجیتال و زندگی روزمره مردم آگاه هستیم . شبکه های اجتماعی علاوه بر ایجاد انقلاب در عرصه ارتباطات موجب تحول شگرف در کسب و کار و رونق کسب درآمد آنلاین شده است. بسیاری از شبکه های اجتماعی اعم از اینستاگرام، فیسبوک، توئیتر، گوگل پلاس و لینکدین و یا پیام رسانهای مثل تلگرام، لاین و وایبر کسب و کار اینترنتی و بازاریابی اینترنتی را وارد عرصه جدیدی کردند کسب درآمد از این شبکه ها به شیوه های مختلف، میلیاردها دلار درآمد نصیب فعالان اقتصادی عرصه نت کرده است. کسانی که در عرصه بازاریابی فعالیت می‌کنند به خوبی می‌دانند که شبکه‌های اجتماعی به ابزار قدرتمندی برای بازاریابی تبدیل شده‌اند. شما به‌عنوان یک بازاریاب، گرایش‌های شبکه‌های اجتماعی در سال جدید را چگونه پیش‌بینی می‌کنید؟ به طور خلاصه، مهم‌ترین گرایش‌های شبکه‌های اجتماعی عبارتند از:

۱- محتوای ویدئویی (به صورت زنده، ضبط شده و ۳۶۰ درجه)

۲- بازاریابی از طریق افراد بانفوذ
(Influencer Marketing)

۳- بات‌ها (Bots)

کارهای زیادی وجود دارد که می‌توانید و باید انجام دهید تا در سال ۲۰۱۷ در حوزه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به موفقیت دست یابید. مهم‌ترین توصیه کارشناسان به شما این است که «مخاطب خود را درک کنید».تاکتیک‌ها مهم‌اند. آشنایی با محیط شبکه‌های اجتماعی مهم است. داده‌ها نیز حائز اهمیت‌اند. اما اگر واقعا بخواهید با کمک شبکه‌های اجتماعی، میزان مشارکت مشتریان و بازگشت سرمایه را افزایش دهید، باید این اصل را رعایت کنید: مخاطبان خود را بشناسید و به آن‌ها پاسخگو باشید. این گرایش در بازاریابی سنتی جایگاهی ندارد، اما اگر برای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را انتخاب کرده‌اید، باید این اصل را آویزه گوش خود کنید. کارشناسان بازاریابی شرکت‌های برتر دنیا، گرایش‌های بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در سال ۲۰۱۷ را این‌گونه پیش‌بینی کرده‌اند:

هایدی بسیک، مدیر بازاریابی محصولات، ادوبی (Adobe)

ویدئو: ارائه محتوا از طریق ویدئو از جهات بسیاری موفقیت‌آمیز بوده اما مهم‌ترین موفقیت آن در سال ۲۰۱۶ این بود که شبکه‌هایی مثل فیس‌بوک توانستند رسانه‌های سنتی را از نظر میزان بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) به چالش بکشند. رویدادهای مهم تلویزیونی به مرور از رونق می‌افتند و جای خود را به کلیپ‌های کوتاه اینترنتی می‌دهند. در سال ۲۰۱۷، گرایش مشتریان نسبت به ویدئوها افزایش خواهد یافت و شبکه‌های اجتماعی، امکان دسترسی آسان به ویدئوها را برای کاربران فراهم خواهند کرد.

اندازه‌گیری: شبکه‌های اجتماعی به مهم‌ترین کانال بازاریابی تبدیل شده‌اند. پس زمان آن رسیده که تاثیر استفاده از این شبکه‌ها بر بازگشت سرمایه را اندازه‌گیری کنیم. به این منظور، سازندگان تبلیغات باید علاوه بر استفاده از داده‌های سایر کانال‌ها (مثل وب‌سایت‌ها یا تبلیغات تلویزیونی)، به جمع‌آوری داده‌های مرتبط با شبکه‌های اجتماعی نیز بپردازند.

کندال برد، مدیر شبکه‌های اجتماعی
Collegis Education

همزمان با آغاز سال ۲۰۱۷، چند گرایش مهم در عرصه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در حال گسترش‌ است که مهم‌ترین آن‌ها، ویدئوها هستند. در شبکه‌هایی مثل اینستاگرام و فیس‌بوک، حالا امکان آپلود ویدئوهای زنده و آنی وجود دارد و بازاریابان می‌توانند به شکلی کاملا متفاوت، غیررسمی و «خودمانی» با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند. به این ترتیب، مخاطب احساس می‌کند که در کنار شماست و هر آنچه تجربه می‌کنید، با شما تجربه می‌کند. شما می‌توانید با آپلود ویدئوهای زنده، مشتریان را به پشت صحنه کسب‌وکارتان ببرید. شرکت‌هایی که در این زمینه خلاقانه عمل کرده‌اند:

شرکت آرایشی بهداشتی برچ‌باکس و تجربه «زنده از فیس‌بوک»: این شرکت از طریق ویدئوهای زنده در فیس‌بوک، بسته محصولات خود را معرفی می‌کند و نحوه استفاده از آنها را به کاربران نشان می‌دهد.

وبلاگ غذای اینسپایرلایزد (Inspiralized): مدیر این سایت تبحر خاصی در مدیریت شبکه‌های اجتماعی دارد و تمرکز اصلی‌اش، روی علایق فالوورهایش است. او در صفحه اینستاگرام وبلاگش، ویدئوهای کوتاه مربوط به زندگی شخصی‌اش را به اشتراک می‌گذارد اما اسنپ‌چت (Snapchat) را به معرفی محصولات و آموزش اختصاص داده است.

لیزا بایر، سخنگو، نویسنده و مشاور «بایر‌گروپ» در سال ۲۰۱۷

از بازاریابان و برندها انتظار می‌رود کارهای بیشتری را در مدت زمان کمتری انجام دهند. به نظر من، امسال سال «سندرم استرس شبکه‌های اجتماعی» است. همه می‌کوشند از تحولات جا نمانند و با سکوها، تاکتیک‌ها و ابزارهای جدید آشنا شوند. مفاهیم جدید، مثل «واقعیت مجازی» (Virtual Reality)، واقعیت افزوده (Augmented Reality) و واقعیت ترکیبی (Mixed Reality) به سرعت در حال شکل گرفتن هستند و همین، خواب را از چشمان بازاریابان ربوده است.در سال ۲۰۱۷، ایجاد توازن میان زندگی شخصی و فعالیت‌های آنلاین باید در اولویت بازاریابان قرار بگیرد. این روزها برندها در دو یا چند شبکه اجتماعی دارای حساب کاربری هستند. مدیریت این حساب‌ها زمانبر است و مسوول مربوطه، گاه مجبور می‌شود پس از پایان ساعات کاری، همچنان به فعالیت آنلاین خود ادامه دهد. به این ترتیب انرژی او تحلیل می‌رود و توازن زندگی‌اش بر هم می‌خورد. بازاریابان می‌توانند با بهره‌گیری از سایت‌هایی مثل بافر (Buffer)، هوت‌سوت (Hootsuite) یا اسپروت سوشال (Sprout Social) فعالیت خود را در شبکه‌های اجتماعی مدیریت کنند. مثلا با استفاده از بافر می‌توانید ترتیبی بدهید که پستی را که همین حالا در فیس‌بوک به اشتراک گذاشته‌اید، مثلا دو هفته دیگر، ساعت هفت صبح در توییتر به اشتراک گذاشته شود.

محتوای برتر: در سال ۲۰۱۷، محتوا به تنهایی کارساز نیست. برندهایی در عرصه رقابت باقی خواهند ماند که برای تهیه محتوا، روی افراد با استعداد سرمایه‌گذاری و محتوای خود را به سبکی کاملا ژورنالیستی ارائه کنند.

خلاقیت و جاذبه‌های بصری:‌این روزها، برای تولید محتوا نیازی نیست که دوره‌های تخصصی گرافیک یا تدوین را بگذرانید. اخیرا اپلیکیشن‌هایی با هدف قدرتمندسازی کسب‌وکارهای کوچک و افراد غیرمتخصص طراحی شده‌اند که با کمک آن‌ها می‌توانید به مخاطبان خود محتوایی جذاب ارائه کنید. از جمله این اپلیکیشن‌ها، ادوبی اسپارک است که با کمک آن می‌توانید ویدئو بسازید. کانوا (سایت طراحی گرافیک آنلاین) و اپلیکیشن پابلو (اپلیکیشن طراحی گرافیک سایت بافر) نیز دو نمونه دیگر هستند. با رواج این نرم‌افزارها، جاذبه‌های بصری وارد فاز جدیدی شده‌اند. به عکس‌ها و فیلم‌های آرشیوها اکتفا نکنید. برای آن که در این رقابت حرفی برای گفتن داشته باشید، باید دست به کار شوید و خودتان فیلم و عکس‌ طراحی کنید.

جفری کولن، طراح ارتباطات، مایکروسافت

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):‌مدیریت ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی، سال‌هاست که در سازمان‌ها رواج دارد اما حالا به یکی از روش‌های بازاریابی تبدیل شده است. اگر ارتباط با مشتریان را به درستی مدیریت کنید، نام شرکت شما بر سر زبان‌ها خواهد افتاد. آنها از شما صحبت خواهند کرد و بدون اینکه از آنها بخواهید، درباره شما تبلیغ خواهند کرد. این همان بازاریابی «دهان به دهان» (Word of Mouth) است. در سال پیش رو، اقتصاد شهرت (Reputation Economics) را دست کم نگیرید. حامیان این ایده معتقدند هر چه شهرت و اعتبار یک شرکت نزد مردم بیشتر باشد، سودآوری سازمان بیشتر است. یکی از ملاک‌های مردم برای انتخاب یک محصول، شهرت و اعتبار آن است. بسیاری از شرکت‌ها این حقیقت را نادیده گرفته و نه تنها مشتری جدیدی جلب نکرده، بلکه مشتریان فعلی خود را نیز از دست داده‌اند.

ملیسا فاخ، مدیر انجمن‌های اجتماعی
Pubcon.com

در سال‌های اخیر ارائه خدمات به مشتریان از طریق شبکه‌های اجتماعی، گسترش چشمگیری داشته و این روند در ۲۰۱۷ نیز ادامه خواهد داشت. این روزها مردم بیشتر فعالیت‌های روزمره خود را از طریق موبایل‌ها انجام می‌دهند و اگر از نحوه خدمات‌رسانی شما ناراضی باشند، اعتراض خود را از طریق موبایل‌ها در شبکه‌های اجتماعی مطرح می‌کنند. برای مدیریت این شکایت‌ها:
۱. ساعاتی را به پاسخگویی به کاربران اختصاص دهید. فیسبوک به آپشنی مجهز شده که بهترین زمان پاسخگویی به کاربران را نشان می‌دهد.
۲. افرادی را برای رسیدگی به سوالات و شکایات آنلاین انتخاب کنید که به هیجانات خود مسلط باشند. ۳. مدیران ارشد سازمان باید توجیه شوند که ارائه خدمات به مشتریان از طریق شبکه‌ها مهم است و نیازمند منابع مالی و انسانی است.

ربکا مورتاگ، بنیانگذار و مدیر ارشد استراتژی، کارنر بلو مارکتینگ

در سال ۲۰۱۷، رقابت بر سر تعداد لایک‌ها، فالوورها و طرفداران کمرنگ خواهد شد و بازاریابان در شبکه‌های اجتماعی، روی موضوع مهم‌تری تمرکز خواهند کرد: ارتباط با کاربران آینده شبکه‌های اجتماعی در گرو ارتباطات است. هرچه ارتباطات طولانی‌تر باشند، میزان بازگشت سرمایه بیشتر است. فالوور، طرفدار یا کاربری که هرگز با برند شما در ارتباط نبوده، فاقد ارزش است. پایداری برند را میزان سوددهی آن تعیین می‌کند، نه تعداد مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی. آنچه مهم است این است که بتوانید در قلب و ذهن مخاطبان نفوذ کنید.

قبایل، اجتماعات و جمعیت‌ها: شبکه‌های اجتماعی دارای یک پتانسیل قدرتمند هستند که اگر آن را کشف کنید، نه‌تنها می‌توانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، بلکه تک تک آنها نیز با یکدیگر در ارتباط خواهند بود.مردم نمی‌خواهند با کسب‌وکارها «فقط» مبادله اقتصادی کنند. آنها دوست دارند با «صاحبان» این کسب‌وکارها در «ارتباط» باشند. یک بار دیگر به صحت این جمله پی می‌بریم که انسان یک موجود اجتماعی است. نسل آینده شبکه‌های اجتماعی، میان مشتریان و برندها ارتباطی ایجاد خواهد کرد با شفافیت و قابلیت دسترسی بیشتر. به این ترتیب طرفین احساس می‌کنند که به یکدیگر تعلق دارند.

جس استایلز، مدیر ارشد بازاریابی در بازارهای نوظهور، Ringier Ag

ایجاد یک چت‌بات برای توزیع محتوا:‌شبکه‌های اجتماعی سنتی، مملو از الگوریتم‌ها و تبلیغات هستند. این روزها، جوانان نسل هزاره و حتی سایر نسل‌ها رویکرد اشتراک‌گذاری محدود (Narrowcasting) را به اشتراک‌گذاری کلان (Broadcasting) ترجیح می‌دهند و مایلند محتوای خود را در گروه‌های کوچکتر یا حتی در قالب چت‌های دو نفره منتقل کنند. یک چت بات (ChatBot) به شما این امکان را می‌دهد تا پیام خود را شخصی‌سازی کنید و آن در قالب یک چت دو نفره به مخاطب ارسال کنید. این روش در مورد مخاطبانی کاربرد دارد که نه با ایمیل سر و کار دارند و نه تمایلی به دانلود اپلیکیشن‌ها.

گرایش‌های شبکه‌های اجتماعی در سال جدید از نگاه سایت بافر: سال ۲۰۱۶، سال یکپارچه شدن شبکه‌های اجتماعی بود. پیش از آنکه اسنپ‌چت، قابلیت مموریز را معرفی کند، بیشتر محتوایی که افراد به اشتراک می‌گذاشتند، مربوط به همان لحظه بود. اینستاگرام کاملا برعکس بود. قبل از آنکه قابلیت استوری به اینستاگرام اضافه شود، بسیاری از ما تنها عکس‌های از قبل آماده شده و به اصطلاح «اتو کشیده» خود را در این محیط به اشتراک می‌گذاشتیم اما پس از استوری، محتوای اینستاگرام تا حدی شبیه اسنپ‌چت شد. به همین ترتیب، مرز میان شبکه‌های اجتماعی به مرور محو می‌شود. مثال‌های دیگر در این رابطه: یوتیوب قصد دارد چند «قابلیت اجتماعی» را به سایت خود اضافه کند تا افراد بتوانند عکس و متن به اشتراک بگذارند (درست مثل فیس‌بوک). فیس‌بوک در حال آزمایش قابلیت «پیام‌های محوشدنی» است (مثل اسنپ‌چت).

فیس‌بوک و قابلیت‌های‌ Marketplace و Masquerade: در اکتبر سال گذشته، فیس‌بوک با رونمایی از marketplace امکان خرید و فروش را برای کاربران فراهم کرد. این شبکه اجتماعی همچنین با خرید نرم‌افزار تغییر چهره Masquerade، فیلترهایی را در اختیار کاربران قرار داد تا بتوانند ویدئوهایی شبیه اسنپ‌چت بسازند.

واقعیت افزوده: سال گذشته، اسنپ‌چت و پوکمون‌گو با بهره‌گیری از لنزها و فیلترهای سلفی، توجه بسیاری از مردم دنیا را به تکنولوژی «واقعیت افزوده» معطوف کردند. شما حالا می‌توانید یک یا چند آیتم مجازی را به کادر عکس خود اضافه کنید. مثلا هنگام سلفی گرفتن، برای خودتان یک عینک یا کلاه‌گیس مجازی بگذارید. اما این قابلیت تنها جنبه سرگرمی ندارد. شرکت لوازم خانگی «آیکیا» با طراحی یک اپلیکیشن، از این تکنولوژی به بهترین نحو بهره برده است. فرض کنید به تازگی اسباب‌کشی کرده‌اید و قصد دارید لوازم خانگی خود را از آیکیا خریداری کنید. کافی است اپلیکیشن Ikea Catalog را نصب کنید و با انتخاب مبلمان موردنظر خود، از دریچه دوربین گوشی هوشمندتان، ببینید که آیا این مبلمان برای منزل شما مناسب است یا خیر. در واقع شما آیتم‌ها را انتخاب می‌کنید و این اپلیکیشن، آنها را به صورت مجازی برای شما چیدمان می‌کند. مارک زوکربرگ نیز در یکی از سخنرانی‌های خود به اهمیت این تکنولوژی اشاره کرده است.

اینستاگرام و ابزارهای کسب‌وکار: اینستاگرام که زیرمجموعه فیس‌بوک است، در سال ۲۰۱۶ مورد توجه بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها قرار گرفت. اخیرا این اپلیکیشن به چند ابزار مهم کسب‌وکار مجهز شد. حالا به لطف این ابزارها، صاحبان کسب‌وکارها می‌توانند تجربه بهتری از فعالیت آنلاین خود داشته باشند. از جمله این ابزارها، دکمه تماس است.

با لمس این دکمه شما می‌توانید به اطلاعات تماس پیج مربوطه، مثل ایمیل یا شماره تلفن دسترسی پیدا کنید. یکی دیگر از این ابزارها، Promote است. در گذشته کاربران اینستاگرام برای تبلیغات ناچار بودند از اپلیکیشن‌های دیگر استفاده کنند اما حالا با کمک Promote می‌توانید پس از طی کردن یک فرآیند کوتاه، پست‌های خود را به تبلیغات تبدیل کنید. ابزار Insights نیز به شما این امکان را می‌دهد تا صفحه خود را از نظر آماری آنالیز کنید و به اطلاعاتی مثل میزان مشارکت کاربران، میزان بازدید از وب‌سایت و سن، جنسیت و موقعیت جغرافیایی کاربران دست پیدا کنید. همچنین در نوامبر سال گذشته، اینستاگرام اعلام کرد که به‌زودی قابلیت خرید به این اپلیکیشن اضافه خواهد شد.

کسب درآمد . افزایش پول. پول ساز .Bots . ابزار شبکه اجتماعی. اینستاگرام. بات تلگرام. بازاریابی اینترنتی. شبکه اجتماعی. کسب و کار. واقعیت افزوده

مطالب مشابه بازاریابی و کسب درآمد از شبکه اجتماعی:

 آموزش سئو و بهینه‌سازی سایت در رسانه‌های اجتماعی

 دلیل موفقیت شبکه اجتماعی توییتر Twitter

 میزان تلاش در شبکه‌های اجتماعی برای کسب درآمد

آموزش ایجاد کمپین بازاریابی دیجیتالی کسب درآمد

بازاریابی سنتی تبدیل به بازاریابی دیجیتالی شد و صاحب‌نظران تیزبین، خیلی سریع دریافتند که این منظر فراخ و گسترده با هزار و یک تیپ مشتری نیاز به ارتشی دیجیتالی دارد. ارتشی که باید در قالب کمپین بازاریابی دیجیتالی ساماندهی شود.

در همین ابتدا به این داستان جالب توجه کنید: دو گروه کاملا داوطلبانه راهی خانه‌های یکی از مناطق خاص شهر شدند تا کمک‌های مردمی برای کودکان کار جمع‎آوری کنند!

تمام رفتار‌های این گروه مشابه هم بود. در یک روز و یک ساعت گام‌های مشابهی برداشتند، لباس‌های یکسانی پوشیدند و برای شناخت تفاوت‌ ظرافت روح انسان و تاثیر همین ظرافت در کلام خودشان روی ذهن مردم، راهی شدند.

در این دو گروه تنها یک تفاوت دیده می‌شد: پایان کلام! در شیوه پایان کلام این دو گروه تفاوتی کاملا جزئی و ظاهرا قابل چشم پوشی، دیده می‌شد!

اولین گروه درخواست خود را به این شکل مطرح کرده بود: مایل به کمک کردن به نفع کودکان کار هستید؟ گروه دوم که توانسته بود کمک‌های بیشتری جمع‌آوری کند با این جمله درخواست کمک کرده بود: مایل به کمک کردن به نفع کودکان کار هر چند اندک هستید؟

این تفاوت جزئی اما قابل توجه در شکل‌دهی به اذهان بخشی از ماهیت گمشده کمپین بازاریابی دیجیتالی، یعنی محتوا است که هنوز خیلی‌ها با آن غریبه هستند.

تا چندی پیش علم بازاریابی کاملا محدود و وابسته به حجم زیادی از اطلاعات و داده‌های خسته کننده و جاگیر بود. اما از وقتی که کامپیوتر و موبایلی شدن، افسار ذهن انسان را به دست گرفت، بازاریابی هم هویت جدیدی یافت.

کمپانی‌ها با سختی زیادی ریسک این نوع بازاریابی را قبول می‌کنند اما در اغلب موارد دیری نمی‌پاید که چرخ پیشرفتشان در اجرای هر آنچه برای بازاریابی لازم است، پنچر می‌شود!

در مطلب امروز کوشیده‌ایم چالش‌ها و دشواری‌های این فرآیند را شناسایی کنیم تا بتوانید کمپین بازاریابی دیجیتالی خود را در ۵۵ قدم ساده بسازید.

شروع کمپین بازاریابی دیجیتالی

ساخت کمپین‌های دیجیتالی کشف تازه‌ای نیست؛ زمان زیادی از راه‌اندازی اولین کمپین در حوزه اینترنت و بخش‌های مشابه آن می‌گذرد.

بازاریاب ابتدا در پناه تیپ شخصیتی و اهداف خود و سپس شناخت کانال‌های بازاریابی است که می‌تواند ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کند. تمام این مراحل در این ۵ گام خلاصه شده‌اند:

اهداف بازاریابی را مشخص کنید

بازاریابی دیجیتالی اگر توسط یک مدیر خوب و کاربلند مدیریت شود، می‌تواند در کوتاه‌مدت نتایج خوبی به دنبال داشته باشد. البته پیش از هر چیز باید اهداف سازنده کمپین بازاریابی دیجیتالی کاملا مشخص و روشن باشد.

همین اهداف هستند که در طول بازاریابی، چراغ راهنمای شما برای شناخت خوب از بد هستند. در تعیین این اهداف باید از بلندپروازی پرهیز کنید. هر کاری که با اهداف رویایی آغاز شود تقریبا در دنیا واقعی دور از دسترس می‌شود.

همانطور که می‌دانید مفهوم بازاریابی دیجیتالی خیلی خیلی گسترده‌تر از بازاریابی سنتی است. در بازاریابی دیجیتالی شما به هر چیزی متوسل می‌شوید تا برندتان را به دنیا بشناسانید.

حال بازاریابی اپلیکیشن موبایل باشد، کد‌های دستوری یا آفلاین باشد یا این که مجبور شوید بابازاریابی در شبکه‌های اجتماعی خود را معرفی کنید.

اهداف باید کاملا منطقی و شدنی باشند. منبع اهدافتان نیز باید مشخص شود. منبع به شما خواهد گفت آیا دستیابی به این چشم‌انداز در آینده میسر می‌شود یا نه.

برای یک طرح عملی نقشه بریزید

کمپین بازاریابی دیجیتالی سرمایه گذاری حیاتی و مهمی برای یک کمپانی به شمار می‌رود. بنابراین قدم برداشتن در این راه بدون برنامه امکانپذیر نیست.

طراحی یک نقشه باید کامل و بدون وقفه انجام شود؛ طوری که هیچ خلا یا شکافی در آینده احساس نشود. در این راه از موافقان و مخالفان خود کمک بخواهید.

هرگز نباید از چارچوب تعیین شده مطابق با اهدافی که در مرحله قبل مشخص شده‎اند، منحرف شوید. همه چیز را بی‌قید و شرط انجام دهید و برای این که مطابق با نقشه پیش روید بهانه نیاورید!

بازاریابی محتوای اپلیکیشن را که قبلا بدان اشاره کرده‌ایم، به یاد دارید؟ محتوا نه در اپلیکیشن یا شبکه اجتماعی بلکه در جز به جز کمپین بازاریابی اجتماعی حرف اول و آخر را می‌زند.

این محتوا باید کاملا سنجیده و توسط نقاشی زبردست روی بوم بازار تخلیه شود. محتوا باید کوتاه، قابل‌فهم و کاربر‌پسند باشد.

اگر قرار است محتوا به سبک از هر دری سخنی باشد، نویسنده باید درک خوبی از هر مفهوم داشته باشد. چون تا خودش متوجه نشود حتی با بازی کلمات هم نمی‌تواند کاربر را گول بزند.

اگر خودتان نمی‌توانید نویسنده خوبی باشید فردی را استخدام کنید که در این کار تخصص پیدا کرده است.

محتوا فقط متن نیست؛ تصاویر واضح، باکیفیت و با رزولوشن خوب هم جزئی از همان محتوایی هستند که باید به خوبی تحت کنترل شما باشند.

مردم بیش از هر چیز نسبت به محتوای بصری واکنش نشان می‌دهند و این برداشت از تصاویر است که تفاوت شخصیتی انسان‌ها را نشان می‌دهد.

طراح انیمیشن و گرافیست را طبق خواسته‌هایتان به خوبی توجیه کنید. اگر برای تولید محتوا یکپارچه و یکدست نیاز به پرداخت هزینه باشد از این کار ترسی نداشته باشید. کار خوب زحمت دارد و هزینه زحمات را هم باید پرداخت.

پیگیر پیشرفت خود باشید

همزمان با قدم به جلو در کمپین بازاریابی دیجیتالی گاهی به پُشت سر نگاه کنید. در هر دوره باید عملکرد خود را نسبت به قبل و با توجه به نتایجی که به دست آمده است بررسی نمایید.

شما برای بازاریابی سرمایه گذاری می‌کنید؛ گاهی خیلی بیشتر از بودجه‌ای که برای آن در نظر گرفته بودید. اگر همه چیز مطابق با پیش بینی‌های صورت گرفته پیش نرفته است باید به دنبال رفع مشکلات باشید.

این نگاه به گذشته است که انسان را برای آینده آماده می‌کند. دنباله‌رو حکایت خود باشید اما بدانید گاهی نیاز است برای این که باقی داستان جذاب‌تر شود؛ برخی از نقاط مهم داستان را مجددا مرور کرد.

بهترین کانال بازاریابی را شناسایی کنید

امروزه کانال و مجاری ارتباطی زیادی وجود دارد که به وسیله آن‌ها می‌توان آگاهی کافی را به مردم منتقل نمود. اما قطعا همه این روش‌ها برای کمپین بازاریابی دیجیتالی شما جوابگو نیستند.

به عنوان مثال صرفا چون تبلیغات موبایلی کاربرمحور برای رقیب شما کارآمد بوده است شما هم نباید آن را دنبال کنید. مثلا شاید بهتر باشد از تبلیغات آنلاین فیسبوک استفاده کنید.

بزرگ ترین اشتباهی که اغلب کسب وکار‌ها خصوصا استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند سرمایه گذاری عمده و همزمان روی تک تک این کانال‌ها برای ساخت کمپین بازاریابی دیجیتالی می‌باشد.

زمانی را صرف شناخت بهترین پلتفرم کنید و بعد از شناسایی آن بی‌وقفه بازاریابی نمایید. وقتی که میزان تقاضا برای حضور شما افزایش یافت، آنگاه به فکر سایر پلتفرم‌ها و توسعه کار باشید.

به یاد داشته باشید که ساخت کمپین بازاریابی دیجیتالی خصوصا در ابتدا می‌تواند ناامید کننده باشد. به هر حال این علم پتانسل کافی و بالقوه را برای تولید سودی باورنکردنی دارد؛ به شرط آن که به خوبی مدیریت گردد.

کسب درآمد. افزایش درآمد. digital marketing . بازاریابی دیجیتال. بازاریابی سنتی. ساخت کمپین. کسب و کار. کمپین. کمپین بازاریابی

مطالب مشابه کمپین تبلیغاتی و بازاریابی آنلاین:

اهمیت کمپین تبلیغاتی در کسب و کار اینترنتی

اهداف کمپین تبلیغاتی برای کسب درآمد

اهمیت کمپین تبلیغاتی در کسب درآمد اینترنتی

شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان برای کسب درآمد

در کسب و کار برای فروش و کسب درآمد هر کسی با انواع مختلفی از مشتری و خریدار مواجه است که هر کدام سلیقه، نگاه و خواسته متفاوت از دیگری دارد . این تنوع سلیقه به تیپ شخصیتی مشتری بستگی دارد ممکن است یکی ایده ای را جذاب و عالی بداند و دیگری آن را بد و یا نسبت به آن مشکوک باشد این نوع سلیقه کار فروشندگان را سخت کرده و موجب می شود تا برای کسب درآمد و جذب همه مشتریان با تیپ های شخصیتی ممتفاوت برنامه و راهکار مناسبی را در نظر بگیرند و اگر این نگاه را نداشته باشند چه بسا که کارشان با مشکل مواجه شود. این تفاوت تیپ شخصیتی مشتریان در همه جا و هر زمینه ای وجود دارد فرضا برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزییات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است. در اینجا قصد داریم شیوه فروش به ۵ تیپ شخصیتی مشتریان را معرفی کنیم:

فهمیدن شخصیت مشتری‌های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتری‌های شما اثر می‌گذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار‌ها در چه جایگاهی‌ قرار دارد، می‌توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

اول، برخی افراد جذب ایده‌های جدید می‌شوند؛ این‌ها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتری‌ها را جذب می‌کنند چون در آن ایده‌های جالبی می‌یابند. مشتری‌های دیگر در برابر چیز‌های بدیع مقاومت نشان می‌دهند؛ این‌ها خریداران «دور» هستند، آن‌ها بیشتر جلب این می‌شوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه می‌تواند مسائل آن‌ها را حل کند. برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار می‌گیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم‌تر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت می‌تواند برطرف کند

دوم، مشتری‌ها در دو‌ دسته‌ی بزرگ تصمیم‌گیری قرار می‌گیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت می‌خواهند به هدف‌هایشان برسند، این خرگوش‌ها خریدارانی عمل‌گرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاک‌پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته‌ای را ترجیح می‌دهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل می‌کنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک‌پشت است یا خر‌گوش به شما اجازه می‌دهد که از روش‌ درستی استفاده کنید.

سوم، برخی تصمیم‌گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می‌شوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را ترغیب کنید که به خواسته‌هایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می‌دهند، مانند توصیه‌نامه‌های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. داده‌های لازم را برای این نوع تصمیم‌گیرندگان آماده کنید.

چهارم، برخی مردم، خریداران «رویه‌ای» یا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتین‌ها، فرایندها و زمان‌بندی‌ها هستند. دیگران خریداران «گزینه‌ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح می‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌های درست کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویه‌ای» پیشنهادی را مطرح می‌کنید بر روی روش‌ها و قدم‌های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید. اما وقتی با افراد دسته‌ی دیگر صحبت می‌کنید از کلماتی مانند، «روش‌های جایگزین، انتخاب، انعطاف‌پذیری» استفاده کنید. در حالی که در این وادی کار می‌کنید، به دید‌گاه خودتان نیز توجه کنید. به طور  کلی فروشندگان رویه‌ای کسانی هستند که از روش‌های فروش استاندارد  استفاده می‌کنند و دسته‌ی دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز می‌کنند.

پنجم، مشتری‌های بالقوه  یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر» هستند و به جزئیات توجه می‌کنند. از مشتری‌ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را می‌خواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می‌خواهند و ارائه‌ی خود را بر طبق آن درست کنید.

متقاعد کردن

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید
برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که می‌بینند تکیه می‌کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش‌ دادن جذب می‌کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می‌کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‌کنند، بفهمید که آن‌ها چه می‌کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار‌ان برای ادامه‌ی مسیر احساس امنیت می‌کنند. برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می‌کنند و عمل می‌کنند. دیگران باید حرف‌های شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ی انتخاب شوند.

۳. با معیار‌های انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهید
معیار مشخصی که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع‌ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی‌ای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راه‌حل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌های مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث می‌شوند مردم فکر کنند که آن‌ها را به درستی درک می‌کنید و  به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پیوندی ایجاد می‌کند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه‌ی گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه‌ بدهید» است. در پایان گفته‌هایش با جمله‌ای نشان دهید که گوش داده‌اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

در هنگام فروش، آیا متوجه می‌شوید که مخاطبان مکررا از بهانه‌های یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؟  مهمترین مسئله‌ها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آن‌ها فکر کنید و مناسب‌ترین واکنش‌ها را مشخص کنید، این واکنش‌ها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید. هرگز در برابر مخالفت‌ها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساس‌هایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری می‌خواهد بگوید کنجکاو و علاقه‌مند باشید. از واکنش‌های مناسبی که قبلا آماده کرده‌اید استفاده کنید.

زبان قدرتمند

فروشندگان حرفه‌ای نسبت به زبانی که به کار می‌برند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت می‌دهند، درحالی‌که بقیه از اثر آن می‌کاهند. در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری ‌بالقوه ایجاد کند. از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز‌هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر مشتری‌های بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:

۱.کوچک کننده‌ها
از بکار بردن کلماتی مانند، «فقط»، «دقیقا»، «صرفاً»  یا کلمات دیگر که تأثیر عبارت شما را کم می‌کنند، بپرهیزید. به عنوان مثال: «من فقط می‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با یک عبارت دقیق و قدرتمند شروع کنید: «این اطلاعات مهمی است، مشتری‌های ما از خدمات ما استفاده می‌کنند تا این سه مشکل کلیدی، که احتمالاً شما هم‌اکنون با آن‌ها روبرو هستید را برطرف کنند».

۲. ولی …
یک جمله با این کلمه تمام گفته‌های قبلی را بی‌اثر می‌کند.

۳. شاید، احتمالاً
این کلمات نشانگر ضعف هستند. به عنوان مثال، «شاید بتوانم به شما تخفیف دهم». مطمئن نبودن شما را القا می‌کند. به ‌جای آن، توضیح دهید که چگونه می‌توانید با هم مذاکره کنید. مثلاً، «اگر شما با ما یک قرارداد سه ساله ببندید من قیمت را برای شما کاهش خواهم داد» بسیار خوب است.

۴. پیش‌فرض‌ها
کلمه‌ی «اگر» فرض را بر آن می‌گذارد که نتیجه غیر‌قطعی خواهد بود، «وقتی» یک باور راسخ را نشان می‌دهد. «اگر شما مشتری ما شوید» بسیار ضعیف‌تر جمله‌ی «وقتی شما مشتری ما شوید» است. عبارت دوم قطعی بودن رسیدن به نتیجه را القا می‌کند.

۵. استفاده از حسن تعبیر
مردم از کلمات طفره‌‌ای استفاده می‌کنند تا از واقعیت دور بمانند. اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد- همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد- محصول را به آن‌ها «فروخته است».

۶. چرا؟
پرسیدن این سؤال هوش  و درک مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد. پرسیدن این سؤال که «چرا علاقه‌مند نیستید که بتوانید زمان مشتری‌یابی تیم فروشتان را ۴۰درصد کاهش دهید؟» می‌تواند حالتی تهاجمی داشته باشد. در عوض با احترام و با «چگونه» سؤال کنید.

۷. خواندن ذهن
هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.

اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه‌ی مدیریت هفت نقطه‌ی پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.

۱.جواب رد
۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.

۲. انعطاف‌پذیری
افراد انعطاف پدیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.

۳. هدف‌ها
مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.

۴. اولویت‌ها
برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.

۵. تعادل
برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.

۶. طرز فکر
همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود قدر‌دان باشید.

۷. گفتگوی درون
فکر هایی که در سر می پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. یاد بگیرید که این گفتگو‌ها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.

کسب درآمد . فروش به مشتری . بازاریابی. تیپ شخصیتی.راز فروش بیشتر.فروش, کسب و کار. مشتری