شیوه های عملی‌کردن تفکر استراتژیک در کسب درآمد
مدیران ارشد اجرایی غالبا گلایه می‌کنند که «من تمام وقت خودم را صرف مدیریت مسائل جزئی و تاکتیکی می‌کنم و به همین علت وقت نمی‌کنم به مسائل بلندمدت بپردازم.» با وجود این وقتی از مدیرانی که به من مراجعه می‌کنند، می‌پرسم: «اگر در تقویم شما یک روز اضافه‌تر وجود داشت تا بتوانید کمی استراتژیک باشید، آن روز را صرف انجام چه کاری می‌کردید»، اغلب شانه‌هایشان را بالا می‌اندازند و به من خیره می‌شوند.
بعضی از مردم تصور می‌کنند که فکر کردن به شکل استراتژیک یعنی پروراندن «فکرهای بزرگ» یا مطالعه تحقیقات علمی و پژوهشی درباره گرایش‌های کسب‌وکار. سایر مردم نیز فکر می‌کنند که تماشای سخنرانی‌های TED درباره آینده می‌تواند به آنها کمک کند تا آینده‌نگر شوند.چگونه می‌توانیم تفکر استراتژیک را به‌کار بگیریم وقتی حتی نمی‌دانیم آینده چه شکلی است؟
ما طی تحقیقات ۱۰ ساله خود که روی بیش از ۲۷۰۰ مدیر ارشد اجرایی تازه‌کار صورت گرفته، به نتایج جالبی دست‌یافته‌ایم. بیش از نیمی از (۵۸ درصد) مدیران مورد مطالعه ما می‌گفتند: «کارکنان از ما انتظار دارند از جزئیات پروژه‌هایی مطلع باشیم که به نظر ما، در حد و اندازه یک مدیر ارشد اجرایی نیست و دلیلی ندارد که یک مدیر تا این حد وارد جزئیات شود.»
بیش از نیمی از مدیران احساس می‌کردند که زحمت تمام تصمیم‌گیری‌ها بر دوش آنها است؛ حتی تصمیم‌‌هایی که جزو وظایف کارکنان سطوح پایین‌تر است.
از این پاسخ‌ها می‌توان این‌گونه نتیجه‌گیری کرد که مشکل رهبران سازمان‌ها، تنها محدود به تفکر استراتژیک نیست. رهبری استراتژیک علاوه‌بر تفکر، نیازمند عملکرد استراتژیک نیز هست.
ریچ هورواث، مدیر ارشد اجرایی موسسه تفکر استراتژیک در تحقیقات خود دریافت که ۴۴ درصد مدیران، بخش اعظمی از زمان خود را صرف حل مشکلات می‌کنند.
فرهنگ غالب در این سازمان‌ها واکنشی (Reactive) است، یعنی مدیران به جای آنکه چالش‌های احتمالی را پیش‌بینی و خود را برای مواجهه با آنها آماده کنند، زمانی به فکر چاره می‌افتند که در دل بحران فرو رفته‌اند. در این سازمان‌ها کسی به فکر پیشگیری نیست، بلکه همه به فکر درمانند.
تقریبا تمام رهبران (۹۶ درصد) ادعا کرده‌اند که برای تفکر استراتژیک، فرصت کافی ندارند چون تمام وقت آنها صرف حل مشکلات و مسائل جزئی می‌شود. به نظر می‌رسد که هر دو مساله (فرهنگ غلط و نبود زمان کافی) نشانه‌های یک مشکل اساسی‌ترند. تجربه سالها همکاری و مشاوره به مدیران ارشد، به من نشان داده که تفکر استراتژیک از دل شغل شما بیرون می‌آید.
من طی این سالها به صدها مدیر ارشد اجرایی کمک کرده‌ام با به‌کارگیری سه روش کاربردی، تفکر استراتژیک را در وظایف شغلی خود بگنجانند. این سه روش از این قرارند:
۱) نیازهای استراتژیک شغل خود را شناسایی کنید.
یک روز با مایک، مدیر ارشد عملیاتی یک شرکت ملاقات کردم که به تازگی این سِمت را پذیرفته بود تا مدیریت امور مربوط به ادغام دو شرکت زنجیره تامین را بر عهده بگیرد.
او بخش زیادی از زمان خود را صرف حل مشکلات پیش‌بینی‌نشده و رسیدگی به شکایات مشتریان می‌کرد. او به قدری در حل مشکلات مهارت داشت که تمام کارکنان عادت کرده بودند به محض مواجهه با کوچک‌ترین مشکلی به او رجوع کنند.
از او پرسیدم: «مهم‌ترین انتظار مدیران ارشد و هیات‌مدیره از تو چیست؟ چه دستاوردی مد نظر آنها است؟» او به سرعت پاسخ داد: «حذف هزینه‌های اضافی از فعالیت‌های تکراری و به‌کارگیری یک سکوی تکنولوژی برای مدیریت زنجیره تامین.» این پاسخ مختصر و شفاف حتی خود او را نیز شگفت‌زده کرد، چون ناگهان فهمید که چقدر از این اهداف فاصله دارد و کارهایی که به‌طور روزمره انجام می‌دهد، به هیچ وجه او را به این دو هدف نزدیک نمی‌کنند.
ما آن دو هدف را به چهار «حوزه تمرکز» تقسیم کردیم و ترتیبی دادیم تا تمامی جلسات و تصمیماتی که او در آنها دخیل بود، به‌طور مستقیم به آن دو هدف مرتبط باشند.
متاسفانه، بسیاری از مدیران اجرایی نمی‌توانند ارتباط میان نقش خود به‌عنوان مدیر و مشارکت استراتژیک را پیدا کنند. هورواث در کتاب خود از دیوید کالیس استاد مدرسه کسب‌وکار هاروارد نقل می‌کند: «اجازه دهید یک راز را فاش کنم. اغلب مدیران اجرایی نمی‌توانند هدف، حیطه وظایف و مزیت‌های کسب‌وکار خود را در چند جمله ساده شرح دهند.
اگر آنها نتوانند، باقی کارکنان نیز نخواهند توانست.» او همچنین به تحقیقات راجر مارتین، رئیس مدرسه مدیریت راتمن اشاره می‌کند. بر اساس این تحقیقات، ۴۳درصد مدیران قادر نیستند استراتژی خود را توضیح دهند. مدیرانی که فاقد شفافیت‌اند، به سختی می‌توانند توضیح دهند که کارهایی که امروز انجام می‌دهند چگونه بر آینده سازمان تاثیر خواهد گذاشت.
۲) پیش از تخصیص منابع، الگوها را کشف کنید.
زمانی که رهبر یک سازمان توانست ارتباط میان مشارکت خود و اهداف آینده را پیدا کند، باید از منابع موجود استفاده کند تا این مشارکت به بهترین نحو صورت پذیرد. هرچه تعداد منابع بیشتر باشد، تخصیص بودجه برای نیل به هدف دشوارتر است، به‌خصوص در سازمانی که تمام تصمیم‌گیری‌هایش به‌صورت واکنشی و در دل بحران انجام می‌گیرد.
اغلب مدیران هنگام وقوع بحران‌های ناگهانی، هم منابع مالی را هدر می‌دهند و هم کارکنانشان را از دست می‌دهند. این یکی از رایج‌ترین نشانه‌های نداشتن بینش است. بینش و درک مساله به شما کمک می‌کند منابع را اولویت‌بندی کنید، وگرنه تمام منابع شرکت شما صرف بحران فعلی خواهند شد.
مدیرانی که دارای تفکر استراتژیک‌اند، می‌دانند چگونه با استفاده از داده‌ها، راههای کسب درآمد در صنعت خود را کشف کنند. مطالعه الگوهای عملکرد در طول زمان و به‌کارگیری داده‌های رقابتی، مالی، عملیاتی و داده‌های مربوط به مشتریان به شما کمک می‌کند تا دوراندیش شوید و فرصت‌ها و خطرهای احتمالی آینده را پیش‌بینی کنید.
از نظر بسیاری از مردم، واژه بینش به معنای ایده‌های بزرگ است؛ همان جرقه‌هایی که در لحظات بحرانی به ذهن ما می‌رسند. اما دقیق‌ترین روش برای تشخیص اینکه چه چیزی شرکت شما را از سایر شرکتها متمایز می‌کند، مطالعه الگوها و داده‌ها است.
مایک این روش را به‌کار برد و اتفاقا نتیجه مثبت گرفت. او با مطالعه داده‌هایی که در دست داشت، توانست از یک الگوی ساده پرده بردارد: تحویل به موقع و دقیق محصولات به مشتریان و کاهش هزینه‌ها. او فعالیت‌های اضافی یا فرآیندهایی را که به دو هدف مربوطه ربطی نداشتند، حذف کرد.
به این ترتیب هم هزینه‌ها کمتر شدند و هم تجربه بهتری برای مشتریان فراهم شد. مطالعه الگوها و تمرکز بر یک یا چند هدف مشخص به رهبران کمک می‌کند منابع مالی و انسانی را با اطمینان خاطر به حوزه‌هایی اختصاص دهند که نیازمند تغییر است. به این ترتیب آنها وقت خود را صرف حواشی و مسائل کم اهمیت نمی‌کنند.
۳) برای ایجاد تعهد در کارکنان، به آنها اجازه اظهار نظر بدهید.
بینش استراتژیک همان‌قدر که یک قابلیت ذهنی است، یک مهارت اجتماعی نیز هست. هیچ مدیری نمی‌تواند به تنهایی تفکر استراتژیک خود را عملی کند. او به افرادی که تحت رهبری او هستند نیاز دارد تا بینش و دیدگاه‌های استراتژیک او را برای کارکنان تفسیر کنند. استراتژی باید برای کارکنان ملموس باشد.
برای آنکه کارکنان نسبت به اجرای استراتژی سازمان متعهد باشند، باید هم این استراتژی را درک کنند و هم آن را باور داشته باشند.البته این موضوع در کلام آسان به نظر می‌رسد.
نتایج مطالعات نشان می‌دهد که تنها ۱۴ درصد کارکنان استراتژی شرکت خود را درک می‌کنند و فقط ۲۴ درصد افراد، احساس می‌کنند که میان استراتژی سازمان و پاسخگویی آنها به‌عنوان یک کارمند ارتباط وجود دارد (پاسخگویی یعنی هر فرد مسوولیت تمامی اقدامات مثبت و منفی‌اش را بپذیرد).
بعضی از مدیران اجرایی به اشتباه تصور می‌کنند که ارائه مداوم برخی نکات در قالب پاورپوینت به کارکنان کمک می‌کند تا هم از وجود استراتژی آگاه شوند و هم آن را بهتر درک کنند.بر عکس، تعهد کارکنان زمانی افزایش می‌یابد که حق اظهار نظر داشته باشند.
مدیری را می‌شناختم که درباره دیدگاه‌های استراتژیک خود با کارکنانش صحبت می‌کرد و از آنها می‌خواست که درباره این دیدگاه‌ها نظر بدهند و بگویند با او موافقند یا مخالف. پس از اتمام هر جلسه، مفروضات جای خود را به ایده‌هایی می‌دادند که محصول همفکری همه اعضای تیم بود.
آیا تفکر استراتژیک تنها مختص مدیران است؟
لیزا معاون بخش منابع انسانی یک شرکت است. یک روز یکی از همکارانش رو به او کرد و گفت: «شما باید کمی استراتژیک فکر کنید.» وقتی او این جمله را شنید، سخت به فکر فرو رفت. ذهن او مدتی درگیر بود تا اینکه تصمیم گرفت برای دریافت مشاوره نزد من بیاید. او به من گفت: «نمی‌دانم منظور آنها چیست. دقیقا چه کارهایی باید انجام دهم تا در شغل فعلی‌ام استراتژیک باشم؟»راه‌حل ساده است.
ابتدا باید طرز فکر خود را تغییر دهید. باید بدانید که تفکر استراتژیک تنها مختص رهبران و مدیران ارشد نیست. تفکر استراتژیک باید در تمامی سطوح سازمان در جریان باشد.
این بخشی از شرح وظایف نانوشته است. هر کارمندی در هر سطحی باید در استراتژی سازمان مشارکت داشته باشد. پس از اینکه تفکر استراتژیک را به عنوان بخشی از وظایف شغلی خود پذیرفتید، این سه قابلیت را در خود تقویت کنید.
۱- مشاهده کنید و گرایش‌ها را زیر نظر داشته باشید
لیزا نمی‌توانست به آینده دور نگاه کند چون حجم کارهای روزمره‌اش بسیار بالا بود. او هیچگاه فرصت نداشت به پیرامون خود نگاه کند و ببیند در سازمان و خارج از آن چه می‌گذرد. او اطلاعاتی را که برای تمرکز، اولویت‌بندی و پیش‌بینی لازم است، در دست نداشت. نگاه او به شغلش و بالطبع رویکردش در استخدام و حفظ نیروی کار، استراتژیک نبود.برای آنکه استراتژیک فکر کنید، صنعت، گرایش‌ها و محرک‌های کسب‌وکارتان را بشناسید.
جمع‌آوری داده‌ها و زیر نظر داشتن گرایش‌ها کافی نیست. باید بتوانید: گرایش‌های داخلی سازمان را کشف کنید. این کار را به یک فعالیت روزمره تبدیل کنید.
مثلا ببینید که کدام مشکلات بارها و بارها مطرح می‌شوند و چه موانعی بر سر راه کارکنان قرار دارد.با همتایان خود، چه در داخل سازمان و چه در سازمان‌های دیگر ارتباط برقرار کنید تا ببینید مشاهدات آنها از بازار چیست. این اقدام به شما کمک می‌کند اتفاقات آینده را پیش‌بینی کنید.
۲- سوالات سخت بپرسید
پس از آنکه به درک درستی از گرایش‌ها و مشکلات سازمان رسیدید، می‌توانید تفکر استراتژیک را با پرسیدن این سوال در خود تقویت کنید: «چگونه دید خود را وسعت ببخشم؟» فراموش نکنید که هر استراتژی با یک سوال آغاز می‌شود. سوالات، الفبای استراتژی هستند. لیزا تلاش کرد حس کنجکاوی خود را افزایش دهد، به مسائل، از زوایای مختلف نگاه کند و تمامی احتمالات، رویکردها و نتایج احتمالی را در نظر بگیرد.
مثلا وقتی روی پروژه حفظ یکی از کارکنان کار می‌کرد، از خود سوالاتی از این دست پرسید: موفقیت در سال اول به چه شکلی است؟ در سال سوم چطور؟ چه چیزی می‌تواند روی نتایج تاثیر منفی بگذارد؟ نشانه‌های اولیه موفقیت چیستند؟ آیا این نتایج با اهداف بلندمدت سازمان هم‌جهت هستند؟ با پرسیدن این سوالات، او به این نتیجه رسید که باید با همکاران و مدیران ارشد مشارکت بیشتری داشته باشد تا پروژه را به بهترین نحو به انجام برساند.
۳- حتی صحبت کردن شما باید استراتژیک باشد
کسانی که دارای تفکر استراتژیک هستند می‌دانند چگونه صحبت کنند. آنها افکار خود را اولویت‌بندی و مرتب می‌کنند. ارتباطات کتبی و شفاهی آنها ساختارمند است تا مخاطب بتواند روی پیام اصلی آنها تمرکز کند. آنها وضعیت موجود را به چالش می‌کشند و فرضیه‌سازی می‌کنند. آنها شما را به سفری در آینده می‌برند.
هنگامی که قصد دارید پیامی را به فرد یا افرادی منتقل کنید، اهداف و نکات کلیدی را طبقه‌بندی و به ترتیب اهمیت مطرح کنید. ابتدا به‌طور خلاصه بگویید که قرار است درباره چه نکاتی صحبت کنید تا مخاطبان با اشتیاق بیشتری به صحبت‌هایتان گوش کرده و حتی در گفت‌وگوها مشارکت کنند.تفکر استراتژیک یک مفهوم انتزاعی نیست.
اغلب مدیران از نبود زمان کافی گلایه می‌کنند. حال آنکه مشکل از جای دیگر است. آنها باید خودشان را از قید و بند مشکلات روزمره بیرون بکشند و کاری را انجام دهند که با اهداف استراتژیک سازمان همسو باشد.
کارکنان نیز باید بپذیرند که تفکر استراتژیک، جزئی از شغل آنها است. اگر هر دو طرف به درک درستی از تفکر استراتژیک برسند، مشارکت آنها در امور سازمان به بالاترین سطح خود خواهد رسید.
مطالب مشابه استراتژیک:
آموزش صحبت با اولین مشتریان در کسب و کار
کسب درآمد زمانی میسر است که کالا و خدمات شما دارای خریدار یا مشتری باشد لذا تولید کننده کالا و خدمات همیشه باید به دنبال بازخورد محصول خود و شناخت بازار هدف بوده تا با توسعه محصول ، توسعه مشتری را هم در زمینه های مختلف تجربه کند. کسب درآمد و افزایش ثروت و پول بازخورد شناخت نیازهای مشتری است . مشتری شناسی موجب هدایت و جذب بیشتر مشتری می شود به شرطی که ما شیوه ارتباط با خریدار را داشته باشیم . بازاریابی و صحبت با مشتری یک راهکار ارزشمند و کلیدی در کسب و کار و افزایش کسب درآمد و تولید سرمایه بیشتر می باشد.
پولدارشو:
تولید محصولات ارزشمند، نیازمند دریافت بازخوردهای ارزشمند است. اولین کسی که با او در این رابطه صحبت می‌کنید، تاثیر بسیار بسیار مهمی دارد. چند هفته قبل، من و شریکم بدون اینکه بقیه بدانند تست بتا را برای دومین محصول شرکت آغاز کردیم. اولین محصول ما یعنی Exist حدود یک سال بود که در مرحله‌ی بتای عمومی قرار داشت. ما اشتباهات زیادی مرتکب شده بودیم که خوشبختانه از آنها درس گرفتیم. اما حالا می‌دانیم باید چه کار کنیم. البته شکی نیست که این بار هم ممکن است اشتباهات دیگری مرتکب شویم.
در اینجا چند مورد از درس‌هایی که آموخته‌ام را در اختیار شما قرار می‌دهم.
کاربران را با دقت انتخاب کنید
بزرگترین اشتباه ما در تست بتا این بود که کاربران درستی را انتخاب نکرده بودیم. ما تلاش می‌کردیم غرور شکننده خود را حفظ کنیم و برای همین فقط از افرادی دعوت کردیم که آنها را می‌شناختیم و امیدوار بودیم بازخورد صادقانه (اما مودبانه ای) از آنها دریافت کنیم و به کمک آن محصول خود را ارتقا دهیم. ما نمی‌خواستیم آنها قبل از بهره برداری از محصول، ناامیدمان کنند.
ولی واقعیتی که اتفاق افتاد، از این هم بدتر بود: ما جز سکوت، چیزی نشنیدیم. در نتیجه، بازخوردی را که نیاز داشتیم دریافت نکردیم، چراکه کاربران ما، افرادی نبودند که اهمیتی به این بازخوردها بدهند، بلکه افرادی بودند که فقط پنج دقیقه وقت آزاد داشتند و بنابراین تمایلی نداشتند برای ما توضیح دهند که انتظارشان از محصول ما چه بوده است.
آنها نیازی به محصول ما نداشتند و ما هیچ یک از مشکلات و دردهای آنها را برطرف نکرده بودیم. محصول ما ارزشی برای آنها نداشت و بنابراین استفاده زیادی از آن نکرده بودند. بیشتر آنها بعد از اولین بار، رفتند و در بهترین حالت، ماهی یک‌بار سری به ما می‌زدند.
بنابراین وقت خود را با کاربرانی که مخاطب خدمات شما نیستند تلف نکنید. چراکه هرگز نمی‌توانید بازخورد مورد نیاز خود را از افرادی دریافت کنید که نیازی به شما ندارند.
راه درست این است:
کاربران را از بازار هدف خود انتخاب کنید. برای محصولات جدید، باید به دنبال کاربرانی باشید که مشکل موردنظر را احساس می‌کنند، نیاز را درک می‌کنند و تمایل دارند روی آن سرمایه‌گذاری کنند تا به ارزش موردنظر دست پیدا کنند.
همچنان که با گذشت زمان، پایه‌های کسب‌وکارتان را محکم‌تر می‌کنید، این کار ساده‌تر می‌شود.
حالا که روی محصول دوم کار می‌کنیم، روی همان نوع مشتریانی تمرکز کرده‌ایم که در مورد Exist انتخاب کرده بودیم، بنابراین گروهی هدفمند از مردم را از قبل در اختیار داریم که می‌توانیم از بین آنها افرادی را برای تست بتا انتخاب کنیم. وقتی با افرادی که از محصول‌تان استفاده می‌کنند ارتباط برقرار می‌کنید، احتمال اینکه آنها به دیگر پروژه‌های شما هم علاقه‌مند شوند بسیار زیاد است.
اگر محصولی که در نظر دارید اولین محصول شماست، مسلما کاربرانی ندارید و از این مزیت محروم هستید، اما می‌توانید با استفاده از روش‌های دیگر، مخاطبانی را جذب کنید.
ما بیش از شش ماه قبل، Exist را به بهره برداری عمومی رساندیم، و من مجموعه مطالبی را به‌طور منظم روی وبلاگ قرار دادم که موضوع آنها اخبار و محصولات جدید در مورد تلفیق فناوری و ابعاد زندگی شخصی افراد بود. همچنانکه این مجموعه را هر هفته ادامه می‌دادم، آرشیوی از محتوای مربوط به بازار هدف ما تهیه شد و گروهی از مخاطبان جمع شدند که به این موضوعات علاقه داشتند.
یک فهرست انتظار از طریق ایمیل برای Exist تهیه کردیم تا اطلاعات به روز را در مورد روند پیشرفت خود برای مشتریان بالقوه ارسال کنیم. از طریق ارسال محتوای به روز و موضوعات جالبی که به آن علاقه‌مند بودند توانستیم با بیشتر مشتریان، حتی قبل از آنکه محصول ما را امتحان کنند، ارتباط برقرار کنیم.
در مراحل بعدی تست بتا، با نظرسنجی از افرادی که در لیست انتظار بودند، افرادی را که به محصول ما علاقه داشتند و ارزش آن را می‌دانستند مشخص کردیم. حال که به گذشته نگاه می‌کنیم، می‌بینیم که بهتر بود خیلی زودتر از این‌ها این روش را در پیش می‌گرفتیم.
درخواست برای بازخورد
هر چه سریع‌تر بازخورد دریافت کنید بهتر است. با این روش، ایده‌های خوب ادامه پیدا می‌کنند و ایده‌های بد متوقف می‌شوند. سوء تفاهم و عدم درک صحیح کاربران به ضرر شماست. چراکه متوجه نمی‌شوید کدام مسیر و جهت گیری برای محصول شما بهتر است، و چرا مشتریان می‌روند یا می‌مانند.
چاره‌ی این مساله، بازخورد است. خیلی اوقات مردم، مخصوصا در اوایل کار، احساس می‌کنند که شما مزاحم آنها هستید. اما این مشکل هم، مثل همه مشکلات دیگر زندگی است و تا زمانی که سوال نکنید، متوجه آن نمی‌شوید. گذشته از این، مردم بیشتر از آن‌چه تصورش را بکنید در این نوع مواقع به کمک شما می‌آیند. اگر از مشتریان انتظار دارید که بدون اینکه بخواهید به شما بازخورد دهند، انتظارتان بی‌مورد است. این خود شما هستید که باید سر صحبت را با آنها باز کنید.
راه درست این است: به‌طور مکرر و به روش‌های مختلف، سوال کنید
یکی از بهترین راه‌هایی که برای استخراج بازخوردهای مفید از مشتریان پیدا کرده‌ام، صحبت کردن با مشتریان به شکل مستقیم (رو در رو یا از طریق اسکایپ) است.
زمانی که به‌طور مستقیم با کاربری صحبت می‌کنید، می‌توانید در جزئیات صحبت هایشان دقیق شوید و آنها را عمیق‌تر بررسی کنید، ضمن آنکه آنها گرم صحبت می‌شوند و ناگهان موضوعات جدیدی را پیش می‌کشند. این بهترین راه برای ایجاد تصویری همه جانبه در مورد ویژگی‌های کاربر و تناسب محصول شما با زندگی اوست.
اما گاهی بازخوردی که مورد نیازتان است دریافت نمی‌کنید. برای مثال، زمانی که ما می‌خواستیم بدانیم کدام بخش‌های محصولمان طرفداران بیشتری دارند، فرم نظرسنجی را از طریق ایمیل برای تمام کاربران خود ارسال کردیم. البته ایمیل‌ها به اندازه‌ی تماس‌های تلفنی، شخصی نبودند، اما موفق شدیم اطلاعاتی را از اکثر کاربرانمان طی یک دوره‌ی زمانی کوتاه به دست بیاوریم و دقیقا همان سوالاتی را مطرح کنیم که می‌خواستیم جوابشان را بدانیم.
گاهی شما فقط به یک رتبه بندی شفاف و کلی برای محصول یا خدمت خود نیاز دارید. در چنین مواردی، می‌توانید یک پرسش ساده مطرح کنید، مثل: «آیا محصول ما را به دوستان‌تان توصیه می‌کنید؟» یا آنکه می‌توانید از مشتریان خود بخواهید بعدازآنکه از محصول شما استفاده کردند و مشکلشان حل شد، به خدمات شما امتیاز بدهند.
روش درخواست بازخورد، بستگی به نوع بازخوردی دارد که به دنبالش هستید. در اوایل کارتان، هر بار فقط از یک روش برای دریافت بازخورد استفاده کنید. اگر مردم احساس کنند که دارند با سوال‌های شما بمباران می‌شوند، باعث ناراحتی آنها و کاهش پاسخ‌ها خواهد شد. بنابراین، اگر در یک ماه مصاحبه‌هایی را برگزار کردید، در همان ماه فرم نظرسنجی را با اطلاعات مشابه ارسال نکنید. بازخورد متمرکز و مستمر، مفیدترین اطلاعات را به دنبال خواهد داشت.
شنیدن صحبت‌های چند نفر از مخاطبان که اظهار نظر می‌کنند
امان از همان چند نفری که اظهار نظر می‌کنند! وقتی برای گرفتن بازخورد تلاش می‌کنید، تعداد کمی بارخورد هم حکم طلای خالص را دارد. به همین دلیل ممکن است به راحتی در دام صحبت‌های چند نفری که اظهار نظر می‌کنند گرفتار شوید. به این صورت که تعداد کمی از کاربران، از شما درخواست کنند که ویژگی خاصی را به محصول خود اضافه کنید، و ناگهان شما تصور کنید که همه‌ی کاربران خواستار آن هستند، اما به شما نگفته‌اند. برای همین تصمیم می‌گیرید آن را تولید و عرضه کنید.
حالت بدتر این است که ویژگی خاصی را در نظر نگرفته باشید اما شش یا هفت کاربر در یک روز خواستار آن باشند. آن موقع است که به این نتیجه می‌رسید که باید آن را تولید کنید، درحالی‌که مخاطب کافی برای آن وجود ندارد. گاهی انسان به راحتی از روی احساس اضطرار یا بر اساس تقاضایی که واقعیت ندارد، به اصطلاح تیرش را پیش از زمان مناسب شلیک می‌کند. این مساله ممکن است برای همه پیش بیاید.
برای آنکه محصولاتی را تولید کنید که خواهان داشته باشد، اول باید ثابت کنید که کاربران واقعا خواستار آن هستند.
راه درست این است:
فرضیه را اثبات کنید
بهترین راه استفاده از بازخورد، ایجاد فرضیه درباره محصولی است که ممکن است اکثر کاربران خواستار آن باشند. به گفته‌ی Des Traynor: «بازخوردهایی را که دریافت می‌کنید به‌مثابه فرضیه تلقی کنید و به‌جای تکیه بر آن، درستی‌اش را بسنجید.»
سپس می‌توانید برای توسعه مشتری تلاش بیشتری کنید و ببینید که فرضیه مصداق دارد یا نه. اگر متوجه شدید که اکثر کاربران نظر مشابهی دارند، می‌توانید عمیق‌تر بررسی کنید و متوجه شوید که چرا آنها خواستار این ویژگی هستند و چگونه می‌توانید مشکل آنها را حل کنید.
مطالب مشابه جذب مشتری :
بازاریابی تلویحی، نفوذ غیرمستقیم در اعماق ذهن مشتری جهت کسب درآمد
اهمیت جذب مشتری جدید در کسب درآمد
ستون های اصلی یک برنامه موفق تجربه مشتری (CX)
سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری
جذب مشتری و کسب درآمد ساده از شبکه های اجتماعی
راههای تبدیل کاربر به مشتری جهت کسب درآمد
آموزش سئو و بهینه‌سازی سایت در رسانه‌های اجتماعی
در حالی که شرکتها در تلاش برای بهینه‌سازی سایت در گوگل هستند، اکثرا فرصت‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ را از دست می‌دهند.
برای ارتباط بهتر سایت با رسانه‌های اجتماعی راههای تاثیر گذار بیشتری علاوه بر قرار دادن آیکون رسانه‌های اجتماعی در وب سایت و ارتباط مستقیم با آن رسانه وجود دارد.
متاسفانه بسیاری از مدیران اجرایی کسب و کارها، وب سایت و رسانه های اجتماعی را دو بخش مجزا در استراتژی های دیجیتال مارکتینگ لحاظ می کنند، در حالی که این دو می توانند تعامل بهتری با یکدیگر داشته‌باشند.
در صورتی که سایت و رسانه‌های اجتماعی در یک راستا و با یک برنامه‌ریزی مشخص حرکت کنند، نتایج بهتری در افزایش رتبه سایت، جذب مخاطبان بیشتر در رسانه‌های اجتماعی و بالا بردن فروش به دست می‌آید.
در زیر سه راهکار برای بهینه‌سازی سایت در رسانه‌های اجتماعی را ذکر کرده‌ایم:
۱. ارتباط با رسانه‌های اجتماعی
قبل از هر چیز به ساخت یک لینک ارتباطی بین وب سایت و حساب کاربری در رسانه ها نیاز است. قراردادن لینک سایت در پروفایل رسانه اجتماعی نخستین اقدامی است که برای ساخت ارتباط باید انجام دهید. تعداد بسیاری از شرکتها تنها به قرار دادن لینک رسانه های اجتماعی در وب سایت اکتفا می‌کنند.
قرار دادن لینک سایت در پروفایل تان این شانس را به شما می دهد تا ترافیک بیشتری روی وب سایت خود ایجاد کنید، البته برای ایجاد ارتباط از وب سایت با رسانه های اجتماعی، نیاز به قرار دادن کدهایی در صفحات سایت است.
با ایجاد ارتباط دوطرفه می توانید مخاطبان بیشتری را در رسانه های اجتماعی جذب و آنها را ترغیب به انتشار مطالب و محتوای سایت تان کنید.
رسانه های اجتماعی این امکان را به شما می دهد تا با قرار دادن آیکون آن رسانه در صفحات سایت، بازدید کنندگان بتوانند به راحتی مطالب سایت را در رسانه های خود به اشتراک گذارند.
۲. محتوای مفید و ارزشمند تولید کنید
محتوای مفید و ارزشمند برای مخاطبان و مشتریان نقش مهمی در بهینه سازی سایت در موتورهای جست وجو دارد، درصورتی که بخواهید سایت تان ارتباط بهتری با رسانه های اجتماعی داشته باشد، نیاز به تهیه محتوایی ارزشمند و منحصربه فرد برای سایت دارید و هر اندازه این محتوا از کیفیت بهتری برخوردار باشد شانس اشتراک گذاری آن محتوا در رسانه های اجتماعی بیشتر خواهد شد.
محتوا نباید تنها به صورت متن تولید شود، شما می توانید از تصاویر، ویدئو و کلیپ های آموزشی در محتوای خود استفاده و میزان تاثیرگذاری آن را بیشتر کنید.
۳.ساخت ارتباط متقابل
مخاطبان شما در رسانه های اجتماعی متعددی برای ارتباط با دوستان و گسترش شبکه کاری شان فعالیت می کنند. سایت شما می تواند این امکان را به بازدید کنندگان بدهد تا با نوشتن نظرات خود در وبلاگ و انتشار آن در رسانه ها موجب افزایش رتبه سایت و گسترش مطالب شما بین مخاطبان بیشتری شوند.
جهت افزایش بهره وری و ترغیب بازدید کنندگان به انتشار مطالب سایت از مجبور کردن آنها به ثبت نام و تکمیل فرم های پیچیده برای ایجاد حساب کاربری پرهیز کنید.
بسیاری از وب سایت ها به بازدید کنندگان این امکان را می دهند تا با حساب کاربری خود در رسانه های اجتماعی توسط گوگل یا یاهو وارد شوند و اقدام به درج مطالب کنند.
SEO.بهینه‌سازی سایت. رسانه اجتماعی. سئو.شبکه اجتماعی. کسب و کار.وبسایت کسب و کار. کسب درآمد.
مطالب مشابه بازاریابی و کسب درآمد از شبکه اجتماعی:
دلیل موفقیت شبکه اجتماعی توییتر Twitter
میزان تلاش در شبکه‌های اجتماعی برای کسب درآمد
بازاریابی تلویحی، نفوذ غیرمستقیم در اعماق ذهن مشتری جهت کسب درآمد
تا به حال بارها برندهای نام آشنای جهانی مانند اپل، کوکاکولا و سامسونگ را در فیلم‌ها و سریال‌ها مشاهده کرده‌ایم. آیا ظاهر شدن لوگوهای این برندها به صورت کاملا تصادفی است؟ امروزه بسیاری از تماشاچیان سینما و حتی سینمای خانگی دیگر حوصله مشاهده بسیاری از تبلیغات تلویزیونی ما بین یا ابتدای سریال‌ها و فیلم‌ها را ندارند، پس چه باید کرد؟
بازاریابان برندها مانند همیشه با روش‌ها و استراتژی‌های جدید به سراغ بازار هدف خود می‌روند، روشی که قدمتی دیرینه دارد و متعلق به قرن ۱۹ میلادی است.
سبکی که شروع آن را «ژول ورن» نویسنده معروف داستان‌های علمی و تخیلی رقم زد.جاگذاری محصول (Product Placement) یا بازاریابی تعبیه شده (Embedded Marketing) از استراتژی‌های بازاریابی تلویحی محسوب می‌شود که سالها است در تمام دنیا به‌ویژه از سوی نام‌های مطرح جهانی جهت شناساندن محصولات و خدمات مورد استفاده قرار گرفته است.
این روش با ایجاد ارزش و برقراری رابطه عاطفی و احساسی عمیق‌تر با برند و بدون آنکه مخاطب را مجبور به خرید کند شرایطی را به‌صورت نامحسوس فراهم می‌کند تا مخاطب هدف، تصمیم به خرید محصول مورد نظر گیرد.
همان‌طور که مشاهده می‌شود، امروزه بسیاری از تماشاچیان سینما و حتی سینماهای خانگی دیگر حوصله مشاهده بسیاری از تبلیغات تلویزیونی مابین یا ابتدای سریال‌ها و فیلم‌ها را ندارند و حتی امروزه به علت استفاده خانگی از محصولات، مخاطب می‌تواند به راحتی از مشاهده تبلیغات صرف‌نظر کند.در واقع این استراتژی‌های بازاریابی تلویحی از قرن ۱۹ میلادی آغاز شد. زمانی که «ژول ورن» نگارش رمان مشهور خود «دور دنیا در ۸۰ روز» را آغاز کرد، شهرت وی باعث شد تا شرکتهای مطرح کشتیرانی و حمل و نقل آن زمان از او بخواهند تا نام آنان را در داستان خود بیاورد. البته اینکه «ژول ورن» بابت این موضوع مبلغی دریافت کرده است یا نه هیچ مدرکی در دست نیست.با ظهور تلویزیون و جایگزینی آن به جای رادیو، در ابتدا روش بازاریابی تعبیه شده در سریال‌های خانوادگی با حضور برندهای مطرحی همچون یونیلور و پروکتر اند گمبل آغاز شد. از این دسته مشارکت برندهای مطرح می‌توان به حضور برند خودرو فورد از سال ۱۹۶۱ تا ۱۹۶۶ در سریال مطرح Hazel نیز اشاره کرد. در دنیای موسیقی نیز در هر زمان ما شاهد استفاده از این نوع بازاریابی هستیم که البته در دنیای موسیقی از آن به‌عنوان «مشارکت برند» (Brand Partnership) نیز یاد می‌شود.
انواع بازاریابی تلویحی
به‌طور کلی می‌توان گفت که در این نوع بازاریابی دو روش استفاده می‌شود: روش اول که از آن به‌عنوان نوع ابتدایی (Basic) یاد می‌شود و در آن لوگو یا محصول برند تنها از سوی تماشاچی دیده می‌شود و شخصیت فیلم هیچ سخنی از برند بر زبان نمی‌آورد، ولی در روش دوم که به نوع پیشرفته (Advanced) مشهور است، شخصیت فیلم نام برند را نیز به زبان می‌آورد.
هزینه‌ها و بازخورد
سالانه برندهای آمریکایی مبالغ بسیار قابل توجهی را صرف تبلیغات در رسانه‌های مختلف می‌کنند: ۶۴ میلیارد دلار تبلیغات تلویزیونی و ۱۶ میلیارد دلار تبلیغات رادیویی، تاثیرگذاری و جایگاه این گونه تبلیغات را مشخص می‌کند و نشان‌دهنده آن است که تبلیغات سنتی به‌ویژه تبلیغات تلویزیونی به‌طور قابل توجهی رو به افول است و حتی بیان شده است تاثیرگذاری این گونه تبلیغات تنها ۳۰ درصد است. بر اساس آمار ارائه شده، ۶۶ درصد تماشاچیان برنامه‌های تلویزیونی و ۹۰ درصد تماشاچیان فیلم‌های خانگی دیگر علاقه‌ای به مشاهده تبلیغات در حین برنامه ندارند و از آن می‌گذرند. از این‌رو ۷۸ درصد بازاریابانی که عقیده بر کاهش شگرف تاثیرگذاری تبلیغات تلویزیونی دارند، دست به اقدام جدیدی زدند و رویکرد خود را به سمت بازاریابی تلویحی تغییر داده‌اند. طبق گزارش مجله «تحقیقات بازاریابی و مدیریت»، برندها در سال ۲۰۱۲ مبلغی معادل ۲۵/ ۸ میلیارد دلار صرف تبلیغات غیرمستقیم محصولات خود کرده‌اند و نیز در مقابل مبلغی معادل ۱۴میلیارد دلار افزایش فروش را شاهد بوده‌اند که همچنین در سال ۲۰۱۰ مبلغ یک میلیارد دلار در بازی‌های ویدئویی و نیز در سال ۲۰۰۹ مبلغ ۶/ ۳ میلیارد دلار در موزیک ویدئوها هزینه شده است.
البته درآمد و جایگاهی که برند پس از این گونه بازاریابی در کوتاه‌مدت به دست می‌آورد بسیار قابل توجه‌تر از مبلغی است که به تولیدکننده فیلم یا سریال پرداخت می‌کند. به زبان ساده می‌توان گفت، این نوع بازاریابی روشی کاملا برد – برد محسوب می‌شود، زیرا از طرفی تولیدکنندگان فیلم‌ها و سریال‌ها مبالغ قابل‌توجهی را از برندهای مطرح دریافت می‌کنند و از طرف دیگر برندها نیز در زمانی کوتاه شاهد افزایش قابل توجهی در فروش محصولات خود هستند. به‌عنوان مثال سری فیلم‌های جیمزباند در هر قسمت مبلغی برابر با ۱۰۰ میلیون دلار از برندهای تجاری مطرح جهت استفاده از محصولاتشان دریافت کرده است که BMW افزایش فروش ۵/ ۱۲ درصدی را در یکی از فیلم‌های آن تجربه کرده است. همچنین در سال ۱۹۸۶ و در فیلم Top Gun و با حضور تام کروز که عینک برند Ray Ban را بر چشم داشت، این محصول شاهد ۴۰ درصد افزایش در فروش بود، به علاوه در سال ۱۹۸۳، افزایش ۶۵ درصدی فروش شکلات Hershey به‌دلیل حضورش در فیلم تخیلی E.T بود.
نکته قابل توجه در این است که با توجه به سود و جایگاهی که نصیب برندها می‌شد، آنان مبالغ ناچیزی را می‌پرداختند: شکلات Hershey تنها مبلغ یک میلیون دلار بابت فیلم E.T و اتومبیل BMW جهت نمایش محصولش در فیلم جیمز باند در سال ۱۹۹۵ تنها مبلغ ۳ میلیون دلار پرداخت کردند که BMW در همان سال رشد ۲۴۰ میلیون دلاری را تجربه کرد. البته امروزه نظر به جایگاه ویژه این گونه از تبلیغات، بین ۳ تا ۱۰ میلیون دلار و حتی در برنامه‌های بلندمدت تلویزیونی تا ۵۰ میلیون دلار افزایش یافته است.
بازاریابی تلویحی معکوس
حال صحبت از مفهوم دیگری با نام Reverse Product Placement، که معادل «بازاریابی تلویحی معکوس» است به میان آمده است. این مفهوم تقریبا نو با ظهور دنیای مجازی، بازی‌های کامپیوتری و تصاویر سه‌بعدی پا به عرصه دنیای بازاریابی گذاشت. در این روش به جای اینکه مانند نسخه قدیمی از محصولات واقعی موجود در فیلم‌ها و سریال‌ها استفاده شود، ابتدا تولیدکنندگان برای اولین بار به ارائه یکسری محصولات در دنیای مجازی و بازی‌های ویدئویی می‌پردازند که هیچگاه در دنیای واقعی و قفسه فروشگاه‌ها وجود ندارند و پس از اینکه در بازی ویدئویی توسط مخاطب هدف دیده و شناخته شد، پس از مدتی این محصول در فروشگاه‌ها و دنیای واقعی ظاهر می‌شد.این روش کاملا هوشمندانه و ظریف به‌طور غیر مستقیم مخاطب هدف را به خرید دعوت می‌کند که به‌دلیل ماهیت این روش از آن به‌عنوان برندینگ تخیلی (Fictional Branding) نیز یاد می‌شود.
همچنین امروزه تایید شده است که ارائه محصولات در بازی‌های ویدئویی بسیار تاثیرگذارتر از ارائه در برنامه‌های تلویزیونی و سینمایی است. چرا که در این روش، شخص بازیگر در بازی به‌طور مستقیم و بی‌واسطه با محصول مورد نظر در تعامل و ارتباط است. مثالی از این روش را می‌توان به بازی ویدئویی Final Fantasy و حضور برند ژاپنی نوشیدنی‌های انرژی‌زا «Suntory» یا شکلات مخصوص سری داستان‌های «هری پاتر» مربوط به شکلات Cap Candy اشاره کرد.
البته این نوع بازاریابی تنها محدود به محصولات غذایی و نوشیدنی نیست و می‌تواند طیف گسترده‌ای از محصولات مصرفی همچون: الکترونیک، پوشاک، ساعت و اسباب بازی را نیز شامل شود.به‌طور مثال، برند آمریکایی تولیدکننده شلوارهای جین، محصول جدیدی از شلوارهای خود را چند ماه پیش از ارائه به بازار در بازی ویدئویی Second Life به نمایش گذاشت.
عدم جاگذاری محصول
این روش اغلب زمانی استفاده می‌شود که تولیدکنندگان فیلم در نظر ندارند تبلیغ برند را در فیلم خود نمایش دهند، این رویکرد در بسیاری از اوقات به‌دلیل آن است که بابت حضور برند مربوطه مبلغی را دریافت نکرده‌اند. در این حالت، محصول بدون آنکه لوگوی آن دیده شود نمایش داده می‌شود.
انواع روش‌های «عدم جاگذاری محصول»
• روش تخیلی: در این سبک، تولیدکننده و کارگردان فیلم یا سریال، محصولی تخیلی را نمایش می‌دهد که چه از لحاظ ظاهر و حتی رنگ‌بندی مشابه محصول واقعی است و اصولا تنها در نام آن تغییرات زیرکانه‌ای صورت گرفته است. از این رو، بیننده با مشاهده این محصول تخیلی که در دنیای واقعی هیچ جایی ندارد تنها یاد محصول واقعی افتاده و برند مورد نظر در ذهن وی تداعی می‌شود.
به‌عنوان مثال در سریال Scrubs ما شاهد حضور برند Coffee Bucks بودیم که دقیقا مشابه استار باکس مشهور بود یا سریال تلویزیونی My Name is Earl و حضور شکلات ساختگی Tit Tat که تداعی‌کننده برند مشهور شکلات Kit Kat بود.
• روش غیر برند: در این روش تولیدکنندگان فیلم و سریال به‌طور کاملا آگاهانه و با وجود استفاده از محصولات برندهای مطرح و واقعی به حذف لوگوی آنها به صورت دیجیتال و یا حتی فیزیکی می‌پردازند. می‌توان گفت بهترین روش جهت بازاریابی تعبیه شده به گونه‌ای است که:
۱- نام محصول توسط بازیگر مطرح شود.
۲- محصول در فیلم مورد استفاده قرار گیرد.
۳- محصول کاملا در فیلم نمایش داده شود.
۴- ارتباط احساسی بین محصول و شخصیت اصلی فیلم برقرار شود.
۵- از محصول به‌عنوان استعاره در فیلم استفاده شود.
بیش از ۱۵ سال است که هر ساله گزارشی توسط سایت Brandchannel با بررسی جایگاه برندها در فیلم‌های سطح اول، به معرفی بهترین و بدترین فیلم‌هایی می‌پردازد که از روش بازاریابی تلویحی بهره برده‌اند. در سال ۲۰۱۵ برند اپل با حضور در یک چهارم فیلم‌های صدر اول به‌عنوان اولین برند لیست قرار گرفت.
یکی از موضوعات مهمی که گاهی اوقات توسط کارگردانان و تهیه‌کنندگان فیلم‌های مطرح در استفاده از برندها نادیده گرفته می‌شود، استفاده بیش از حد و ناشیانه از برندها طی نمایش فیلم است. به همین دلیل سری چهارم فیلم‌های مطرح Transformer با نام Age of Extinction (عصر انقراض) از سوی بسیاری از منتقدان بازاریابی لقب بدترین فیلم از لحاظ استفاده بیش از حد از برندها را به خود اختصاص داد. در انتها می‌توان نتیجه گرفت که به‌رغم برخی جنبه‌های منفی در این روش، این رویکرد همچنان مورد استفاده گسترده برندهای مطرح قرار گرفته و نیز فواید ذیل را برای برند به همراه دارد: دستیابی به دیدگاه، توجه و علاقه قابل توجهی از مخاطب هدف، افزایش آگاهی برند، افزایش ضریب یادآوری و تداعی برند، به رسمیت شناختن فوری برند در رسانه و به‌ویژه فروشگاه در زمان خرید، ایجاد تغییر مثبت در دیدگاه و ارزیابی کلی مصرف‌کننده، ایجاد ارتباط احساسی مناسب بین مصرف‌کننده و برند و نیز تقویت جایگاه برند و ارائه جایگاه بیش از واقعیت از برند در ذهن مخاطب.
استراتژی بازاریابی تلویحی.تصمیم به خرید. جاگذاری محصول. ذهن مشتری. روش تخیلی.روش غیربرند.نفوذ در بازار. نفوذ غیر مستقیم
مطالب مشابه تبلیغات کسب درآمد:
آموزش تبلیغات و بازاریابی با پول کم
تاثیرگذاری تبلیغات آنلاین و آفلاین
آینده تبلیغات دیجیتال و کسب درآمد آنلاین
واقعیت کسب درآمد و تبلیغات ثروتمند شدن
بررسی کسب درآمد کلیکی ، کسب درآمد با کلیک روی تبلیغات
واقعیت تبلیغات کسب درآمد اینترنتی و کسب ثروت
ارتباط هزینه تبلیغات و کسب درآمد از اینترنت
راهکار موفقیت استارت‌آپ‌ها در تامین مالی
بسیاری از موسسان به دام مشابهی می‌افتد. آنها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان می‌کنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه می‌شوند که باید سرمایه خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش می‌کنند با پیداکردن سرمایه‌گذاران بالقوه و درخواست پول از آنها زمینه را فراهم سازند و البته معمولا شکست می‌خورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمی‌ماند.
جذب سرمایه اغلب سخت‌ترین و بحرانی‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار است و ممکن است بسیار زمان‌بر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه می‌کنید تا زمانی‌که پول به دست می‌آورد و به درآمدزایی می‌رسید، به‌طور میانگین شش ماه طول می‌کشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موسسانِ آنها را می‌شناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از اینکه بتوانید با موفقیت سرمایه‌تان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.
برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمان‌بر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموع‌های از مشاوران اصلی و سرمایه‌گذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.
در این مقاله چند نکته برای آغاز به کار بیان شده است:
* اگر به پول احتیاج دارید، درخواست راهنمایی کنید.
زمانی‌که یکی از شرکتهای مخاطره‌آمیز خود را به نام تنئو (Teneo) (یک برنامه غیرانتفاعی رهبری در سطح ملی) راه‌اندازی کردم، سرمایه‌داری موفق و انسان‌دوست، من و چند تن از دوستانش را برای جلسه بحث و تبادل نظر به ناهار دعوت کرد. بعد از یک ساعت گفت‌وگوی مفید درباره مفهومی که من درنظر داشتم، از من پرسیدند: «آیا در طول این ناهار، به هر آن‌چه می‌خواستی رسیدی؟»، با کمی گیجی جواب دادم: «بله، بله، از میزبانی شما متشکرم، خیلی چیزها یادگرفتم» او مکث کرد، و گفت: «خب ۲۵۰ هزار دلار چه‌طور است؟»
و آن اولین پولی بود که تا آن زمان به‌عنوان سرمایه به دست آورده بودم، درحالی‌که حتی آن را تقاضا نکرده بودم.
این تجربه به من یاد داد که اگر پول می‌خواهم، باید درخواست مشاوره کنم. زمانی‌که واقعا به دنبال مشاوره از کسی هستید، فروتن می‌شوید و آنها را بالا می‌برید و در موضع قدرت قرار می‌دهید، نشان می‌دهید توانایی خوب گوش دادن و سوال‌های خوب پرسیدن را دارید، و با ظرافت اجازه می‌دهید بدانند که شما در حال جذب سرمایه هستید بدون آنکه مستقیما از آنها درخواست کرده باشید.
در آخرین شرکتم، اوت‌باکس (Outbox) (سرویسی که به‌صورت دیجیتال تمام نامه‌های غیر‌الکترونیک شما را به‌صورت آنلاین به دست شما می‌رساند) فهرستی از ۲۰ موضوع تهیه کردیم که در رابطه با آنها به کمک احتیاج داشتیم. این موضوعات شامل همه چیز از تجهیزات تا انبارها، و از شرکای دولتی تا سرویس‌های ارسال نامه‌های تبلیغاتی می‌شد. سپس فهرستی از ۱۰۰ سرمایه‌گذار و مشاور تهیه کردیم که در زمینه‌های اصلی کسب‌وکارمان تخصص داشتند، و با همه‌ی کسانی که در این فهرست بودند ارتباط برقرار کردیم.
معمولا متوجه می‌شدیم که این متخصصان مشتاق بودند درباره چیزی صحبت کنند که در حوزه تخصص‌شان باشد و از طرفی جدید و هیجان‌انگیز نیز باشد. ما فقط به خاطر اینکه سرمایه‌گذاران پول داشتند با آنها صحبت نمی‌کردیم، بلکه دراصل به دنبال مشاوره از افرادی بودیم که واقعا می‌توانستند برای حل مشکلات سخت، به ما کمک کنند.
* قبل از اینکه درخواست پول کنید، اعتماد جلب کنید.
شاید در نگاه اول، این واقعیت که سرمایه‌گذاران فقط پولشان را برای کسب‌وکاری هزینه می‌کنند که آنها را می‌شناسند نوعی پارتی‌بازی باشد ولی با نگاهی عمیق‌تر، حداقل بعضی از قسمت‌های آن درست به نظر می‌رسد. سرمایه‌گذاران در شرکتهای نوپا نه‌تنها ظرفیت کسب‌وکار شما را می‌سنجند، بلکه ویژگی‌های شخصیتی شما را نیز ارزیابی می‌کنند. آنها می‌خواهند بدانند که آیا می‌توانند به شما اعتماد کنند یا نه. جلب اعتماد در جلسه اول بسیار سخت است، مخصوصا اگر شما درخواست پول کنید. چالش اینجاست که شما قبل از اینکه واقعا به سرمایه نیاز داشته باشید، با سرمایه‌گذاران به توافق برسید.
برای جلب اعتماد، روش‌های زیر را در نظر داشته باشید:
روابط مشترک بسازید. اعتماد معمولا از طریق دوستان مشترک منتقل می‌شود. من به شخص الف اعتماد دارم، و شخص الف به شما اعتماد دارد. بنابراین من به شما اعتماد دارم. مطمئن شوید که از روابط مشترک آگاهی دارید و از آنها به‌درستی استفاده نمایید.
- در گفت و شنود فروتن باشید. بسیاری از مواقع، موسسان آن‌قدر مشتاقانه به هدف خود باور دارند که توانایی شنیدن و تحلیل انتقادها را ندارند.
- نشان دهید که می‌دانید چه چیزهایی را نمی‌دانید. اگر از شما سوالی درباره شرکت‌تان شد که پاسخ آن را نمی‌دانستید، به آن اقرار کنید. شاید یکی از راههای انجام آن گفتن این جمله باشد: «راستش درباره‌ی این قضیه مطمئن نیستم، اجازه دهید بررسی کنم و بعد برای شما توضیح دهم». و از آن مهمتر، هیچگاه از خود چیزی سر هم نکنید.
نشان دهید برای یافتن آن‌چه نمی‌دانید، برنامه دارید. اگر خلاءهایی اساسی در دانش شما وجود دارد که برای کسب‌وکار شما مشکل‌ساز است، آنها را مشخص کنید و نشان دهید برای برطرف کردن آنها برنا‌مه‌ای دارید.
نشان دهید کاملا مشتاق شنیدن انتقادها، تردیدها یا ترس‌های افراد در رابطه با مسایلی که می‌دانید، هستید. بااین‌که وقتی آمارهای لازم را در اختیار دارید تا پاسخ سوالات افراد را بدهید، قطع کردن و پریدن میان حرفهای آنها ساده است، اما کنجکاو بمانید و به حرفهای آنها گوش دهید. شاید از دیدگاه جدید آنها نسبت به مساله، چیزی فراگیرید، و حداقل به آنها نشان می‌دهید که برای آن‌چه می‌گویند ارزش قائلید.
* با سرمایه‌گذاران زمانی ملاقات کنید که به‌دنبال جذب سرمایه نیستید.
حقیقت دارد که طبیعی‌ترین زمان ملاقات با سرمایه‌گذاران زمانی است که شما در حال جذب سرمایه هستید، اما راههای بسیار دیگری نیز وجود دارد. من شخصا به‌دنبال بهترین سرمایه‌گذاران یک صنعت بودم تا از آنها درباره شرکت خودم بازخورد بگیرم. زمانی که به آنها دسترسی پیدا می‌کردم چیزی شبیه این می‌پرسیدم: «مشغول ساختن شرکتی در فلان صنعت هستم و واقعا نوشته‌ها و سرمایه‌گذاری‌تان در این فضا را تحسین می‌کنم. ممکن است برای من ۳۰ دقیقه زمان بگذارید تا آن‌چه یادگرفته‌ایم را به اشتراک بگذاریم و از شما بازخورد دریافت کنم؟»
حتی زمانی‌که شما به دنبال جذب سرمایه نیستید در اغلب مواقع سرمایه‌گذاران مشتاق‌اند با کارآفرینان جدید ملاقات داشته باشند. شغل آنها علاوه بر سرمایه‌گذاری، دانستن مسائل در آن صنعت است، درنتیجه از این به نفع خودتان استفاده کنید. ملاقات‌ها را به‌عنوان فرصتی برای به اشتراک گذاشتن آن‌چه آموخته‌اید در نظر بگیرید. اگر از ملاقات رسمی میترسید، این سه روش را مدنظر داشته باشید:
- پیشنهاد دهید که کمک کنید و واقعا چنین کنید. من یکی از سرمایه‌گذاران کنونی خود را در اِیبل (Able) ملاقات کردم. ایبل یک شرکت فن‌آوری مالی است و زمانی‌که واقعا بخواهد کمک کند، وام‌های آنلاین با بهره کم را ارائه می‌کند. او می‌دانست که ما هنوز به جذب سرمایه نیاز نداریم، اما می‌خواست راهی برای ساختن روابط پیداکند. ارتباط خوبی با او ایجاد کردیم و بنای این ارتباط را بر کمک به یکدیگر گذاشتیم. بعدها همین آشنایی سبب شد تا در جذب سرمایه بتوانیم از او کمک بگیریم.
- با آنها خارج از دفتر ملاقات کنید. بسیاری از سرمایه‌گذاران، به ویژه جوان‌ترهایی که بالاجبار باید معاملات جدیدی داشته باشند، سالانه به صدها رویداد مختلف می‌روند، از جمله زمان فروش ویژه نوشیدنی در رستوران‌ها، کنفرانسها، نمایشگاه‌های ارائه نسخه‌های آزمایشی محصولات، و جشن‌های فارغ‌التحصیلان. راه‌هایی برای پیدا کردن این رویدادها پیدا کنید و کاری کنید دعوت شوید، و سپس یاد بگیرید چگونه از رویدادهای شبکه‌ای به بهترین نحو استفاده کنید. خود را به‌صورت مفصل معرفی کنید. جملاتی کوتاه اما جذاب برای گفتن درباره خودتان داشته باشید. سوال‌های خوب بپرسید، و سپس راهی برای پی‌گیری پیدا کنید.
- از لحاظ فکری با آنها ارتباط برقرار کنید، حتی به‌صورت مجازی. بعضی از سرمایه‌گذاران تحلیل‌های بسیار عمیقی درباره‌ی مسائل مختلف در توئیتر و یا حتی وبلاگ‌ها منتشر می‌کنند. ارائه نقطه نظری مخالف، یا پرسیدن سوالی کاوشگرانه، روش خوبی برای برقراری ارتباط است. می‌توانید از طریق ایمیل برایشان یک نامه‌ی ۲۰۰ کلمه‌ای به همراه اطلاعاتی درباره اینکه چگونه می‌توانند استدلال‌هایشان را بهتر یا کامل‌تر کنند بفرستید. اشتباه متوجه نشوید، لطفا با سرمایه‌گذاران درگیر نشوید. اما باید بحث‌های داغی را با آنها آغاز کنید.
زمانی که جذب سرمایه را شروع کردم، سرمایه‌گذاران به نظرم در نقطه بسیار بالاتری نسبت به من قرار داشتند. آنها مرا می‌ترساندند. اما بعد از مدتی فهمیدم که آنها تفاوت چندانی با من ندارند. بسیاری از سرمایه‌گذاران شرکت‌هایی را تاسیس کرده بودند، همان‌طور که بسیاری از موسسان قبلا سرمایه‌گذار بوده‌اند.
گاهی در زندگی همه چیز برعکس می‌شود، اما زندگی طولانی است. حتی در زندگی کاری کوتاه‌مدتی که داشته‌ام، سرمایه‌گذارانی بودند که سعی کردم ترغیب‌شان کنم و به مننه گفتند و چند ماه بعد به من نامه نوشتند و از من خواستند به سرمایه‌گذاران دیگر معرفی‌شان کنم زیرا خودشان شرکتی تاسیس کرده بودند و درحال جذب سرمایه بودند.
شکی وجود ندارد که جذب سرمایه از طریق رابطه می‌تواند کار دشواری باشد، اما با تمرین یاد خواهید گرفت چگونه در ملاقات‌ها، «خودتان» باشید و ایجاد روابط درست با افراد را آغاز کنید. شاید زمان طولانی تری نسبت به آن‌چه می‌خواهید صرف شود، اما با ایجاد روابط معنادار به‌جای انجام صرف معاملات، کسب‌وکار شما در طولانی مدت وضعیت بهتری خواهد داشت.
مطالب مشابه استارت آپ ها :
کسب درآمد موبایلی برای استارت‌آپ‌ها
راههای کسب درآمد شرکت موتورسازی هارلی-دیویدسن
کمپانی آمریکایی Harley-Davidson یکی از برجسته‌ترین شرکتهای موتورسیکلت سازی دنیا است که از سال ۱۹۰۳ در شهر میلواکی در ایالت ویسکانسین شروع به کار کرد. هارلی یکی از دو کمپانی های بزرگ موتورسازی در آمریکا است که توانسته بحران اقتصادی دهه ۳۰ میلادی را پشت سر گذاشته و از نابودی جان سالم به در ببرد. این شرکت علاوه بر موتور های سنگین به تولید لوازم جانبی، پوشاک و سایر کالا های مربوط به صنعت موتورسازی مشغول است.
هارلی – دیویدسن، شرکت مادر کمپانی های دیگری مثل Buell Motorcyle Company، MVAgustaوHarley DavisonFinancial Services است.
در سال ۱۹۰۱، ویلیام هارلی الگوی ساخت یک دوچرخه را ارائه داد که بعدا در سال ۱۹۰۳، ویلیام به همراه دوست دوران کودکی خود، آرتور دیویدسن، نخستین موتور مسابقه ای خود را بر اساس آن الگو ساختند. در سال ۱۰۹۶، هارلی و برادران دیویدسن نخستین کارخانه خود را تاسیس کرده و این کمپانی در آن سال حدود ۵۰ دستگاه موتور سیکلت را روانه بازار کرد.
با ورود ایالات متحده به جنگ جهانی اول، ارتش آمریکا برای ادامه نبرد، به چندین دستگاه موتور سیکلت نیاز داشت. به این ترتیب برای نخستین بار، موتورسیکلت ها برای مصارف جنگی طراحی شدند. ارتش ایالات متحده بیش از ۲۰ هزار دستگاه موتورسیکلت از کمپانی هارلی – دیویدسن خریداری کرد. نخستین کمپانی سازنده این نوع موتور ها، شرکت بریتانیایی Triumph Motorcycle بود.
استراتژی عمومی (مدل پورتر)
به عنوان پنجمین شرکت بزرگ موتور سازی در دنیا، هارلی – دیویدسن از استراتژی عمومی خود برای کسب مزایای رقابتی در جایگاه بازار این صنعت، بهره می برد. این شرکت از ترکیب استراتژی های عمومی رقابتی، در کسب و کار خود بهره برده. این استراتژی ها شامل:
۱٫ استراتژی تفکیک عمومی
۲٫ استراتژی تمرکز عمومی
هارلی-دیویدسن استراتژی تفکیک را به عنوان مهم ترین استراتژی عمومی خود در جهت کسب مزایای رقابتی به کار گرفته است. ویژگی های منحصربه فرد محصولات، بخش اصلی این استراتژی به شمار می رود.
برای مثال، هارلی دیویدسن با سفارشی سازی کردن موتور های Chopper خود، این مدل را میان مصرف کنندگان محبوب کرد. استراتژی تمرکز عمومی، با مبنا قرار دادن مشتریان هارلی در یک بخش مشخص از بازار، بیش از گذشته، از مزایای رقابتی حمایت می کند. به عنوان مثال، این کمپانی روی علاقه مندان به موتورسیکلت، به خصوص آنهایی که به فرهنگ راندن Chopperعلاقه مند هستند، تمرکز کرده است.
هدف استراتژیکی این کمپانی با استراتژی تفکیک عمومی در ارتباط است، تا از این راه مزایای رقابتی هارلی-دیویدسن را براساس تولید محصولات خلاقانه و منحصربه فرد، بسازد. در همین رابطه، استراتژی تفکیک عمومی، در جهت تقویت فرهنگ استفاده از موتورسیکلت های Chopper گام بر می دارد که این موضوع، به وجود آورنده مزایای رقابتی هارلی دیویدسن در این حوزه از بازار خواهد بود.
نفوذ در بازار
نخستین و مهم ترین استراتژی رشد هارلی-دیویدسن، نفوذ در بازار بوده. هارلی-دیویدسن با کمک این استراتژی، به دنبال جذب مصرف کنندگان بیشتر و به خصوص مصرف کنندگان آمریکایی، در بازار این صنعت است.
به عنوان مثال، این شرکت محصولات بیشتری را به مصرف کنندگان جدید آمریکایی خود می فروشد. این استراتژی، مهم ترین رویکرد هارلی-دیویدسن بوده و در رشد مداوم آن موثر است. به کارگیری استراتژی تفکیک عمومی، هارلی-دیویدسن را در جهت نفوذ در بازار حال حاضر صنعت موتور سیکلت سازی، قدرتمند تر می کند.
به طور معمول، این استراتژی شامل قیمت گذاری، تبلیغات و فروش می شود. نفوذ در بازار همچنین به باقی ماندن در بازار های در حال رشد کمک می کند. این کمپانی در انجام این استراتژی موفق بوده چون توانسته همچنان مشتریان گذشته خود را حفظ کند.
توسعه محصول
پیش تر توسعه محصول، ازجمله استراتژی های مهم این شرکت، در جهت رشد کسب و کار بوده است. در این رابطه، ایده سفارشی سازی موتور سیکلت های مدل Chopper، در حفظ و جذب مشتریان موثر واقع شد. اما امروزه، با پیروی سایر شرکتهای موتور سیکلت سازی از این روش، هارلی-دیویدسن از استراتژی توسعه محصول به عنوان دومین استراتژی بعد از نفوذ در بازار، برای رشد و پیشرفت خود، بهره می برد.
هدف استراتژیکی توسعه محصول، افزایش تحقیق و گسترش سرمایه گذاری است که در نهایت منجر به تولید موتور سیکلت های بی همتا و قابل رقابت با برند های دیگر می شود. هارلی به دلیل تولید موتور های خشن و زمخت، در بین مردان خشن محبوبیت بیشتری داشت، اما بعدتر هدف ارتش ایالات متحده نیز قرار گرفت. این شرکت کم کم به تولید کت‌های چرمی، جاسوییچی و کلاه نیز روی آورد.
هارلی-دیویدسن، برندی با ارزش بسیار بالا است، بنابراین در پیش گرفتن استراتژی کاهش قیمت، ممکن است در مغایرت با ارزش برند این کمپانی قرار بگیرد. اگر قیمت محصولات کاهش پیدا کند، هر شخصی با هر درآمدی امکان خرید موتور های هارلی را خواهد داشت و به این ترتیب، غرور ناشی از راندن هارلی دیویدسن از بین خواهد رفت. اگر قیمت‌های خود را کاهش دهند، حاشیه سود آنها از بین خواهد رفت.
توسعه بازار
هارلی-دیویدسن از استراتژی توسعه بازار، برای ورود به بازار های جدید استفاده می کند. در حال حاضر، این استراتژی تنها نقش حمایت گری دارد، چون این شرکت گسترش و توسعه جهانی برند خود را محدود کرده است. براساس این استراتژی، هارلی در پی افزایش تامین کنندگان خود است تا از این راه، این برند را به بازار جهانی معرفی کرده و آن را توسعه دهد.
کمپانی از این استراتژی برای پشتیبانی از استراتژی تفکیک عمومی جهت کسب مزایای رقابتی بهره می‌برد. در ابتدا موتور های هارلی برای طبقه متوسط جامعه ساخته می‌شدند، اما در حال حاضر، این برند موتور هایی با کیفیت و با قیمت پایین تولید می کند. از طرف دیگر، این برند یک برند بسیار قدیمی است در نتیجه در پی جذب مصرف کنندگان جوان است.
این شرکت در رابطه با این استراتژی بسیار موفق عمل کرده و محصولات خود را به کشور های مختلف صادر می کند. استرالیا و سایر کشور های حوزه اقیانوس آرام، بیشترین وارد کنندگان محصولات هارلی-دیویدسن هستند.
فرصت ها
– اروپایی‌ها بیشترین تقاضا را برای استفاده از موتورهای هارلی-دیویدسن دارند.
– علاقه به موتور سواری در بین زنان و قشر جوان نیز در حال افزایش است.
– از سوی دیگر، سهم بازار اروپا و آسیا طی دو سال اخیر با رشد چشمگیری رو به رو شده‌است.
– افزایش تقاضا در بازار موتورسیکلت ایالات متحده.
– بازار استفاده از موتورهای سنگین در دنیا بیشتر شده و امروزه از بازار ایالات متحده نیز پیشی گرفته است.
تهدیدها
– میانگین سنی خریداران موتور های هارلی ۴۲ بوده و این میانگین سنی رو به بالاتر رفتن است.
– برخی رقبای هارلی، منابع مالی و بازاریابی بزرگ تری داشته و از تنوع محصول بیشتری برخوردارند.
– استاندارد های سختگیرانه آلودگی صوتی اتحادیه اروپا.
قوانین حفاظت از محیط زیست
هارلی-دیویدسن برای عملی کردن تمام استراتژی ها خود باید روی تغییرات تیم مدیریتی تمرکز کند، زیرا مدیریت و تغییر، در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند؛ اعمال تغییرات، در هر کمپانی فاکتوری اجتناب‌ناپذیر است.
اعمال تغییرات در این شرکت می‌تواند باعث کاهش هزینه‌های مربوط به پروسه تولید، استفاده از فناوری، فرآیند عرضه و زنجیره توزیع شود. اگرچه آنها در ابتدای کار، بازار محدودی را درنظر گرفته بودند، اما امروزه تقریبا تمام موتورسواران دنیا را هدف قرار داده و از پرسه(JIT(Just in Timeبهره می برند، که همین امر، میزان سوددهی را به حداکثر می‌رساند.
رقبا
یاماها، سوزوکی و هوندا کمپانی های ژاپنی هستند که وارد بازار تولید موتورسیکلت های سنگین شده‌اند. رقیبانی مثل یاماها، سود اصلی خود را از تولید موتورسیکلت به دست می‌آورند. یک کمپانی آمریکایی دوچرخه سازی به نام Polaris، دوچرخه‌هایی تولید می‌کند که از دوچرخه‌های ساخت هارلی دیویدسن ارزان‌تر هستند.
از سوی دیگر، اتحاد استراتژیکی سوزوکی و کاوازاکی، در زمینه‌هایی مثل توسعه و پیشرفت محصولات، طراحی، مهندسی و نیز تولیدات آنها موثر بوده‌است.
