معرفی منشور هویت برند ، ۷ نمونه منشور هویت برند شرکت‌های ایرانی و خارجی

برای ساختن یک برند عوامل متعددی تاثیرگذار هستند و راهی طولانی در پیش خواهید داشت؛ یکی از عوامل شناخته شده که در ساخت برند، منشور هویت برند است. منشور هویت برند در واقع یک منشور شش ضلعی است که نمایانگر المان‌های اصلی برای ساختن یک هویت از یک برند است.

هویت برند معمولاً نقش مهمی در درک قسمت داستان‌پردازی یا استوری تلینگ دارند. این منشور برای تجارت‌ها کمک نهایی به شمار می‌رود و به تجارت‌ها کمک می‌کنند تا بتوانند برند خود را تقویت کند و به طور مداوم ارزش‌های اصلی آن‌ها را به نمایش می‌گذارد .

از جمله شش المان اصلی که برای ساختن یک منشور هویت برند تأثیرگذار است بدنه، فیزیک، شخصیت، فرهنگ، رابطه بازتاب و تصویر برند است. نمونه منشور هویت برند «کاپفرر کانسپتی» است که توسط «چین نوئل» که پروفسوری در زمینه مارکتینگ استراتژی بود، طراحی شده است.

این مدل در واقع اصلی‌ترین راه برای درک بصری المان‌های هویت برند است. یک برند همیشه مشخصات دقیقی دارد و این مشخصات دقیق به وسیله المان‌های بصری به نمایش گذاشته می‌شود تا قابل شناسایی باشد.

برای این که یک برند بتواند هویت قدرتمند و به یادماندنی و در عین حال موفق داشته باشد، لازم است تا هارمونی و هماهنگی بین المان‌های منشور هویت برند خود را ایجاد کند. هدف از منشور هویت برند این است که یک کمپانی بتواند نقاط مختلف برندش را بشناسد و در جهت ارتقای مدیریت توانایی مدیریت خود عمل کند.  این کار در نهایت سبب می‌شود تا کاربرانی که از این برند استفاده می‌کنند، بتوانند داستان برند را رساتر از قبل عنوان کنند .

حال که با منشور هویت برند آشنا شدیم، بیایید تا با ۶ قسمت مختلف این منشور به صورت دقیق آشنا شویم و بهتر درک کنیم که منشور هویت برند چیست؟

برای منشور هویت برند ابتدا باید از قسمت‌های فردی شروع کنید. اولین بخش از هویت منشور برند، بدنه یا فیزیک آن است. فیزیک همان طور که از اسمش پیدا است، قسمت فیزیکی شخصیت برند است. این یعنی تمام چیزهایی که به مخاطبین شما کمک می‌کند تا به صورت بصری برند شما را درک کند.

از جمله این موارد می‌توان به لوگو، سر آیکون‌ها، حالت‌های رنگی و حتی نحوه ارائه کالا اشاره کرد  تمام ویژگی‌های بصری یک برند و رنگی که برای یک سازمان به کار برده می‌شود، سبب میگردد تا تصویری جذاب برای مخاطب از فیزیک برند شما ساخته شود و در نهایت به ایجاد یک برند محبوب کمک می‌کند .

شخصیت برند

یکی دیگر از مواردی که در منشور هویت برند بررسی می‌شود، شخصیت برند است. اگر فیزیک برند شما، صورت شما باشد شخصیت آن برند صدای شماست. شخصیت برند نه تنها بیانگر این است که چه حرفی می‌زنید، بلکه به این موضوع اشاره دارد که چگونه حرف را بیان می‌کنید و چگونه با مخاطبین و مشتریان خود ارتباط برقرار می‌نمایید.

انتخاب فونت‌ها تا تن صدای هر کدام از کسانی که برای برند شما کار می‌کنند با مخاطبان‌تان، از جمله مواردی است که به ایجاد شخصیت برند شما کمک می‌کند. شخصیت برند در واقع همانند انسانی می‌ماند که داخل برند شما پنهان شده است و تمام ویژگی‌های انسانی را دارد. به طور مثال شما باید شخصی حقیقی را تصور کنید که داخل اتاق با برند شما در حال گفت‌وگو است چیزی که شخص می‌بیند، می‌شنود و با آن صحبت می‌کند، تشکیل دهنده شخصیت برند شما است.

به طور مثال اگر بخواهیم در خصوص شخصیت برند «نایکی» صحبت کنیم، باید بگوییم که معمولاً برای این برند اعتماد به نفس، رقابت، ریسک پذیر بودن و ورزشکار بودن به عنوان شخصیت اصلی عنوان می‌شود و در حالت کلی استوری تلینگی که این مجموعه دارد به پیروزی می‌رسد.

اگر دقت کنید «نایکی» برای تبلیغات برند خود معمولاً از ورزشکارانی استفاده می‌کند که ژست آن‌ها و نحوه صحبت‌شان به گونه‌ای است که همگی از استقامت سرچشمه می‌گیرند و شعار تبلیغاتی برند را آشکار می‌کند.

فرهنگ برند

یکی دیگر از بخش‌های منشور هویت برنگ برند فرهنگ برند شما است. این که برند شما در کجا خلق شده است، کجا زندگی می‌کند و اعتقادات آن چیست و چه چیزی را ارزشمند می‌داند، همگی سبب تشکیل فرهنگ برند شما می‌شود. فرهنگ یکی از مهم‌ترین وجه‌ها برای کمپانی‌های خلاق است که برای بیان کردن هدف و ماموریت برند به کار برده می‌شود .

معمولاً تاثیرگذارترین بخش هر برند فرهنگ آن است که نه تنها روی مصرف کننده‌های کالا یا خدمات آن‌ها اثر بخشی دارد، بلکه روی افرادی که برای آن را نیز فعالیت می‌کنند نیز تأثیرگذار است. برای این که بتوانید فرهنگ برند خود را مشخص کنید لازم است تا از خود بپرسید که برند من به چه دلیلی به وجود آمده است و همین موضوع سبب می‌شود ساخت کالا و یا خدمات شما هدفی پنهان داشته باشد که بسیار ارزشمند است .

ارتباطات برند

یکی از بخش‌هایی که در هر برندی تأثیر مهمی می‌گذارد ارتباطات برند است. ارتباطات معمولاً می‌تواند بین برند و مصرف کننده آن برند و یا بین برند و کارکنان آن برند ایجاد شود. برند و ارتباطات بسیار بیشتر از یک معامله مالی مورد اهمیت قرار می‌گیرد این که چگونه یک برند با مشتریان خود تعامل می‌کند و چگونه نیازهای آن‌ها را می‌شنود و برطرف می‌کند، یکی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین بخش‌های تشکیل دهنده در منشور هویت برند است.

یک رابطه خوب می‌تواند از ارتباط شما در شبکه‌های اجتماعی تا رفتار کارکنان شما در فروشگاه‌ها و یا دفتر کار شما گسترده شود و تاثیرگذار باشد. اگر رابطه قوی را به مصرف کننده برند خود هدیه دهید در ازای آن می‌توانید وفاداری مشتری خود را دریافت کنید و مشتری شما به عنوان یک مشتری وفادار فعالیت خواهد کرد.

از جمله مثال‌هایی که می‌توان برای این بخش زد، کمپانی «اپل» است که رابطه خوبی با مشتری و مصرف کننده ایجاد می‌کند. این برند نه تنها در طراحی کالای خود حتی در زمان فروش نیز برای فروشگاه‌هایش مکان‌های را تدارک دیده تا به شما برای انتخاب کالا و سرویس مدنظر خدمات بهتری ارائه دهد. این رابطه سبب می‌شود تا تمام نیازهای مشتری سریع‌تر تامین گردد.

بازتاب برند

پنجمین بخش از منشور هویت برند بازتاب است. بازتاب این معنی را به شما می‌دهد که شما می‌خواهید که چه کسی مصرف کننده شما باشد و با چه جامعه هدفی ارتباط می‌گیرید. برای مثال ممکن است یک کمپانی لوازم آرایشی جامعه هدف خود را سنین ۲۰ تا ۳۰ سال در نظر بگیرد و ممکن است کمپانی دیگری جامعه خود را خانم‌های میان‌سال در نظر گرفته باشد.

زمانی که شما جامعه هدف خود را مشخص کنید می‌توانید بهتر از قبل در حوزه برندینگ فعالیت کنید و در نهایت جلب رضایت مشتری خود و جامعه هدف‌تان را به دنبال داشته باشید. ه

تصویر خود در منشور هویت برند

تصویر خود یکی دیگر از بخش‌های منشور هویت برند است که مصرف‌کننده شما را در ایده‌آل‌ترین حالت ممکن تصور می‌کند. تصور کردن این موضوع به برند اجازه می‌دهد تا موثر تر از قبل در خدمت مصرف‌کننده‌ها باشد و تصمیم بگیرد که چگونه و با چه ارتباطی بتواند در زندگی شخصی جامعه هدف خود مثبت عمل کند و مفید باشد.

در واقع تصویر خود یک ارتباط دو طرفه و یک معامله دو سر سود هست چرا که مصرف کننده همواره می‌خواهد تا برند خود در بهترین حالت باشد و در عین حال آن برند تلاش می‌کند تا با ایجاد شرایط مساعد مصرف‌کننده خود را به ایده‌آل‌ترین حالت خود برساند .

مونتاژ کردن منشور هویت برند

در حالت کلی منشور هویت برند دارای شش وجه است که هر کدام از این وجه‌ها کاملا به صورت جداگانه هستند و می‌توانیم آن‌ها را در داخل دسته‌بندی‌های کوچک‌تری قرار بدهیم. به طور مثال می‌توان دسته‌بندی زیر را عنوان کرد:

• تصویر فرستنده: در این گروه فیزیک و شخصیت قرار می‌گیرند و به نحوه‌ای که برند خود را ارائه می‌دهید اشاره دارد.
• تصویر گیرنده: بازتاب و تصویر خود در این گروه است و اشاره به چگونگی دیدگاه مشتری به برند شما دارد.
• برون سازی: لوگو، تبلیغات، کالا ها، خدمات، و… و تمامی بخش‌ها به رابطه مربوط می‌گردد و تمام المان‌هایی که مشتری برند شما آن را می‌بیند در این بخش قرار می‌گیرند.
• درون سازی: این مورد شامل ارزش‌ها، منابع انسانی، سیاست‌ها، مدیریت و … می‌شود که مستقیما اشاره به “فرهنگ” دارد.

نحوه استفاده از منشور هویت برند

شاید برای شما این سوال به وجود بیاید که منشور هویت برند در کدام قسمت است که به کار ما می‌آید و درواقع کاربرد منشور هویت برند برای ما چیست؟ باید بگوییم که اگر شما به هنگام برندینگ با توجه به هرکدام از این بخش‌ها پیش بروید، به هنگام تکمیل منشور خود با سوال‌هایی رو‌به‌رو می‌شوید که به شما کمک می‌کند تا قدم‌های بیشتر و دقیق‌تری را بردارید. هدف هر فردی ایجاد کردن تصویری استوار در ذهن مصرف‌کننده برند شما است.

شما می‌توانید پس از ساختن منشور هویت برند شخصی خودتان به سمت برند کانسپت حرکت کنید که کمک می‌کند که یک تجارت را توضیح دهید. مدلی که خلق می‌کنید شما می‌توانید به سمت تصمیمات بهتری پیش بروید. برای این که بتوانید استراتژی برندینگ خود را بشناسید، باید منشور خود را بهتر طراحی کنید و بشناسید.

اگر شما ابعاد هویت برند و اصول اساسی منشور هویت برند را بشناسید، این موضوع به شما کمک می‌کند که فاکتورهایی که سبب فروش و تکمیل فرآیند نفوذ در بازار را تقویت کنید. برای این که برند شما در لیست وفاداری مشتریان شما قرار بگیرد باید نام برند شما به تدریج در لیست بلند و سپس کوتاه و در نهایت در لیست برندهای وفاداری شما قرار بگیرد.

اگر شما برندهایی را به وجود می‌آورید و فاکتورهایی بی نقص را در نمونه منشور هویت برند ایجاد می‌کنید، مشتریان بیشتری به وجود می‌آید و تعداد بیشتری از این مشتریان شما حفظ خواهد شد.

برای این که مسیر مشخص شده در روشن باشد لازم است که شما با این منشور هویت برند خودتان آشنا باشید. برای این که بتوانید مسیری روشن را در این راستا تعیین کنید لازم است که هر کدام از برندها با فاکتورهای متفاوت مرتبط باشد. برای این که بتوانید برند خود را بهتر شناسید و در راستای ایجاد بهتر این برند اقدام کنید لازم است که از یک مشاور برندسازی یا برندسازی مجدد کمک بگیرید. همچنین می توانید از استراتژی توسعه برند هم استفاده کنید.

اهمیت نام برند

یکی از مهم‌ترین بخش‌های هویت برند شما نام برندتان است. ممکن است که برخی از سازمان‌ها تنها از یک نماد برای ارتباطات خود استفاده کنند اما با توجه به فعالیتی که دارند سبب شده تا در ذهن مخاطبان‌شان نقش ببندند و بهتر از قبل فعالیت کنند. ممکن است که برای شما سوال به وجود بیاید که آیا نام شما می‌تواند سبب توصیف عملکرد برند شما گردد یا حتی می‌تواند ایده‌ای که سبب شکل‌گیری این برند شده است را عنوان کند و نشان دهد؟ یا حتی نام شما می تواند فعالیتی که قرار است در آن حوزه داشته باشید را عنوان کند؟

این یعنی نامی که برمی‌گزینید باید دارای واژگان عام، توصیفی، الهام بخش و واژگان هنری و حتی علایم تجاری باشد. باید بگوییم که نباید نام تجرای شما کاملا عام باشد به طور مثال شما نمی‌توانید نام تجاری نظیر شرکت کیف داشته باشید.

برای نام‌گذاری برند خودتان شما باید ده‌ها و یا صد‌ها نام را در نظر بگیرید و سپس یک نام درست را برگزینید. نامی که انتخاب می‌کنید بهتر است که توسط رقیب شما انتخاب نشده باشد و حتما متفاوت باشد چرا که ممکن است با رقیب‌تان اشتباه گرفته شود و در نهایت مشتریان وفاداری که دارید را بر حسب تصادف از دست بدهید.

در انتخاب نام باید مسائل مختلفی را در نظر بگیرید. به طور مثال نامی که شما نمی‌توانید برای آن آدرس اینترنتی و یا آدرس سوشیال مدیا تعیین کنید باید انتخاب نگردد. برای این که نامی درست با توجه به منشور هویت برند خود تعیین کنید، راهی دشوار خواهید داشت که مشکلات زیادی را برای شما به دنبال می‌آورد اما در این راه مشاوران زیادی هستند که به شما کمک می کنند. معمولا نام اگر به گوش مخاطب آشنا باشد بهتر است چرا که بیشتر افراد با اسم‌هایی که برای اولین بار می‌شنوند، ارتباط برقرار نمی‌کنند.

مثال‌هایی از منشور هویت برند شرکت‌های ایرانی و خارجی

1. لوگوی بنز
2. بررسی‌ دقیق محصولات در دیجی کالا
3. قوطی‌های پپسی
4. لوگوی مک دونالد
5. کیفیت بالای محصولات اپل
6. اسم «پفک»
7. الکترونیکی بودن خدمات بانک سامان

جمع بندی

در اصول منشور هویت برند، لوگوها ستاره‌های هویت برند شما هستند که بسیار از دید مخاطب مهم‌اند. نشانه‌های رمزی، محتوا، رنگ و تصویر سازی و حتی عناصری که سبب بازشناخت ناخودآگاه یک برند می‌شود، در لوگو اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. ممکن است بسیاری از افراد نام شما را فراموش کنند اما در بیشتر مواقع لوگوی شما در ذهن مخاطب باقی می‌ماند.

لوگو در واقع هر نوع نشانه و یا ترکیبی از اسم و نشانه است که با توجه به ویژگی‌های گرافیکی در تشخیص محصولات و خدمات از منبعی به منبع دیگر طراحی می‌گردد. معمولا برای اشکال متفاوت برند، واژگان متفاوتی به کار برده می‌شود. علائم اسمی بیشتر مواقع چاپی هستند اما می‌توانند با برخی ویژگی‌های گرافیکی ادغام شود.

امضاها دارای نام و نمادهای متفاوتی هستند و بیشتر برندها، نماد‌های شناخته شده‌ای دارند که بدون هیچ نشان اسمی کاربرد دارند مانند برند «بنز». اگر توجه کنید در این راستا برندهایی نظیر «آدیداس» هم وجود دارند که در لوگو آن‌ها نام دیده می‌شود و با گذشت چندین سال همچنان با این لوگو و نام شناخته شده‌اند. با مدل‌سازی برند خودتان و شناخت منشور هدف برند می‌توانید یک لوگوی کامل و به‌روز شده داشته باشید.

برای این که لوگوی شما کامل گردد باید تجربیات بیشتری در این راستا به دست بیاورید. لوگویی که شما انتخاب می‌کنید نباید منسوخ شده باشد و باید نمایانگر هویت برندتان گردد تا در راستای شناسایی برند تاثیرگذار باشد. به طور مثال شما حتی از قوطی های «کوکا کولا» برندش را شناسایی می‌کنید.

برخی از سوالات رایج:

۱. چه مواردی در منشور هویت برند بررسی می‌شود؟

۱. شخصیت برند
۲. فرهنگ برند
۳. ارتباط برند
۴. بازتاب برند

۲. مونتاژ کردن منشور هویت برند شامل چه مواردی می‌شود؟

۱. تصویر فرستنده
۲. تصویر گیرنده
۳. برون سازی
۴. درون سازی

۳. اهمیت نام برند را توضیح دهید؟

یکی از مهم‌ترین مسائلی که در منشور هویت برند و برندسازی موردتوجه قرار می‌گیرد اهمیت نام برند است. بر همین اساس لازم است تا نامی مناسب برای برند خود انتخاب کنید که سایر افراد و کسب‌وکارها شما را با نام برندتان می‌شناسند.

مفهوم تفکر سیستمی ، کاربرد تفکر سیستمی در سازمان

تفکر سیستمی از جمله مهارت‌هایی است که باید در سبد مهارتی همگی ما وجود داشته باشد، اگر برای شما جالب است درمورد این که تفکر سیستمی چیست، اطلاعات بیشتری به دست آورید تا انتهای این مقاله همراه ما باشید. یک مکعب روبیک را تصور کنید. این مکعب شش وجه دارد و قرار است که شما خانه‌های در هم ریخته را چنان مرتب کنید، که در نهایت در هر وجه خانه‌های همرنگ قرار بگیرند. همگی می‌دانیم که حل این مکعب الگویی مخصوص به خود دارد.

ما می‌توانیم با تنها توجه به یک وجه آن وجه را مرتب کنیم، اما وقتی بخواهیم سراغ وجوه دیگر برویم، تمام کارهایی که تا به آن جا انجام دادیم به هم می‌ریزد. تصمیم‌گیری‌هایی که به صورت روزانه انجام می‌دهیم به همین صورت است، ما نمی‌توانیم فقط به یک روی ماجرا نگاه سیستمی کنیم و انتظار داشته باشیم پس از حل آن وقتی به سراغ بخش‌های دیگری از یک کل منسجم می‌رویم، همه چیز ثابت بماند. در بحث تفکر سیستمی همین موضوع را بررسی خواهیم کرد.

سیستم چیست؟

نگاه سیستمی چیست؟ سیستم به مجموعه‌ای از اجزای به هم مرتبط گفته می‌شود که کار هر یک بر دیگری تأثیرگذار است و همگی برای رسیدن به یک هدف مشترک تلاش می‌‌کنند. به این ترتیب می‌توان هر چه درون ما و در پیرامون ما وجود دارد را به عنوان یک سیستم ببینیم.

برای مثال می‌توانیم به انسان به چشم یک سیستم نگاه کنیم، که ارگان‌های مختلف او تحت رهبری مغز عمل می‌کنند تا او را زنده نگه دارند. به همین ترتیب در سازمان‌ها، عملکرد سیستمی وجود دارد. یعنی اجزا و بخش‌های مختلف سازمان برای بقای آن و رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده تلاش می‌کنند.

تفکر سیستمی چیست؟

وقتی صحبت از تفکر سیستمی می‌کنیم، یعنی به مسائل باید با این دید نگاه کنیم که یک سامانه‌ای از اجزای به هم مرتبط هستند. به این ترتیب به یک یک اجزا در کنار هم نگاه می‌کنیم و برای یافتن راه حل، ایده یا هر چیز دیگری که به دنبال آن هستیم،  ارتباط بین اجزا را فراموش نمی‌کنیم.

ممکن است تصور کنید، شکستن یک سؤال بزرگ به بخش‌های کوچک و حل کردن هر یک از بخش‌ها برای رسیدن به راه حل، منطقی‌تر باشد، اما همان طور که در مثال مکعب روبیک گفتیم، همیشه چنین چیزی ممکن نیست، برای درک یک سیستم باید تفکر سیستمی داشته باشیم.

ویژگی‌ های تفکر سیستمی چیست؟

وقتی به صورت سیستمی به مسائل نگاه کنیم، نوع تفکر ما با تعدادی ویژگی همراه خواهد بود.

• اول این که عادت بد انداختن تقصیر به گردن عوامل خارجی را منتفی می‌کند. هرچه که هست درون سیستم رخ می‌دهد.
• دوم این که نیاز به کشف الگو و روند در آن وجود دارد. مسائلی که به ساختارهای سیستمی مربوط می‌شوند، به همین سادگی قابل ریشه‌یابی نیستند. به عبارت بهتر یافتن علت یک معلول از روش سیستمی با بررسی سطحی و معمولی حاصل نمی‌شود.
• سومین مورد، خود رشته علت و معلولی بودن است. یعنی اگر علتی وجود دارد، به دلیل تعدادی رویداد است که مجموعه معلول را تشکیل می‌دهند.
• مورد چهارم این است که تفکر استاتیک را رد می‌کند و نمی‌تواند کمکی از آن بگیرد، هر چه که هست با تفکر پویا یا دینامیک قابل درک است.
• هر راه حل، برای یک مشکل است و نمی‌توان از آن برای حل چندین مسئله استفاده کرد. چرا که روندهای به خصوص منجر به آن راه حل شده‌اند، بنابراین اشتراکی با مسائل دیگر و روندهای دیگر ندارد.
• خوب است بدانید که با این روش تفکرف امکان دخلت از خارج را بسیار کاهش داده است. هر چه که در یک سیستم رخ می‌دهد، درون همان سیستم و به کمک اجزای آن حل می‌شود.
• سیستم به منزله کار گروهی استف بنابراین اگر اشکالی در آن رخ دهد، نمی‌توان تقصیر را به گردن یک نفر انداخت و همه اعضا به یک اندازه در نتیجه دخیل هستند. به همین دلیل حل مشکل نیز به عهده همه آن‌ها است.

مهارت تفکر سیستمی از چه مهارت‌های دیگری نشأت گرفته است؟

این که ما بتوانیم به این نقطه برسیم که تفکر سیستمی بر طرز فکر ما و مهارت‌های حل مسئله ما چیره شود، لازم است تا بدانیم چنین طرز فکری چگونه و با کمک از چه مهارت‌های فکری دیگری حاصل می‌شود.

1. تفکر پویا

تفکر پویا به توانیی ایجاد ارتباط بین وقایع مختلف در گذر زمان گفته می‌شود. از این رو به آن تفکر در طول زمان نیز می‌گویند. با داشتن این مهارت، می‌توانیم از وقایع گذشته، روندی که مار را به امروز رسانده است دریابیم. بنابراین قادر خواهیم بود برای آینده و اهداف آن برنامه‌ریزی کارآمدتری داشته باشیم.

2. تفکر درون‌زا

ساختار سیستم، باعث می‌شود که سیستم رفتار خاصی از خود نشان داده و نهایتاً به یک نتیجه برسد. بنابراین اگر در نتایج به دست آمده مشکلی وجود دارد باید در ساختار سیستم به دنبال علت آن بگردیم. این مهارت از همین رو تفکر درون‌زا نام گرفته است، که نشأت هر چیز را از درون سیستم می‌داند.

3. تفکر کل‌نگر

به این موضوع پیش‌تر نیز اشاره کردیم. امکان ندارد شما سیستمی را تحلیل کنید و با بررسی اجزا به صورت مستقل، به نتیجه‌ای برسید. باید از بالا نگاه سیستمی کنید تا ارتباط اجزا را مانند یک نقشه راه، واضح ببینید. به طور کلی مفاهیم کل و جزء، باعث شکل‌گیری اصول تفکر سیستمی شده‌اند.

4. تفکر حلقه بسته

اگر به سیستم به چشم مجموعه‌ای از حلقه‌های بسته نگاه کنیم، به این نتیجه می‌رسیم که تصمیم‌گیری در هر حلقه به وضعیت سیستم بستگی دارد. این تصمیم‌ها می‌توانند مشخص کننده وضعیت آینده و تصمیمات بعدی باشند.

5. تفکر عملیاتی

همگی ما ممکن است با این موضوع مواجه شده باشیم که برای رسیدن به اهداف خود به دنبال عوامل موفقیت بگردیم و بیرون از خود آن‌ها را جستجو کنیم. تفکر عملیاتی می‌گوید که افراد باید راه موفقیت را برای خود بسازند، نه آن که به دنبال یافتن راهی آماده باشند.

6. تفکر درخت به درخت

این مهارت روی جزئی‌نگری تمرکز دارد. یک جنگل بسیار بزرگ را تصور کنید که درختان بسیار زیادی دارد. به همین دلیل به تفکر درخت به درخت، جنگل نیز گفته می‌شود. در این تفکر شما باید هر رویداد را به عنوان مجموعه‌ای از جزئیات مختلف ببینید. در برخی سازمان‌ها برای آن که بتوانیم به یک مدل برسیم باید جزئیات زیادی برای آن متصور شویم. به این ترتیب با دسته‌بندی جزئیات مختلف، قادر خواهیم بود به تصویری از سیستم ارائه دهیم.

7. تفکر کمی

در این مهارت منظور این نیست که همه چیز را به طور دقیق اندازه‌گیری کنیم. برخی از ویژگی‌ها کیفی هستند و در دسته قابل اندازه‌گیری‌ها جا نمی‌گیرند، اما می‌توان با المان‌های کمی، یعنی اعداد و نمودارها آن‌ها را رتبه‌بندی کرد. برای مثال پشتکار کارمندان در موفقیت یک شرکت به عنوان سیستم بسیار مؤثر است، اما پشتکار در ظاهر قابل سنجش با عدد نیست.

اگر ما برای سنجش پشتکار هر فرد عددی بین ۰ تا ۲۰ در نظر بگیریم و با بررسی نحوه کار کردن او به یک عدد در این بازه برسیم، یعنی با تفکر کمی، سیستم را مورد بررسی قرار داده‌ایم.

نقش تفکر سیستمی در زندگی

هدف از کسب مهارت تفکر سیستمی، کمک به توانایی حل مسئله است. به این ترتیب می‌توانیم با مشکلات بسیاری که در زندگی ما رخ می‌دهد، به خوبی دست و پنجه نرم کنیم. در نهایت می‌توانیم به این موضوع برسیم که تفکر سیستمی در زندگی ما نقش مهمی دارد و می‌تواند در ابعاد مختلف زندگی تأثیرگذار باشد. تفکر سیستمی چیست؟

• تربیت فرزند

اگر پدرها و نادرها بتوانند مهارت تفکر سیستمی را به خوبی بیاموزند، می‌توانند آن را به فرزندان خود، یا به عبارت بهتر به نسل جدید انتقال دهند. داشتن این مهارت در سبد مهارتی افراد، کمک بزرگی به زندگی آن‌ها می‌کند.

همگی می‌دانیم که اگر عادات و مهارت‌هایی از کودکی با ما همراه شوند تا پایان عمر باقی خواهند ماند. بنابراین تمام افراد جامعه پیش از فرزندآوری باید این مهارت را به خوبی بیاموزند. مطالعه مقاله توسعه فردی می تواند مفید واقع شود.

• مدیریت یک سازمان

در زندگی حرفه‌ای، بسیاری ممکن است به سمت مدیریتی برسند. وقتی افراد به این درک رسیده باشند که سازمان‌ها برای انجام یک کار ایجاد شده‌اند و تصمیمات اشتباه می‌تواند آن‌ها را از این اهداف دور کنند، به این نتیجه خواهند رسید که توانایی تفکر سیستمی نه تنها به آن‌ها برای ماندن در سمت مدیریت کمک خواهد کرد، بلکه سازمان را سرپا نگه خواهد داشت.

• فعالیت به عنوان کارمند

افرادی که با علاقه شروع به کاری می‌کنند، می‌خواهند که برای مجموعه مفید باشند. در یک سازمان بیش از آن که به مدیر نیاز باشد، به تعدادی کارمند وظیفه شناس نیاز است. بنابراین اگر در سمت کارمند مشغول به کار هستید، حتماً مهارت تفکر سیستمی را در خود تقویت کنید تا بتوانید به سازمان در جهت رشد کمک کنید. این مهارت همچنین امکان انتقال مشکلات به مدیریت را برای شما فراهم می‌کند.

• زندگی شهروندی

شهروندان یک کشور اگر تفکر سیستمی را پیاده‌سازی کنندف خود را به عنوان بخش کوچکی از یک کل منسجم می‌بینند، بنابراین با رفتار درست سعی می‌کنند به اعتلای جامعه کمک کنند. طبیعی است که افراد ناهنجار به رویدادهایی که باعث آن می‌شوند فکر نمی‌کنند و فقط خواسته خود را مد نظر دارند.

کسب مهارت تفکر سیستمی

هر کس یک زندگی فردی دارد و یک زندگی اجتماعی. این که شما در خلوت شخصی و فردی خود چه می‌کند، معمولاً تأثیری بر اجتماع‌های بزرگ‌تر ندارد، اما ممکن است برای شما مضر باشد. همچنین ما عضوی از  یک خانواده، اداره، روستا، شهر، کشور و این جهان هستیم. بنابراین هرچند برخی از رفتارهای ما جرم نیست، اما قابل قبول هم نیست. برای درک بهتر این موضوع به موارد زیر توجه کنید.

استعمال دخانیات، از عادات منفی رایجی است که بسیار در اطراف خود می‌بینیم. برای مثال سیگار کشیدن. این فعالیت جرم نیست، ممکن است در خلوت انجام شود یا در مکانی عمومی. اولین چیزی که در مورد سیگار توجه را جلب می‌کند، ضرری است که فرد استعمال کننده به بدن خود می‌زند. بدن یک سیستم بسیار پیچیده است، که وارد کردن میزان زیادی دود به آن عملکرد ارگان‌ها را دچار ایراد می‌کند. همچنین دود سیگار برای اطرافیان شخص نیز مضر است. با این که تنها در حرف ساده است، اما می‌توانیم بگوییم که اگر این شخص با اصول تفکر سیستمی به مسئله نگاه می‌کرد، شاید به سیگار کشیدن خود خاتمه می‌داد.

به همین ترتیب تصمیماتی که در یک خانواده گرفته می‌شود باید به گونه‌ای باشد که کل خانواده از آن منفعت ببرند و هیچ یک دچار مشکل نشوند. در سازمان‌ها نیز مدیریت باید رفتاری داشته باشد که به همه اجزا به یک اندازه اهمیت بدهد. از این دست مثال‌ها بسیار می‌توان بیان کرد. آن چه اهمیت دارد این است که کسب مهارت‌های تفکر، به نتایجی منجر می‌شود که برای همه اعضای درگیر مناسب است.

مثالی برای درک بهتر تفکر سیستمی

بسیاری از افراد تا به حال تصمیم به لاغر کردن گرفته اند، اما آیا همه در این امر موفق عمل کرده‌اند؟ مسلماً پاسخ خیر است، اما چرا؟

بیشتر افراد تصور می‌کنند رژیم‌های سخت در زمان کوتاه منجر به نتیجه دلخواه در وزن و وضعیت تناسب اندام آن‌ها می‌شود. بنابراین اولین مشکل، عدم اطلاعات از عملکرد بدن است. چرا چربی زیادی در بدن من زخیره شده است؟

چرا نمی‌توانم خورد و خوراک خود را مدیریت کنم؟ و سؤالات بسیار زیاد دیگری وجود دارد، که افراد از پاسخ آن‌ها مطلع نیستند. به همین دلیل به افرادی که با وعده‌های غیرمنطقی به سراغ آن‌ها می‌آیند اعتماد می‌کنند.

بدن یک سیستم است. دستگاه گوارش، عضلات، چربی‌ها و مهم‌تر از همه ذهن انسان، چنانچه به سبب عادات بد غذایی و برخی عوامل روانی، عملکرد مناسب نداشته باشند باعث چاقی خواهند شد.

اگر این موارد از طرف افرادی که اضافه وزن دارند درک شود، تصمیم‌های درست خواهند گرفت و نهایتاً با کمک از یک پزشک یا متخصص به نتیجه دلخواه می‌رسند. در این مثال دیدیم که سیستمی فکر کردن چه تأثیری دارد و این که تفکری که تنها نتیجه را ببیند چه تأثیری.

چگونه سیستم را تشخیص دهیم؟

برای آن که بتوانیم با سیستمی فکر کردن به نتیجه برسیم، باید بتوانیم تشخیص دهیم موقعیتی که در آن هستیم، یک سیستم است. یک کوه یخ را تصور کنید. همگی می‌دانیم که روی سطح آب تنها بخش بسیار کوچکی از آن دیده می‌شود و درواقع بخش اعظم آن زیر آب است. اگر نگاه ما به مسائل چنین باشد، تشخیص سیستم بودن مسائل بسیار راحت‌تر خواهد شد.

سؤالی که در برخورد اولیه با یک رویداد برای ما پیش می‌آید، بخشی از کوه یخ است که بیرون آب قرار دارد. برای مثال میبینیم که در سازمان ما، انگیزه کارکنان پایین آمده و تلاش کافی صورت نمی‌گیرد، در حالی که تا چندی پیش چنین نبود.

حال باید در موضوع کنکاش کنیم و به سطوح پایین‌تری از کوه یخ برسیم. در این صورت خواهیم دید که عدم افزایش دستمزد، عدم وجود پاداش و عدم توجه کافی، به مرور زمان باعث کاهش انگیزه در کارمندان شده است. درواقع می‌توان گفت که از یک رویداد، باید به روندهایی که موجب آن شده است برسیم.

سخن پایانی

صحبت درمورد اصول تفکر سیستمی، دارای زوایا و پیچیدگی‌های بسیاری است. در این مقاله سعی کردیم با بیان چند مثال مفاهیمی را به شما معرفی کنیم که هر فرد باید در وجود خود ایجاد کند. فکر کردن به مسائل از منظر سیستمی، یکی از مهارت‌های یادگرفتنی است و توصیه ما به شما این است که حتماً یادگیری آن را در برنامه خود قرار دهید. اگر بتوانیم به هر موضوعی که ساختار سیستمی دارد، از بالا نگاه کنیم، می‌توانیم درمورد راه حل‌های آن به نتایج خوبی برسیم. تفکر سیستمی چیست؟

برخی از سوالات رایج:

۱. تفکر سیستمی را توضیح دهید؟

تفکر سیستمی به مجموعه عواملی گفته میشود که افراد برای بررسی و حل یک مسئله از آن استفاده میکنند. درواقع این نوع از تفکر مسائل و مشکلات را از ابعاد مختلف بررسی میکند.

۲. ویژگی های بارز تفکر سیستمی چیست؟

۱. حذف رفتار انداختن تقصیر به گردن دیگران
۲. نیاز به کشف الگو در روند یک سیستم
۳. هر مشکل درون سیستم و توسط همان افراد حل میشود.

۳. تفکر سیستمی شامل چه مواردی میشود؟

۱. تفکر پویا
۲. تفکر درون زا
۳. تفکر کل نگر
۴. تفکر حلقه بسته

کقاله کامل درباره دام های مذاکره ، آموزش استفاده صحیح از دام های مذاکره

شاید همه ما حتی شده یک بار تجربه مذاکره را داشته باشیم؛ مذاکراتی که برای کسب و یا حفظ منافع خود از کودکی در رفتار ما وجود داشته و با گذر زمان و کسب تجربه در آن پیشرفت کرده ‌ایم؛ ولی هر تجربه ‌ای را با کسب دانش می ‌توان تبدیل به یک مهارت بهتر کرد. مذاکره دارای ابعاد، پیچیدگی و آدابی است که توصیه می‌شود، سعی کنید این اصول را از منابع معتبر یاد بگیرید. شاید تجربه کرده باشید که فرد مقابل شما در لحظه ‌ای که نیاز به کسب توافق بوده است، یک مسئله نه چندان مهم را بهانه کرده و مدام بر طبل سرزنش شما می ‌کوبد.

از این دست تجربه‌ های ناخوشایند که ما را از رسیدن به اهداف و منافع مذاکره باز می‌دارد زیاد پیش می ‌آید و ناچارا ما باید راه روبه‌رو شدن با آن ‌ها را بدانیم، این‌ ها در اصطلاح، دام‌ های مذاکره هستند. دام‌ های مذاکره قادرند از طریق مذاکره ‌کنندگان حرفه‌ای و برای مغلوب کردن طرف مقابل به کار گرفته شود یا مذاکره‌ کننده قواعد اصولی مذاکره را ناخودآگاه به کار گیرد. بنابراین تجارب و تحقیقات اثبات کرده است که به کارگیری دام ‌های مذاکره اغلب به پیروزی بلند مدت و پایدار ختم نمی‌شود.

دام ‌های مذاکره با خود

فکر کنید که قصد دارید محصولی را به کسی بفروشید، قیمت اعلامی شما ۲۰۰ هزار تومان است و هنوز طرف مقابل به شما چیزی نگفته است؛ اما در آن موقعیت شما می‌ گویید: چون شما هستید! صد و هشتاد تومان، در این مورد شما در دام مذاکره با خود گرفتار شده ‌اید.

یعنی طرف مقابل شما چیزی نگفته، خودتان با خودتان مذاکره و گفتگو می ‌کنید و به طرف مقابل تخفیف می ‌دهید. این کار جدا از پایین آوردن حاشیه سود، در طرف شائبه وجود امکان بیشتر برای تخفیف را ایجاد می ‌کند و در ادامه فرد مقابل انتظار تخفیف بیشتری را از شما خواهد داشت و فرآیند توافق وی طولانی ‌تر می ‌شود.

مذاکره با خود زمانی رخ می ‌دهد که یا اعتماد به نفس در مذاکره نداریم یا به مسئله یا موضع اتخاذ شده‌ خود اعتقاد کافی نداریم یا اضطراب ناشی از امکان عدم توافق به شکلی ما را اذیت می ‌کند که قبل از درخواست طرف مقابل، جهت تسریع روند توافق، امتیاز مذاکره را فورا به طرف اعطا می‌کنیم. مذاکره چیست؟

شیوه مقابله با این دام این است که ابتدا بدانید امتیاز اولیه مذاکره، اصلا زمان توافق را کاهش نمی ‌دهد و در بسیاری از موارد به سبب مشکوک بودن طرف مقابل زمان مذاکره را بیشتر نیز می‌ کند. از این‌رو باید افزایش صبر و آرامش و حوصله در مذاکره را در خود تقویت کنید.

از دیگر نکاتی که در رابطه با مذاکره وجود دارد این است که احتمال برخورد با استدلال ‌های غیرمنطقی از سمت فرد مقابل و رسیدن به نتیجه دلخواه توسط این استدلال‌ های غیر منطقی وجود دارد. چنان‌چه اجازه دهید هر کسی از طرف خود صحبت کند با کمی دقت به طرز فکر طرف مقابل منطق ‌ها و نکات غیرمنطقی کلام او را به سادگی مشخص خواهید کرد و امکان حمله به استدلال‌ های طرف مقابل نیز برای شما مهیا می ‌شود. در ادامه مقاله به آموزش دام های مذاکره خواهیم پرداخت.

دام ‌های مذاکره با طرف ناتوان یا کم اختیار

در برخی از مواقع مذاکره کنندگان تمایل دارند با هر کسی که سر راه آن‌ها قرار می‌گیرد، مذاکره کنند. به امید این‌ که یک اتحاد عمومی به نفع خود ایجاد کنند. این گونه مذاکره کنندگان برای رسیدن به توافق و سازش، هر کاری انجام می ‌دهند؛ چون تصور می‌کنند هدف از مذاکره رسیدن به توافق است.

همان‌ طور که اغلب مذاکره‌ کنندگان حرفه‌ ای، اعتقاد دارند منظور از مذاکره رسیدن به توافق نیست بلکه منظور از مذاکره رسیدن به هدف فردی یا گروهی توسط فرآیند توافق است. پس آنچه در مذاکره مهم ‌تر است، رسیدن به اهداف مشخص شده است که الزاما توسط توافق صورت نمی ‌گیرد.

گاهی لازم می‌شود برای رسیدن به اهداف‌ خود مذاکره نکنیم. با این حال مذاکره نکردن نیز خود از مراحل روند مذاکره است؛ ولی تشخیص این ‌که چه مواقعی نباید مذاکره کرد، به هوشمندی‌ مذاکره‌ کننده با توجه به شرایط بستگی دارد. برای مثال در اغلب مواقعی که در موضع ضعف هستیم یا در مواضعی قرار داریم که منجر به دادن امتیاز می‌شود، نباید مذاکره کنیم.

یکی از موقعیت ‌هایی که در آن مذاکره‌ کننده، امتیاز خود را خواهد داد، مذاکره با افراد بی ‌اختیار یا کم اختیار است. در اغلب سازمان‌ها ابتدا فرد کم اختیار یا بی ‌اختیار را مامور مذاکره با شما می‌ کنند. شما نیز با فکر این‌ که مذاکره به جای مناسبی می‌رسد، مذاکره را ادامه می‌دهید. اما سرانجام این شما هستید که وادار به اعطای امتیازات بسیار می‌شوید.

اگر به دلیل این که فرد بدون اختیار، امکان اعطای امتیازات را نداشته است به توافق با فرد خود مختار برسد به این نتیجه می‌رسیم که فرد با اختیار جهت رسیدن به توافق، امتیاز بیشتری را اعطا کرده است. در نتیجه توصیه می‌شود که در دام‌ های مذاکره با افراد بدون اختیار قرار نگیرید و پیش از مذاکره یا حداکثر قبل از آغاز روند مذاکره از میزان اختیار طرف مقابل خود مطلع شوید. دام مذاکره با فرد بدون اختیار با احتمال اجرای حیله اختیارات مشکوک از سمت طرف مقابل تکمیل می‌شود و سرانجام به اعطای حداکثر امتیازات از سمت شما منجر خواهد شد.

روش تهاجمی و تهدید

یکی از دام ‌های مذاکره روش تهاجمی و تهدید است. در زمانی که مورد تهدید یا تهاجم قرار گرفتید، موارد زیر را انجام دهید:

• تهدید را نپذیرید، چنان‌ چه فرد منطقی باشد تهدید نمی ‌کند.
• تهدید را رد نکنید، چرا که سبب بدتر شدن اوضاع می‌ شود.
• تهدید مقابل نکنید.
• با دوستان خود در این زمان مشورت نکنید.
• درخواست تعویق مذاکره نداشته باشید.

انجام دو مورد آخر نشان از ترس و موثر واقع شدن تهدید است. انچه که باید انجام دهید، در مرحله اول حفظ خونسردی و آرامش است. باید به این مطلب اعتقاد داشت که انسان پرخاشگر و بی ‌نزاکت، همیشه بازنده است؛ پس تلاش کنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حال که مقابله به مثل نکرده ‌اید، طرف مقابل نیز احساس نکند از تهدیدهای او ترسیده‌ اید. همچنین می ‌توان به عملی که فرد دارد انجام می ‌دهد اشاره کرد؛ تجربه اثبات کرده است که اشاره به عمل فرد سبب می‌شود طرف دست از آن کار بردارد.

سیاست جنازه

سیاست جنازه به معنای ارائه پیشنهادات مکرر از سمت یکی از طرفین مذاکره و عدم واکنش طرف مقابل به پیشنهاد داده شده است. در این راهکار، طرف دوم با عدم اظهار نظر در رابطه با پیشنهاد طرف مقابل و به اصطلاح نقش جنازه را بازی کردن، تلاش می ‌کند تمام مواضع طرف مقابل را رو کرده و از میان پیشنهادهای موجود بهترین گزینه را برای خود انتخاب نماید.

این سیاست باعث رو شدن موضع طرف و از بین رفتن امتیازات بسیاری می‌ شود. برای مقابله با سیاست جنازه بعد از عدم قبول پیشنهاد اول از سمت طرف مقابل، توپ را در زمین وی بیندازید و از او درخواست نمایید پیشنهاد دوم را ارائه کند و تا هنگامی که پیشنهاد دوم را نداده است اقدامی برای ارائه پیشنهاد بعدی نکنید.

بازی تکراری آدم خوب، آدم بد

در زمان توضیح انواع مذاکره، به نقش خوب و بد اشاره شد. این نقش‌ها هر دو در سمت رسیدن به یک هدف تلاش می ‌کنند، با این تفاوت که آدم بد نخست با تحت فشار قراردادن و ترساندن طرف مقابل باعث می‌شود که فرد در موقعیت انفعال و ترس قرار گیرد.

سپس آدم خوب با پادرمیانی و با ترفند و وساطت میان دو نفر، وارد مذاکره می ‌شود و تلاش می ‌کند در حالت آرامش، فرد را به ارائه امتیازات و این ‌که نبایستی کار را سخت گرفت راهنمایی کند. شیوه برخورد با این ترفند پافشاری روی موضع اصولی خود و درخواست دلیل و معیار عینی از فردی است که نقش آدم خوب را برعهده دارد.

روش چماق و هویج (تهدید و تطمیع)

به این روش، روش تنبیه و پاداش نیز گفته می‌ شود،. این روش به این شکل اعمال می‌ شود که به طرف مقابل دو راه نشان داده می ‌شود، یک راه تشویق و پاداش و دیگری تنبیه، درواقع منظور این است که در صورتی که روش مورد نظر فرد انتخاب نشود، مورد تنبیه قرار گرفته و در صورت تبعیت از آن، پاداش می ‌گیرد. بهتر است بدانید در صورت انتخاب روش پاداش، به فرد هیچ پاداشی تعلق نمی‌ گیرد.

قطع مذاکرات

این شیوه برای ارزیابی میزان علاقه طرف مقابل به نتیجه مذاکره صورت می‌ گیرد. فرد مذاکره‌کننده باید توجه داشته باشد که علی ‌رغم تمایل بسیار به نتیجه‌ مذاکره، باید از ابراز آن به طرف مقابل جلوگیری کند؛ چرا که مورد سوء استفاده قرار می ‌گیرد.

پیش شرط گذاشتن

یکی از شیوه‌ های رایج دام‌ های مذاکره، پیش‌ شرط گذاشتن است. بهتر است بدانید با قبول هر پیش ‌شرطی، شرط دیگری نیز در راه خواهد بود. از این رو باید دانست که قبول پیش ‌شرط به هیچ وجه کار درستی نیست. از طرفی دیگر برای مقابله با این روش باید از خود سوال کنید که در صورت پذیرش یا نپذیرفتن پیش شرط، چه اتفاقی رخ می ‌دهد؟ بنابراین می‌ توانید با تشخیص آینده‌ کار، بهترین حالت ممکن را برای خود انتخاب نمایید.

آدم پوشالی

دست کشیدن از یک مسئله بی ‌اهمیت، با هدف به دست آورد مسائل مهم ‌تر. در این حالت فرد با پافشاری روی موضوعات بی ‌اهیمت، آن ‌ها را برای طرف مقابل بسیار مهم جلوه ‌دهید. سرانجام با دست کشیدن از آن‌ ها به ظاهر لطف بزرگی را در حق طرف مقابل صورت ‌دهید تا در پایان مذاکره در رابطه با مسائل مهم مورد نظر خودتان توافق لازم را به دست آورید.

روش پرش از مانع (سالامی)

در این روش، فرد مذاکره‌ کننده درخواست‌ ها و شرایط خود را به صورت مرحله ‌ای ارائه داده و پس از دریافت مثبت وترد مرحله بعدی می ‌شود. به عبارتی دیگر فرد مذاکره‌ کننده با هدف پیروزی ۱۰۰% درصد د راین مذاکرده بسیار محتاطانه برخورد کرده و درخواست‌ های خود را به صورت یک‌جا ارائه نمی‌ دهد. این حیله با این هدف انجام می ‌شود که امتیاز متوالی و فراوان بدون این ‌که حساسیتی را ایجاد کند از طرف مقابل دریافت شود.

برای مقابله با این روش کافی است بعد از هر درخواستی، از زوف مقابل سوال کنید آیا چیز دیگری برای درخواست دارید یا نه؟ با این کار باعث می ‌شوید که فرد تمام درخواست‎‌ های خود را یک جا مطرح کند و نتواند در مقاطع بعدی چیزی به آن اضافه و یا از آن کم کند. پس از گردآوری تمام درخواست ‌های طرف مذاکره ‎کننده، می ‌توان با آن به صورت یک بسته یا پکیج برخورد کرد.

موقعیت استثنایی

در این موارد فرد در رابطه با موضع خود در مذاکره بسیار اغراق کرده و اعلام می‌ کند در صورتی که در این وضعیت با شما به توافق برسد، امتیازات بسیاری را به شما اعطا می ‌کند؛ حتی باصراحت نیز اعلام می‌کند در زمانی غیر از وضعیت فعلی، توافق با امتیازات فعلی امکان ‌پذیر نخواهد بود. اغلب توافق در چنین زمانی، به خیررو به ‌صرفه نخواهد بود.

دام اعتماد به نفس کاذب

یکی از مهم‌ ترین روش‌ های موفقیت در مذاکره داشتن اعتماد به نفس است ولی هر اعتماد به نفسی چنان‌ چه به عدم بررسی و تحقیق در مسائل مذاکره منجر گردد، به عنوان دامی در مذاکره مطرح می‌شود. برای این کار باید به مباحث مدیریت ریسک مذاکرات توجه گردد.

ریسک به معنای انحراف در پیشامدهایی که قادرند در طول یک دوره مشخص در یک موقعیت معین رخ دهند. در مذاکرات هر چه میزان اطلاعات از طرف مقابل کمتر باشد، احتمال انحراف بیشتر است و ریسک مذاکره نیز افزایش می‌ یابد. این ریسک را باید مدیریت کرد.

مدیریت ریسک مذاکرات دارای ۳ روند شناسایی، ارزیابی و کنترل ریسک ‌های اتفاقی بالقوه است که می ‌توانند احتمال رسیدن به هدف و نتیجه مناسب را در مذاکرات تحت تاثیر قرار دهند. کنترل ریسک از ۴ روش اصلاح‌ کاری، اقدام اصلاحی، اقدام پیش‌ گیرانه و اقدام برای بهبود صورت می ‌گیرد.

جلوگیری از دام‌ های مذاکره

برای جلوگیری از دام‌ های مذاکره باید تلاش کنید زمانی بر سر میز مذاکره قرار دارید اشتباهاتی که بیشتر اجتناب‌ پذیر هستند را از طریق عادت استفاده از یک چک لیست ذهنی شناسایی کنید. ایجاد روابطی که دام دارند در جهان تجاری غرب نسبتا یک نوع دام در انواع مذاکره جدید محسوب می ‌شود. برقراری رابطه بسیار مهم است و باید به عنوان یک ضرورت مطلق در نظر گرفته شود.

آن‌ ها بنیاد چگونگی انجام مذاکره‌ هستند چرا که آن ‌ها هر رابطه ‌ی بالقوه ای را به عنوان یک پرورش رابطه‌ بلند مدت مشاهده می ‌کنند. این مسئله به این معنا نیست که آن‌ ها اهمیتی به قرارداد امضا شده نمی‌ دهند بلکه یعنی آن‌ ها قرارداد را کمتر از ما مقدس می ‌دادند. این موارد فراگیر شده‌ اند و شاید تنها در درجات گوناگون بسته به افرادی که قصد داریم با آن‌ ها وارد مذاکره شویم، قابل اعمال باشند. اغلب مذاکره ‌کنندگان تعلیم دیده ‌اند و شاید اکثرا با چگونگی کارکرد ما آشنایی کافی داشته باشند.

دسته‌ بندی دام‌ های مذاکره

دام ‌های مذاکره در چند دسته اصلی قرار می ‌گیرند که شامل موارد زیر هستند:

۱. ترفندهای کنترلی

این روش مانند در نظر گرفتن زمان محدود برای تصمیم‌ گیری است. برای مثال جمله «شما تا آخر امشب زمان دارید تا به من اطلاع دهید وگرنه ما مجبور به انجام معامله هستیم.»، «تنها ۲ روز زمان دارید.»، «تا ۲ ساعت دیگر به من خبر دهید.» و«چنان ‌چه تا ۲ ساعت دیگر اطلاع ندهید، ما با نفر بعدی وارد معامله خواهیم شد.»

۲. تله‌ های فشاری

مثلا شما قصد دارید منزل خود را با قیمت متری ۳۰ تومان به فروش برسانید و خریدار به شدت چانه ‌زده است که آن را به قیمت مسکونی به متری ۲۵ تومان برساند ولی شما مقاومت کرده ‌اید. سرانجام واسطه قرار می ‌دهید که برای عقد قرارداد پایانی با سند، فلان روز و ساعت در بنگاه حضور یابید، شما نیز قید می‌ کنید که دیگر چانه ‌ای نداریم.

ولی روز مقرر همین که در بنگاه حضور پیدا می ‌کنید می ‌بینید یکی از اقوام که به او بدهکار هستید، یا برای او بسیار ارزش قائل هستید و رودربایسی دارید به‌عنوان نماینده تام الاختیار خریدار منزل، رگ خواب شما را در دست دارد، منتظر شما است. در این صورت در زمانی که معامله  انجام می ‌شود جناب فلانی را واسطه کرده ‌اند که قیمت عالی و منطقی متری ۲۲ را تمام کنید. سپس رو به اقدم شما کرده و از ایشان تشکر می‌ کند که برای معامله پرخیر و برکت حضور پیدا کرده است.

مسئول بنگاه نیز بدون این ‌که از شما سوالی در این رابطه کند که ممکن است شما موافق نباشید می‌ نویسد متری ۲۲! و این ‌که قیمت کل معامله فلان قیمت است. تا که شما قصد دارید حرفی بزنید، رو به شما می‌کند و می ‌گوید یک صلوات بفرستید که معامله برکت داشته باشد و خودکار را به سمت شما می ‌گیرد که قرارداد را امضا کنید. بنابراین این کار یکی از دام ‌های مذاکره محسوب می‌ شود که فروشنده با قرار گرفتن در چنین شرایطی وادار به امضا و پذیرفتن معامله می ‌شود.

برخی از سوالات رایج:

۱. دسته بندی دام های مذاکره چیست؟

۱. ترفندهای کنترلی
۲. تله های فشاری

۲. دام های مذاکره را توضیح دهید؟

دام های مذاکره به مجموعه عواملی گفته می شود که افراد در تعامل و گفت و گو با شرکت یا مجموعه ها به آن دچار می شوند و عملکرد خود را کاهش می دهند. درواقع دام های مذاکره مواردی است که شناخت و درک بهتر مخاطب مربوط می شود و درنهایت به بهبود عملکرد کسب و کار منجر می شود.

۳. چند دام مذاکره را نام ببرید؟

۱. دام مذاکره با خود
۲. روش تهاجمی و تهدید
۳. سیاست جنازه
۴. بازی آدم خوب آدم بد

تعریف تبلیغات ، معرفی 16 نمونه استفاده مناسب از تبلیغات [Advertising]

یکی از مهم‌تریم روش‌هایی که بازاریابی برای رسیدن به هدف خود دارد استفاده از تبلیغات است اما واقعا تبلیغات چیست ؟ و چه کمکی به ما می کند همه ما تا به حال با انواع مختلف تبلیغات روبرو شده‌ایم و می‌دانیم که به چه چیزی تبلیغ گفته می‌شود. با این حال ما در این مقاله سعی داریم تا با ارائه تعرفی اصولی و بیان چند مورد، بحث در مورد این موضوع را به سطح عمیق‌تری ببریم.

تبلیغات چیست؟

حتماً نام علم بازاریابی به گوشتان خورده است. این علم به شما می‌گوید که منابع و توانایی‌های خود را در چه جهتی به کار بگیرید، تا بتوانید محصولات و خدمات خود را به فروش رسانده و از آن‌ها سودآوری کنید.

تبلیغات یک فعالیت برای آگاهی رسانی و معرفی محصول جدید به بازار است، که هدف آن فروش یک محصول یا خدمات به مخاطبان هدف است. این یکی از قدیمی‌ترین اشکال بازاریابی است، که تلاش می‌کند بر عملکرد مخاطبان هدف خود نسبت به خرید، فروش یا انجام کار خاصی تأثیر بگذارد. تبلیغات می‌تواند گروه کوچکی را هدف قرار دهد یا عمومی باشد یعنی برای افراد زیادی ساخته شود.

اگر چه تبلیغات بسیار قدیمی‌تر از تکنولوژی است، با این حال با ظهور عصر کامپیوترها، تبلیغات به دو دسته سنتی و دیجیتال تقسیم شده است. تبلیغات سنتی مربوط به تبلیغات چاپی، تلویزیونی و رادیویی است که بیش از ۱۵۰ سال محبوب بوده است. تبلیغات چاپی مؤثرترین تبلیغ برای مشاغل است زیرا حول یک مخاطب هدف که شخصاً آگهی‌ها را از طریق، روزنامه‌ها و نامه‌های تبلیغاتی دریافت می‌کنند ، شکل می‌گیرد.

تبلیغات دیجیتال حول هرگونه فعالیت تبلیغاتی به صورت آنلاین مانند تبلیغات بر اساس کلیک ، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و غیره می‌چرخد. این شکل از تبلیغات ارزان‌تر و ردیابی آن آسان‌تر است، بنابراین به شکل گسترده‌ای از بازاریابی تبدیل شده است.

تفاوت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

اکثر مردم تلاش می‌کنند بین بازاریابی و تبلیغات تفاوت قائل شوند، تشخیص این که آن‌ها یکسان نیستند برای کسب و کارها مهم است. برای آشنایی بیشتر ابتدا باید با مراحل اصلی بازاریابی بخوبی آشنا شوید تا تفاوت های آنها را درک نمایید.

خوب است که به بازاریابی به عنوان یک چتر بزرگ نگاه کنید، که کل فرآیند جذب مخاطب به یک محصول یا خدمات زیر آن قرار می‌گیرد. تبلیغات فقط یکی از زیر مجموعه های زیادی است که به این روند کمک می‌کند. بنابراین بازاریابی یک برنامه کلی برای سازمان‌ها و شرکت‌ها است که با توجه به مراحلی مانند تحقیقات اولیه، نیازها  سایر موارد شکل می‌گیرد. در این بین ممکن است تبلیغات نیز جایی در این برنامه داشته باشد.

اهمیت تبلیغات در بازاریابی چیست؟

• تبلیغات محصول

ایجاد تبلیغات محصول اولین و مهم‌ترین قدم در چرخه حیات محصول است. این به عنوان مقدمه‌ای برای یک محصول عمل می‌کند و می‌تواند راهی عالی برای شناساندن نام تجاری شما در جهان باشد.

• ایجاد تقاضا

قبل از تولید یک محصول، پیش‌بینی‌های فروش به منظور منطقی‌سازی هزینه تولید تخمین زده می‌شود. پس از ایجاد یک محصول، فروش باید به واقعیت تبدیل شود و تبلیغات مؤثر، راهی است که مشاغل می‌توانند محصول را به دنیا معرفی کنند.

• کنترل و پیگیری

امروزه با رشد تکنولوژی در ابعاد مختلف زندگی، تبلیغات نیز دستخوش تغییراتی شده است. کسب و کارها می‌توانند میزان دیده شدن و بازخورد گرفتن تبلیغات خود را از روی تعداد کلیک‌ها محاسبه کنند. این ویژگی به کمک بازاریابی آمده است. چرا که مسئولان بازاریابی در شرکت‌ها پس از این قادر خواهند بود با توجه به بازخوردی که از تبلیغات دریافت می‌کنند، اقدامات بعدی را انجام دهند.

• رقابت

تبلیغات به شما امکان می‌دهد تجارت خود را در صحنه عمومی در برابر رقیب خود قرار دهید. چگونگی عکس‌العمل شما و رقیب شما بسیار مهم است زیرا بازار را شکل می‌دهد. درواقع ترکیب تبلیغات و رقابت اگر به درستی تنظیم شود می‌تواند برد بزرگی به همراه داشته باشد. در همین راستا می توانید مقاله ” استراتژی اقیانوس آبی ” را مطالعه نمایید.

انواع تبلیغات چیست؟

پیش‌تر وقتی گفتیم تبلیغات چیست ، بیان کردیم که انواع تبلیغات به دو دسته اصلی، سنتی و دیجیتال تقسیم می‌شود. در این بخش می‌خواهیم انواع هر یک را به صورت جداگانه معرفی کنیم.

• تبلیغات سنتی

تبلیغات سنتی به نسل تبلیغاتی که پیش از تولد تکنولوژی‌های کامپیوتری نوین وجود داشت گفته می شود. البته این تبلیغات هنوز هم استفاده می‌شوند و به هیچ عنوان از ردی خارج نشده‌اند.

• تبلیغات چاپی

تبلیغات چاپی شامل آگهی هایی است که در روزنامه‌ها، مجلات، نشریه‌های دیگر، تراکت‌ها و غیره چاپ می‌شود. اگر چه امروزه روزنامه‌ها و مجلات کمتر خریداری می‌شوند، اما هنوز هم روشی مؤثر هستند. در این بین تراکت‌ها شاید بیشترین تأثیر را داشته باشند. تصور کنید برای خرید بیرون رفته‌اید و شخصی تراکتی درمورد یک فروشگاه لباس به شما می‌دهد. امکان زیادی وجود دارد که در گشت و گذار خود سری به آن فروشگاه نیز بزنید. بنابراین تبلیغات چاپی هنوز هم تأثیر و مخاطبان زیادی دارد.

• بیلبوردها

این شیوه از انتشار تبلیغات در این عصر که افراد زمان زیادی را در بزرگراه‌ها و بیرون از منزل می‌گذرانند، مؤثر است. اگر کسب و کارها و شرکت‌ها بتوانند در بیلبورد خود برای بیننده حس کنجکاوی ایجاد کنند، موفق‌تر نیز خواهند بود. توجه داشته باشید که بیلبوردها باید به گونه‌ای باشند که در چند ثانیه کوتاه بتوان آن‌ها را خواند و پیامشان را دریافت کرد. بنابراین می‌توانیم نتیجه بگیریم که خلاقیت در طراحی آن ها حرف اول را می‌زند و بنابراین می‌تواند نتیجه خوبی به دنبال داشته باشد.

• تبلیغات تلویزیونی

تبلیغات تلویزیونی سال‌های بسیاری از شیوه‌های طراز اول تبلیغات بود. با این حال با ظهور تکنولوژی جایگاه آن تنها کمی متزلزل شده است. البته این بستر هنوز هم کارایی خود را دارد. برای محصول‌هایی که مخاطب عام دارند، یکی از بهترین گزینه‌ها، تبلیغات تلویزیونی است.

• تبلیغات رادیویی

برمی‌گردیم به این واقعیت که امروزه افراد زمان زیادی را در حال رانندگی هستند و بسیاری از این افراد به رادیو گوش می‌دهند. تبلیغات رادیویی و تلویزیونی در بسیاری مواقع مشابه است، با این حال برای ساخت یک تبلیغ خوب رادیویی، باید توجه شود که به دلیل عدم وجود جلوه‌های بصری، نیاز به تأمل بیشتر و انتخاب جملات تأثیرگذارتر بسیار مهم است. این مورد وجه تمایز تبلیغات رادیویی با تلویزیونی است.

تبلیغات دیجیتالی

عصر رایانه‌ها و اینترنت، تبلیغات را دستخوش تغییرات بزرگی است. اینترنت توانسته است بسترهای مختلف و جدیدی برای بیان احساسات و عقاید ایجاد کند، که افراد می‌توانند هرآنچه می‌خواهند را در آن به اشتراک بگذارند. کسب و کارها از این امکان به نفع خود استفاده کرده و تبلیغات خود را با استفاده از اینترنت به دست مخاطبان خود می‌رسانند.

• تبلیغات شبکه‌های اجتماعی

پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی روز به روز در حال رشد هستند. این رشد به معنی گسترش آن‌ها بین مردم و در نتیجه کاربر بیشتر است. بنابراین کسب و کارها می‌توانند از این فرصت استفاده کنند و خود را به مجموعه بزرگ‌تری از مخاطبان بشناسانند. البته این موضوع را نباید نادیده گرفت که برخی روش‌های بازاریابی مانند بازاریابی ویروسی و دهان به دهان نیز از طریق همین پلتفرم‌ها عملی می‌شوندد. بنابراین استفاده از ابزار تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، کمک بزرگی به کسب و کارها است.

• تبلیغات به شیوه جستجو و نمایش

در این شیوه موتورهای جستجو دخیل هستند. حتماً دیده‌اید که وقتی عبارتی مثل «بازاریابی» را جستجو می‌کنید در بین تبلیغاتی که در سایت‌ها نمایش داده می‌شود، موارد مربوط به بازاریابی بیشتر به چشم می‌خورد. موتورهای جستجو در ازای دریافت مبلغی، قبول می‌کنند که تبلیغات یک کسب و کار را به مخاطبان نمایش دهند. نکته اصلی در این روش این است که نمایش تبلیغات متناسب با کلمه کلیدی جستجو شده نمایش داده می‌شود.

• تبلیغات موبایلی

موبایل‌ها امروزه ابزاری جدایی ناپذیر از زندگی انسان‌ها هستند. همگی ما از آن و اپلیکیشن‌هایی که در اختیر ما قرار می‌دهد استفاده می‌کنیم. بسیاری از اپلیکیشن‌ها درون خود بخشی برای نمایش تبلیغات دارند، خواه این بخش جزئی از امکانات آن باشد، مانند بازی‌ها، خواه یکی از بخش‌هایی باشد که در صورت عدم خرید نسخه پریمیوم ناچار به تحمل آن باشیم.

این روش تا به حال سود زیادی عاید کسب و کارها کرده است. آن‌ها تبلیغات خود را به صاحبان اپلیکیشن می‌دهند و به ازای هر بار دیده شدن تبلیغ، مبلغی به آن‌ها پرداخت می‌کنند. کاربران اپلیکیشن‌ها بسیار زیاد هستند و این کار روشی سودآور در انتشار تبلیغات است.

• تبلیغات تلفن همراه Gamified

تبلیغات Gamified، تبلیغاتی است که افراد می‌توانند با آن‌ها تعامل کنند انگار که در حال بازی هستند. به عنوان مثال، اگر در حال تبلیغ برنامه جدیدی هستید که تولید کرده‌اید، می‌توانید تبلیغات Gamified را اجرا کنید تا کاربران بتوانند با برنامه شما ارتباط برقرار کرده یا «بازی» کنند. درواقع باید طوری شبیه سازی کنید که گویی این برنامه را دانلود کرده‌اند.

• پاپ‌آپ‌ها

حتماً وقتی برخی وب سایت‌ها را باز می‌کنید، دیده‌اید که پیش از نمایش صفحه سایت، صفحه کوچکی روی آن ظاهر می‌شود که حاوی یک پیام تبلیغاتی است. به این صفحات پاپ‌آپ گفته می‌شوند و برای بسیاری از ما آزاردهنده هستند. اما تصور کنید تبلیغات آن درمورد همان موضوعی باشد که ما به دنبال آن هستیم. در این صورت حتماً به آنتوجه نشان می‌دهیم.

اهداف تبلیغات چیست؟

تا اینجا اطلاعات خوبی درمورد این که تبلیغا چیست و انواع آن کدامند به دست آوردیم. حال ممکن است این سؤال را از خود بگپرسید که اهداف تبلیغات چیست و چرا باید از آن استفاده کنیم؟ برای پاسخ به این سؤال می‌توانیم سه مورد اساسی را نام ببریم.

آگاهی دادن

از تبلیغات برای افزایش آگاهی از برند و قرار گرفتن در معرض نام تجاری در بازار هدف استفاده می‌شود. اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه در مورد نام تجاری و محصولات آن اولین قدم برای دستیابی به اهداف تجاری است.

ترغیب کردن

ترغیب مشتریان به انجام یک کار خاص از اهداف برجسته تبلیغات است. این وظایف ممکن است شامل خرید یا امتحان محصولات و خدمات ارائه شده، ایجاد یک تصویر از برند، ایجاد نگرش مطلوب نسبت به نام تجاری و غیره باشد.

برای یادآوری

هدف دیگر تبلیغات تقویت پیام برند و اطمینان بخشی به مشتریان موجود و بالقوه در مورد چشم‌انداز برند است. تبلیغات به برند کمک می‌کند تا سطح بالایی از آگاهی ذهن را حفظ کرده و از سرقت مشتری توسط رقبا جلوگیری کند. این امر به بازاریابی دهان به دهان نیز کمک می‌کند. در همین راستا می توانید مقاله ” شناخت دقیق از آگاهی از برند ” را مطالعه نمایید.

مزایای تبلیغات چیست؟

• هزینه هر واحد را کاهش می‌دهد: جذابیت گسترده‌ای که تبلیغات ایجاد می‌کند، تقاضا برای کالایی را افزایش می‌دهد که به سود سازمان است.
• در ایجاد برند کمک می‌کند: تبلیغات به طور مؤثری در ساخت برند کار می‌کنند. همگی می‌دانیم که مارک‌هایی که تبلیغ می‌کنند به آن‌هایی که تبلیغ نمی‌کنند ترجیح داده می‌شوند.
• به راه‌اندازی محصول جدید کمک می‌کند: راه‌اندازی یک محصول جدید در صورت پشتیبانی توسط تبلیغات، آسان است.
• اعتماد مشتری فعلی به مارک تجاری را افزایش می‌دهد: زمانی که مشتریان فعلی تبلیغات برند مورد علاقه خود را ببینند، احساس هیجان و غرور می‌کنند و همین موجب بازگشت آن‌ها و درگیری بیشترشان با برند می‌شود.
• مشتریان جدیدی را به خود جلب می‌کند: تبلیغات جذاب به برند در جذب مشتری جدید و گسترش تجارت کمک می‌کند.
• آموزش مشتریان: تبلیغات مشتریان را در مورد محصولات مختلف موجود در بازار آگاه می‌کند و همچنین به آن‌ها در مورد آنچه که باید در یک محصول مناسب جستجو کنند آموزش می‌دهد.

معایب تبلیغات چیست؟

• هزینه‌ها را افزایش می‌دهد: تبلیغات هزینه‌ای برای تجارت است و به قیمت تمام شده محصول اضافه می‌شود. این هزینه در نهایت به عهده مصرف کننده نهایی است.
• خریدار را گیج می‌کند: بسیاری از تبلیغات با ادعاهای مشابه معمولاً خریدار را در خرید محصول مورد نظر گیج می‌کند، که آیا باید این محصول را بخرد یا خیر.
• گاهی اوقات گمراه کننده است: برخی از تبلیغات از راهکارهای هوشمندانه برای گمراه کردن مشتریان استفاده می‌کنند.
• فقط برای مشاغل بزرگ: تبلیغات کاری پرهزینه است و فقط مشاغل بزرگ توانایی پرداخت آن را دارند. این امر باعث می‌شود مشاغل کوچک از رقابت با مشاغل بزرگی که از انحصار در بازار برخوردار می‌شوند خارج شوند.
• تشویق به فروش محصولات نامرغوب: تبلیغات مؤثر حتی منجر به فروش محصولات نامرغوب می‌شود که برای مصرف کنندگان مناسب نیست.

۱۶ نمونه تبلیغات موفق که استفاده مناسب از این ابزار را نشان می‌دهد

1. سامسونگ

هنگامی که سامسونگ می خواست گوشی هوشمند گلکسی S6 خود را تبلیغ کند، آن‌ها با InMobi تبلیغاتی تعاملی که اجازه شناسایی باتری در زمان واقعی را می‌داد، ایجاد کردند. به این ترتیب کاربران می‌توانستند درک کنند، تولید کنندگان درباره چه چیزی صحبت می‌کنند.

2. Pondi

برند Pondi، یک برند لوازم بهداشتی و زیبایی است. این برند در یک تبلیغات موبایلی تعاملی، با کمک از فناوری واقعیت افزوده به مخاطبان اجازه  می‌داد تا تجربه‌ای جدید درمورد محصولات مربوط به آکنه به دست آورند.

3. بنر کیت کت در زمان قرنطینه

هر از چند گاهی یک تبلیغ مفهومی ارائه می‌شود که بسیار درخشان است و مردم را گول می زند که فکر کنند این یک طراحی رسمی است. سام هنیگ اخیراً یک آگهی برای کیت کت ایجاد کرده است که بسیار هوشمندانه است و توجه گسترده ای را در اینترنت به خود جلب کرده است.

4. کار بهتری در انتظار است

آیا بیش از حد در کار خود مانده‌اید؟ این کمپین چاپی برای یک پورتال شغلی که توسط Jo Public United ایجاد شده است، که هدف ایجاد انگیزه در افراد برای متوقف کردن شغلی که دوست ندارند را دنبال می‌کند. عکس‌های با ویرایش ماهرانه نشان می‌دهد که کارگران بی‌حوصله پشت میزهایشان هستند.

تعداد بسیار زیاد دیگری از نمونه تبلیغات مناسب و موفق وجود دارد که برخی آنقدر معروفند که نیاز به هیچ توضیحی ندارند.

5. تبلیغات چاپی، اینترنتی و تلویزیونی نایک از سال ۱۹۸۰ تا کنون با کمپین Just Do It.
6. تبلیغات چاپی کوکا کولا با کمپین Share a Coke از سال ۲۰۱۱.
7. تبلیغات چاپی ولکس واگن از سال ۱۹۶۰با کمپین Think Small.
8. تبلیغات اینترنتی گوگل از سال ۲۰۱۷ با کمپین Year in Search.
9. تبلیغات تلویزیونی اپل از سال ۲۰۰۶ با کمپین Get a Mac.
10. تبلیغات یونیسف برای روز آب در سال ۲۰۰۷.
11. تبلیغات American Express برای کمک کسب و ارهای کوچک در سال ۲۰۱۰ با کمپین Small Business Saturday.
12. تبلیغات نوشیدنی ۷ up در دهه ۷۰ میلادی با کمپین The Uncola.
13. تبلیغات مک دونالد در سال ۱۹۷۱ با کمپین You deserve a break today.
14. تبلیغات کامپیوتر اپل در سال ۱۹۸۴ با کمپپین ۱۹۸۴.
15. تبلیغات پپسی در سال ۱۹۴۰ با کمپین Pepsi-Cola hits the spot.
16. تبلیغات شولت در دهه ۱۹۵۰ با کمپین See the USA in your Chevrolet.

سخن پایانی

تبلیغات جزئی جدایی‌ناپذیر از روند بازاریابی کسب و کارها است. امروزه تبلیغات دستخوش تغییرات اساسی و مثبتی شده است و این تغییرات advertising را وام‌دار اینترنت می‌باشد. به این ترتیب برخی هزینه‌ها در برخی شیوه‌های انتشار کاهش یافته و فرصت بیشتری به کسب و کارها داده است. با این حال به دلیل زیاد شدن رقبا، نیاز به اعمال روش‌های خلاقانه و جدید در ساخت تبلیغات احساس می‌شود.

در این مقاله سعی کردیم با پوشش مطالبی درمورد این که تبلیغات چیست، انواع تبلیغات کدامند و این که مزایا و معایب تبلیغات چیست، اطلاعاتی بیشتری در این زمینه در اختیار شما بگذاریم.

برخی از سوالات رایج:

۱. تبلیغات را به اختصار توضیح دهید؟

به مجموعه فعالیت هایی که در راستای آگاهی افراد از کسب و کار و محصول مورد نیاز مشتری است تبلیغات می گویند که این عوامل شامل تبلیغات به روش های مختلف و در حوزه های گوناگون می شود.

۲. مزیت تبلیغات در معرفی محصول چیست؟

۱. ایجاد تقاضا
۲. کنترل و پیگیری
۳. رقابت

۳. تبلیغات دیجیتال چیست؟ و چه مزیتی دارد؟

به مجموعه عواملی که برای دیده شدن محصول در فضای مجازی انجام می شود تبلیغات دیجیتال می گویند و با توجه به شرایط حال حاضر دنیا و کسب و کارها و البته هزینه هنگفت تبلیغات استفاده از فضای مجازی به صرفه تر است.

تعریف و ویژگی های مدیریت بازاریابی یا marketing management 

هر فرآیندی در سازمان‌‌ها نیاز به یک بخش مدیریتی دارد تا بتواند به یک اجماع کارآمد از آن برسد. بازاریابی نیز از این قاعده مستثنا نیست. با توجه به این که بازاریابی یکی از مهم‌‌ترین فرایندها در یک سازمان است و در واقع آینده کسب و کار را رقم می‌‌زند، این انتظار وجود دارد که به بهترین شکل انجام شود.

بنابراین در همین ابتدای کار می‌‌توانیم بگوییم مدیریت بازاریابی یا Marketing management پستی مهم در هر سازمان است. برای آن که از جزئیات این پست در قالب راهنمای مدیریت بازاریابی مطلع شوید با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید.

تعریف مدیریت بازاریابی

از بازاریابی به عنوان هنر فروش و معرفی محصول یاد می‌‌شود. عده‌‌ای بر این باور هستند که بازاریابی یعنی بالا بردن سقف فروش و افزایش درآمد. اما در تعریف مدیریت بازاریابی آن چه اهمیت بیشتری دارد، روندی است که منجر به فروش می‌‌شود.

بنابراین یک مدیر بازاریابی باید بتواند بخش‌‌های مختلف بازاریابی را در یک شرکت رهبری کند و منابع را در جهت درست استفاده کند. بنابراین می‌‌توان گفت، این بخش از مدیریت، فرایند تصمیم‌‌گیری، برنامه‌‌ریزی و کنترل جنبه‌‌های بازاریابی یک شرکت از نظر مفهوم بازاریابی، در سیستم بازاریابی است.

به طور سنتی، بازارها به عنوان محلی برای تبادل کالا و خدمات بین فروشندگان و خریداران در ازای سود متقابل هر دو طرف تعریف می‌‌شدند. امروزه، بازاریابی مبادله ارزش بین فروشنده و خریدار است. ارزش دلالت بر ارزش مربوط به کالاها و خدمات مبادله شده دارد. اگر کالایی برای خریدار ارزش داشته باشد، او آماده پرداخت هزینه آن خواهد بود. بازاریابی عملکردی تجاری است که سطح تقاضا در بازار را کنترل می‌کند. این امر با ایجاد و حفظ تقاضا برای کالاها و خدمات سازمان سروکار دارد.

استفاده از تکنیک های برنامه ریزی ، سازماندهی، کنترل و اجرای برنامه‌‌های بازاریابی، سیاست‌‌ها، استراتژی‌‌ها و تاکتیک‌هایی است که برای ایجاد و تأمین تقاضا برای پیشنهادات یا خدمات محصولات شرکت‌‌ها به عنوان وسیله‌‌ای برای ایجاد سود قابل قبول طراحی شده است.

این پست سازمانی کلیه عملکردهای مدیریتی را در زمینه بازاریابی انجام برعهده دارد. وظیفه مدیریت استخراج موقعیت‌‌های مناسب و انتخاب بهترین استراتژی برای استفاده بهینه از این موقعیت‌‌ها است.

در مدیریت بازاریابی به چه مواردی باید توجه شود؟

حال که تعریف مدیریت بازاریابی را خواندیم باید بدانیم که این پست، تنها یکی از بخش‌‌های مدیریتی در سازمان‌‌ها است. مدیریت مالی، مدیریت تولید، مدیریت منابع انسانی و غیره از واحدهای دیگر مدیریتی در سازمان‌‌ها هستند. تمام این بخش‌‌ها باید با یکدیگر یکپارچه شوند تا سازمان بتواند نتیجه مطلوبی بگیرد. در این مقاله بحث ما بازاریابی است و در این بخش به این موضوع می‌‌پردازیم که یک مدیر بازاریابی به چه واردی باید توجه کند. در همین راستا جهت آشنایی بیشتر می توانید مقاله ” راهنمای آموزش بازاریابی ” رامطالعه نمایید.

تمرکز روی نیاز مشتری

در ابتدای کار، نیازهای مشتری مطالعه می‌‌شود و اطلاعات حاصل از آن مبنای تمام فعالیت‌‌های مربوط به محصول خواند بود. این فعالیت‌‌ها شامل طراحی، قیمت‌‌گذاری، بسته‌‌بندی و توزیع کالا می‌‌شود.

تأمین رضایت مشتری

هر شرکتی به دنبال جلب رضایت مشتری از راه یافتن نیازهای او است، تا بتواند مناسب‌‌ترین محصول را تولید کند. بنابراین موفقیت یک شرکت ارتباط مستقیمی با میزان رضایت مشتری دارد. در همین راستا تحلیل رفتار مشتری نیز از جایگاه ویژه ای برخوردار می باشد.

دستیابی به اهداف مجموعه

بازاریابی نوین یا مدرن اظهار می‌‌دارد که یک سازمان باید حداکثر رضایت مصرف کننده را هدف قرار دهد و در این فرآیند خود را قادر سازد تا به اهداف خود مانند رشد، سهم بازار و میزان معقول سود یا بازده سرمایه برسد.

نوآوری

نوآوری ابزاری مهم برای تأمین رضایت مشتری است. برای شناخت مصرف‌کننده، طراحی محصول مناسب و عرضه آن به مصرف کننده باید از روش‌‌های ابتکاری استفاده شود.

ویژگی ‌‌های مدیریت بازاریابی

اگر به این پست سازمانی نگاه کنیم، می‌بینیم که، تعدادی ویژگی مخصوص به خود را دارد که می‌‌توان آن را با آن ویژگی‌‌ها تعریف کرد. مهم‌‌ترین موارد موجود در لیست این ویژگی‌‌ها به شرح زیر است.

روند مدیریتی

مدیریت بازاریابی یک فرایند مدیریتی است که شامل برنامه‌‌ریزی، سازماندهی، تصمیم‌‌گیری، پیش‌‌بینی، هدایت، هماهنگی و کنترل است. استنلی ونس مدیریت را به عنوان فرآیند تصمیم‌‌گیری و کنترل تعریف می‌کند. همه جنبه‌‌های بازاریابی، با شناسایی نیازها شروع می‌‌شوند و با استخراج خواسته‌‌های مشتری، شناسایی مشتری هدف، برنامه‌ریزی محصول، توسعه، قیمت‌‌گذاری، تبلیغ و فرآیند توزیع در مراحل بعدی کار ادامه می‌‌یابند.

مشتری مداری

مام فعالیت‌‌های بازاریابی مشتری محور است. مصرف کنندگان شاه هستند. فعالیت‌‌های بازاریابی مبتنی بر فرضیه «ساخت آنچه بازار می‌‌خواهد» است. هدف اصلی بازاریابی ایجاد مشتریان جدید و حفظ مشتری فعلی است. مدیریت وظیفه تبدیل مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی برعهده دارد. این کار از طریق ارضای نیازها و خواسته‌‌های مشتری با ارائه کالاهای مناسب و خدمات متناسب با نیازها و خواسته‌‌های آن‌‌ها، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب امکان‌‌پذیر است.

تحقیقات تحلیلی

عملکرد اساسی بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته‌‌های مشتری است. این امر به جمع‌‌آوری مداوم و سیستماتیک داده‌‌ها، تجزیه و تحلیل و گزارش داده‌‌های مربوط به فعالیت‌‌های بازاریابی نیاز دارد. این به مدیریت کمک می‌‌کند تا نیازها، خواسته‌‌ها، ترجیحات و رفتار مشتری را نسبت به استراتژی‌‌های بازاریابی شرکت درک کند. این امر به پیش‌‌بینی و برنامه‌‌ریزی اقدامات آینده کمک می‌‌کند.

برنامه‌‌ ریزی و توسعه

بازاریابی شامل برنامه‌‌ریزی و توسعه کالاها و خدمات است. سازمان‌‌ها تلاش مستمری در جهت برنامه‌‌ریزی، توسعه و نوآوری محصولات و خدمات دارند تا بتوانند تقاضای تغییریافته، سلیقه و ترجیحات مصرف کنندگان را برآورده کنند.

ساخت چارچوب بازاریابی

فعالیت‌‌های بازاریابی فقط فروش و توزیع مالکیت کالاها و خدمات از تولیدکننده تا مصرف‌‌کننده نهایی نیست. بلکه این کار شامل یک سری فعالیت‌‌ها مانند تحقیقات تحلیلی، تولید، توسعه و نوآوری، تصمیم‌گیری در مورد تبلیغات، فروش و توزیع، ارتباط با مشتری و خدمات پس از فروش است.

همه این زمینه‌های عملکردی بازاریابی باید به طور مؤثر برنامه‌‌ریزی، سازماندهی و ساخته شوند تا به بهترین نتیجه برسند. ساختار بازاریابی به اندازه شرکت، پوشش جغرافیایی عملیات، تعداد خطوط محصول، ماهیت محصول، اندازه مشتریان بستگی دارد.

اهداف سازمانی

کلیه فعالیت‌‌های بازاریابی براساس اهداف کلی سازمانی انجام می‌‌شود. بازاریاب بین اهداف کلی سازمانی دستیابی به سود بالا و به حداکثر رساندن فروش و علاقه مصرف کننده برای تأمین نیازها پل ایجاد می‌‌کند.

روند تبلیغات و ارتباطات

هدف نهایی یک شرکت به حداکثر رساندن حجم فروش و سود آن است. این امر می‌‌تواند از طریق تبلیغات و ارتباطات در مورد کالاها و خدمات حاصل شود. این روند، مدیریت بازاریابی شرکت را قادر می‌‌سازد تا اطلاعات مربوط به محصول را به مشتریان ارائه دهد.

کنترل فعالیت‌‌ها

مدیریت کنترل فعالیت‌‌های بازاریابی را انجام می‌‌دهد و برای قضاوت در مورد کارایی پرسنل بازاریابی و برنامه‌‌ها، اثربخشی فعالیت‌‌های بازاریابی را ارزیابی می‌‌کند. این فرایند شامل اندازه‌‌گیری عملکرد واقعی با استاندارد و شناسایی انحرافات و انجام اقدامات اصلاحی است.

اهمیت مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی روند مبادله مالکیت کالاها و خدمات را از فروشنده به خریدار هموار می‌‌کند. این جامع‌ترین توضیحی است که می‌‌توان درمورد اهمیت این پست سازمانی بیان کرد. با این حال لیستی از موارد مهم وجود دارد که کمی جزئی‌‌تر به این موضوع نگاه می‌‌کند.

تجزیه و تحلیل فرصت های بازار

مدیریت اطلاعات مربوط به نیازها، خواسته‌‌های مشتری، استراتژی‌‌های بازاریابی رقبا، تغییر روند و ترجیحات بازار را جمع‌‌آوری و تحلیل می‌‌کند. این به شناسایی فرصت‌‌های بازار کمک می‌‌کند.

تعیین بازار هدف

مدیریت بازاریابی به شناسایی بازار هدف کمک می‌‌کند تا سازمان محصول خود را در آن ارائه دهد.

برنامه ‌‌ریزی و تصمیم‌‌ گیری

مدیریت بازاریابی به آماده سازی اقدامات آینده کمک می‌‌کند. تصمیم‌‌گیری در مورد قیمت‌‌گذاری، انتخاب ترکیب تبلیغاتی و انتخاب کانال توزیع توسط این بخش از مدیریت انجام می‌‌شود.

ایجاد مشتری

مصرف‌‌کنندگان، آینده بازار را تعیین می‌‌کنند. بنابراین ارائه بهترین محصول به مشتری با توجه به ترجیح آن‌‌ها وظیفه مهم بازاریابی است. مدیریت بازاریابی به ایجاد مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی کمک می‌کند.

کمک به افزایش سود

بازاریابی نیازهای متنوع و نامحدود مصرف کنندگان را برآورده می‌‌کند. مدیریت بازاریابی به افزایش سود و حجم فروش کمک می‌‌کند. این هدف با گسترش بازار و افزایش مشتریان حاصل می‌‌شود.

بهبود کیفیت زندگی

هدف از مدیریت بازاریابی ارائه محصول و خدمات نوآورانه به مشتریان است. بازاریابان به طور مداوم در تلاشند تا با استفاده از فن‌‌آوری و سازوکار جدید در محصول خود رضایت بیشتری نسبت به گذشته به مشتریان ارائه دهند. این کیفیت زندگی را بهبود می‌‌بخشد و زندگی مصرف‌‌کنندگان را نسبت به قبل آسان می‌‌کند.

فرصت ‌‌های شغلی

فرآیند بازاریابی ترکیبی از فعالیت‌‌های مختلف مانند کارهای تحقیقاتی برای ارزیابی محیط بازاریابی، برنامه‌ریزی و توسعه محصول، تبلیغ، توزیع محصول به مشتریان و خدمات پس از فروش است.

فرآیند بازاریابی نیاز به محقق، مهندس تولید، واسطه‌‌های توزیع مختلف و پرسنل فروش دارد و همچنین فرصت‌های شغلی را در بخش تبلیغات ایجاد می‌‌کنند. بنابراین مدیریت راه‌‌های مختلف اشتغال را گشوده و در نتیجه فرصت‌‌های شغلی ایجاد می‌‌کند.

مدیریت بازاریابی شامل چه فعالیت ‌‌هایی می‌‌ شود؟

بازاریابی به بازارها مرتبط است و بنابراین مدیریت خواستار ادغام عناصر مختلف بازار است. این پست سازمانی وظیفه دارد این عناصر را در یک بستر مؤثر سازماندهی کند تا بتواند هم به مشتری و هم به شرکت خود به طور مؤثر خدمت کند.

تعیین اهداف بازاریابی و ارزیابی فرصت‌‌های بازاریابی برای شرکت، عملکرد مهمی در مدیریت است. با وجود شرایط و فرصت‌‌های در حال تغییر مداوم در بازار، ضروری است که مدیریت با برنامه‌‌های منظم برای پاسخگویی به چالش‌‌ها و استفاده از فرصت‌‌های ضروری آماده باشد.

برنامه‌‌ریزی فعالیت‌‌های بازاریابی

برنامه‌‌ریزی یک کارکرد مهم مدیریتی است. برنامه‌‌ریزی فعالیت‌‌های بازاریابی یک کار اساسی است و شامل مراحل بی‌‌شماری است. این کار شامل برنامه‌‌ریزی استراتژی‌‌های مؤثر برای دستیابی به اهداف بازاریابی مورد نظر است. این امر مربوط به تدوین سیاست‌‌های مربوط به محصول، قیمت، کانال‌‌های توزیع، اقدامات تبلیغاتی، پیش‌‌فروش و غیره است. برنامه‌‌ریزی، زمینه را برای یک بازاریابی مؤثر برای شرکت فراهم می‌کند.

سازماندهی فعالیت های بازاریابی

یکی دیگر از عملکردهای مهم بازاریابی، سازماندهی آن به معنی تعیین فعالیت‌‌‌‌های مختلف برای انجام و اختصاص دادن این فعالیت‌‌ها به فرد مناسب است، که به این ترتیب اهداف بازاریابی حاصل می‌‌شود. با توجه به تغییر مفهوم بازاریابی، لازم است که ساختار سازمان انعطاف‌‌پذیر و سازگار باشد. این امر به تعامل بهتر بین سازمان و محیط کمک خواهد کرد.

هماهنگی فعالیت‌‌ های مختلف شرکت

اگر ناهماهنگی بین فعالیت‌‌های مختلف سازمان وجود داشته باشد، حتی بهترین برنامه‌‌ریزی‌‌ها نیز بی‌‌نتیجه خواهد بود. بازاریابی شامل فعالیت‌‌های مختلفی می‌‌شود و این فعالیت‌‌ها به یکدیگر وابسته هستند.

تصمیمات مربوط به محصولات، استراتژی‌‌های قیمت‌‌گذاری، فعالیت‌‌های تحقیقاتی مربوط به ساختار کانال، همگی به هماهنگی مناسب نیاز دارند. تنها در این صورت است که می‌‌توان به اهداف دست یافت.

کارگردانی و ایجاد انگیزه در کارمند

جهت درست برای عملکرد مؤثر در بازاریابی ضروری است. جهت‌‌دهی به اجرای درست کار کمک می‌‌کند. برای هدایت زیردستان سبک رهبری متفاوتی اعمال می‌‌شود. یک رهبر زیردستان خود را هدایت می‌‌کند و از طریق نظارت مؤثر اطمینان می‌‌یابد که عملکرد مطابق مشخصات برنامه‌‌ریزی شده است.

در عین حال، ایجاد انگیزه مناسب در‌‌ کارفرمایان نیز ضروری است. انگیزه نه تنها به عملکرد بهتر کارمند کمک می‌‌کند بلکه او را برای مدت طولانی‌‌تری به سازمان باز می‌‌دارد.

ارزیابی و کنترل تلاش ‌‌های بازاریابی

برای داشتن یک سرمایه‌‌گذاری سودآور، مدیر بازاریابی باید به طور مداوم، تلاش‌‌های بازاریابی را ارزیابی کند. این به او کمک می‌‌کند تا در صورت وجود کمبودهایی را بشناسد، که فقط از قبل قابل اصلاح است و می‌توان با تغییر شرایط، تنظیمات مناسب را انجام داد.

کنترل یک عملکرد مدیریتی است که مربوط به مقایسه عملکرد واقعی با عملکرد استاندارد و تعیین نواقص در صورت وجود است. در نهایت اقدامات اصلاحی برای غلبه بر کاستی‌‌ها انجام می‌‌شود. این روزها سازمان‌‌ها از نظر سیاست‌‌های انگیزشی بسیار جدی هستند. روش‌‌های جدیدی برای ایجاد انگیزه معرفی می‌‌شود تا کارمند بهترین خدمات خود را ارائه دهد.

روند مدیریت بازاریابی چگونه است؟

فرآیند بازاریابی مدیریتی با تعیین مأموریت و اهداف کل شرکت آغاز می‌‌شود و سپس اهداف بازاریابی را که باید انجام شود تعریف می‌‌کند.

• قابلیت‌‌های شرکت را براساس نقاط قوت و ضعف ارزیابی می‌‌کند.
• فرصت‌‌های بازاریابی را که باید بزرگ نمایی شوند، تعیین کنید. ما باید نیازها و خواسته‌‌های مشتریان راضی نشده و بالقوه را شناسایی و ارزیابی کنیم. تقسیم بازار به ما امکان می‌‌دهد بازارهای هدف را انتخاب کنیم که بتوانیم تلاش خود را بر روی آن متمرکز کنیم. فرصت‌‌های بازاریابی تحت تأثیر فضای بازاریابی، رقابت، سیاست‌‌های دولت، رسانه‌‌های جمعی، مصرف‌‌گرایی، افکار عمومی، ساختار توزیع و غیره است.
• هنگامی که شرکت اطلاعات کاملی در مورد فرصت‌‌های بازاریابی بدست آورد، آن‌‌ها می‌‌توانند استراتژی‌‌های بازاریابی را در قالب برنامه‌‌های رسمی جهت دستیابی به مأموریت و اهداف تدوین کنند. استراتژی الگویی از اهداف و سیاست‌ها و یک برنامه عملیاتی برنامه‌‌ریزی شده در جهت دستیابی به اهداف مشخص در مواجهه با منابع محدود و رقابت هوشمند است. استراتژی بازاریابی به سطح، ترکیب و تخصیص تلاش‌‌های بازاریابی در برنامه‌‌های اقدام بازاریابی اشاره می‌‌کند. این شرکت ترکیب مناسبی از بازاریابی را برای هر بازار هدف در نظر گرفته است.
• برنامه‌‌های به بازاریابی از طریق ارتباطات مناسب، هماهنگی و همچنین انگیزه پرسنل بازاریابی اجرا می‌شوند.
• عملکرد مطابق با برنامه با کنترل مؤثر بازاریابی به طور مناسب تضمین می‌‌شود. یک سیستم کنترل مؤثر برای اندازه‌‌گیری و ارزیابی نتایج واقعی استراتژی بازاریابی ضروری است. نتایج براساس اهداف مورد نظر ما ارزیابی می‌‌شوند. بازخورد ارزیابی، مدیریت بازاریابی را قادر می‌‌سازد تا اهداف را بازنگری، تصویب یا اصلاح کند و براساس بازخورد ارزیابی، برنامه‌‌ریزی مجدد کند.
• روند بازاریابی در حال انجام یا پویا است و باید خود را با نیازهای محیطی که همیشه در حال تغییر هستند سازگار کند.

سخن پایانی

برای هر کاری وقتی مجموعه‌‌ای از افراد در کنار یکدیگر کار می‌‌کنند، نیاز به مدیریت نیز وجود دارد. در کار بازاریابی با توجه به حساسیت و اهمیت آن این نقش پررنگ‌‌تر است. اگر سازمان‌‌ها بتوانند برای این کار برنامه‌‌ای مؤثر و کارآمد داشته باشند، نتایج آن را خواهند دید.

بازاریابی نوین چنین ایجاب می‌‌کند که این پست سازمانی عملکردهای را مدیریت کند. در این مقاله سعی کردیم تا توضیحاتی به عنوان راهنمای مدیریت بازاریابی ارائه دهیم. آن چه گفتیم اطلاعات اولیه درمورد این پست و برخی ویژگی‌‌های اصلی آن بود.

برخی از سوالات رایج:

۱. مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی درواقع بر مدیریت جنبه های مختلف بازاریابی در یک شرکت یا مجموعه اشاره دارد که بهبود عملکرد در این جنبه باعث پیشرفت چشم گیری در شرکت و تاثیر پذیری مثبت در سوددهی می شود.

۲. در مدیریت بازاریابی به چه مواردی باید توجه داشت؟

۱. تمرکز روی نیاز مشتری
۲. تامین رضایت مشتری
۳. نوآوری
۴. دستابی به اهداف مجموعه

۳. ویژگی مدیریت بازاریابی چیست؟

۱. روند مدیریتی
۲. مشتری مداری
۳. تحقیقات تحلیلی
۴. برنامه ریزی و توسعه
۵. ساخت چارچوب بازاریابی

آموزش گام به گام تحلیل رفتار مشتری با بهترین شیوه

کیفیت هر کسب‌وکار به نظر مشتریان آن کسب‌وکار بستگی دارد. به همین خاطر در شیوه‌های جدید بازاریابی، مخاطبین و مشتریان در اولویت قرار می‌گیرند. حتی اجرای کمپین‌ها، تولید محصولات جدید و ارائه خدمات بهتر نیز منوط به نظر مشتریان است. اما مخاطبین و مشتریان یک برند خاص، ممکن است سلایق و انتظارات متفاوتی داشته باشند؛ پس چگونه می‌توان با شناخت بهتر آن‌ها، در مسیر پیشرفت کاری قدم برداشت؟!

برای پاسخ به این سؤال، موضوع «تحلیل رفتار مشتری» را به‌صورت مفصل مورد بحث و بررسی قرار خواهیم داد. پس اگر شما نیز در این باره کنجکاو هستید و می‌خواهید به نقش تعیین کننده‌ی مشتریان در علم بازاریابی مدرن پی برده و به تحلیل رفتار مشتری خود بپردازید، با ما همراه باشید.

تحلیل رفتار مشتری چیست؟

تحلیل رفتار مشتری یا «Customer Behavior Analysis» به بررسی تمام رفتارهای مشتریان یک کسب‌وکار گفته می‌شود. اطلاعاتی که از روی این بررسی‌ها بدست می‌آید، می‌تواند صاحبان برندها را برای پیشبرد اهداف خود در راستای رضایت بیشتر مشتریان سوق داده و موفقیت بیشتری را برای آن‌ها ایجاد کند.

همانطور که اشاره کردیم، مشتریان یا به عبارت دیگر، مصرف کنندگان، ارزشمندترین دارایی برندهای بزرگ هستند و بدون وجود مشتری، هیچ فعالیتی، معنا نخواهد داشت. پس طبیعتاً اهمیت به خواست مشتری، باید در رأس امور هر کسب‌وکار قرار بگیرد.

ممکن است تحلیل رفتار مشتریان، کار سختی به نظر بیاید. اما با استفاده از دلایل تغییر رفتاری در آن‌ها و همچنین با استفاده از قانون اشتراکات رفتاری، می‌توان به الگوهای قابل قبولی دست یافت که دید واضح‌تری نسبت به رفتار مشتریانمان در اختیارمان گذاشته و امر خدمت‌رسانی به ایشان برای ما تسهیل می‌کند.

سعی ما بر این است که در نهایت بتوانیم رضایت خاطر مشتریان خود را جلب کنیم؛ پس تنها زمانی به این مهم دست خواهیم یافت که درک درستی از خواسته‌ها و نیاز مشتریان خود داشته باشیم. با بررسی عواملی که بر رفتار مصرف کنندگان تأثیر می‌گذارند، می‌توان دلیل برخی از رفتارها را درک کنیم. سپس در ادامه، راه‌های شناخت مشتریان و تحلیل رفتار مشتری را بررسی خواهیم کرد.

چرا تحلیل رفتار مشتری برای کسب‌وکارها اهمیت دارد؟

گاهی خود مشتریان از وجود برخی از عادت‌های خرید در خود اطلاع ندارند. اما صاحبان برندها با پیگیری سرنخ‌های مربوط به آن مشتری در کسب‌وکار خود، می‌توانند الگوی رفتاری خرید مشتری خود را پیدا کنند. اگر این الگوبرداری به درستی انجام شود، خود مشتریان از رفتار برندها و ایده‌آل بودن آن‌ها متعجب خواهند شد.

پس اگر شما نیز می‌خواهید الگوی رفتاری مخاطبین خود را درک کرده و سپس گام‌های استوارتری برای خدمت‌رسانی و افزایش فروش بردارید، حتماً تحلیل رفتار مشتری را جدی بگیرید. یادتان باشد که اگر به درستی رفتار مخاطبین خود را تجزیه و تحلیل نکنید، در نهایت آن‌ها به سمت برندهایی خواهند رفت که این مهم را در مورد آن‌ها درک کرده باشد و حس بهتری را در ایشان ایجاد کنند.

مشتریان عصر حاضر، مشتریانی آگاه، هوشمند و بشدت ایده‌آل‌گرا هستند. پس هرچقدر برای شناخت آن‌ها و تحلیل رفتار مشتری وقت بگذارید، در حقیقت، روی پیشرفت کاری خود وقت گذاشته‌اید و نتیجه مطلوب آن را خواهید دید.

چه عواملی رفتار مشتریان را تحت تأثیر قرار می‌دهد؟

عوامل بسیاری بر رفتار مشتریان تأثیر می‌گذارند. اما در بین عوامل متعددی که وجود دارد، می‌توان سه مورد عمده زیر را بررسی کرد:

• عوامل شخصیتی

اولین و مهم‌ترین عامل برای پیش‌بینی و تحلیل رفتار مشتری، توجه به ویژگی‌های شخصی وی است. محیط تربیتی، رسانه‌ها، ارزش‌ها، اعتقادات، روحیه و دیگر عوامل زیست‌محیطی، شخصیت‌های منحصر به فردی را برای هر انسان رقم می‌زنند.

به طوری که برخی از افراد در برخورد با شرایط جدید، کاملاً آرام و ریلکس هستند، اما برخی دیگر رفتارهای هیجانی از خود بروز می‌دهند. برخی‌ها نیز رفتاری متفاوت‌تر را به نمایش می‌گذرند که همگی ریشه در ویژگی‌های شخصیتی آن‌ها دارد. این مورد، خصوصی‌ترین و درونی‌ترین ویژگی انسان‌ها است که باید به صورت جداگانه مورد بررسی قرار بگیرد.

• عوامل روان‌شناختی

حتماً تمام صاحبان برندها با مشتریانی برخورد کرده‌اند که یک روز از خدمات و رفتار کارکنان آن‌ها بسیار راضی و خرسند بوده و روز دیگری، همان مشتری از دست فعالیت‌های شما بسیار شاکی و عصبانی بوده است. دلیل این رفتارهای دوگانه را می‌توان در عوامل روانشناختی جستجو کرد که بیشتر به باورها و نگرش افراد برمی‌گردد.

برای مثال، شخصی که تازه دستمزد دریافت کرده و بسیار راضی و خشنود به سراغ خرید می‌رود، به احتمال زیاد از تمام خدمات فروشندگان راضی خواهد بود و حتی اگر اشتباهی نیز از طرف فروشندگان یا صاحبان کسب‌وکارها رخ دهد، او از آن چشم‌پوشی می‌کند.

اما تصور کنید که همان شخص پس از زحمت زیاد، هنوز دستمزد کارش را دریافت نکرده و از روی اجبار و فشار زندگی به خرید مواد ضروری زندگی می‌پردازد، حالا ممکن است چنین شخصی در برابر هر اشتباهی که در محیط خرید رخ می‌دهد، واکنش تندی از خود بروز دهد.

این گونه رفتارها به برندها کمک می‌کند تا تدابیر بیشتری را برای شرایط استرس‌زا اندیشیده و در هر حالت روانی، مشتریان خود را درک کرده و به ایشان احترام بگذارند.

• عوامل اجتماعی

عوامل اجتماعی همان موضوعاتی هستند که از بیرون بر روی اشخاص تأثیر می‌گذارند. برای مثال، ممکن است کسی بخاطر توصیه دوست خود به سراغ برند شما آمده باشد، یا شخص دیگر به‌خاطر تأثیر گرفتن از فرهنگ عام یا هنجارهای اجتماعی به محصول خاصی روی آورده باشد. این عوامل که از محیط بیرون و اجتماع بر افراد غالب می‌شوند، ممکن است موقت یا دائمی باشند. تأثیر برخی از عوامل اجتماعی در پی جایگزین شدن یک عامل اجتماعی دیگر خنثی می‌شوند و برخی دیگر باقی می‌مانند.

شناخت عوامل مؤثر بر رفتار مشتری، چه کمکی به ما می‌کند؟

تصور کنید که شما از طریق بررسی رفتار مصرف کنندگان محصول خود به این نتیجه می‌رسید که اکثر آن‌ها تحت تأثیر کمپین های تبلیغاتی موفق و دیگر عوامل اجتماعی به سمت برند شما آمده‌اند.

آیا پی بردن به این امر، در اجرای کمپین‌های فروش و همچنین فعالیت‌های آتی شما، تأثیر ندارد؟! یا اگر شما در پی بررسی‌ها و تحلیل‌ رفتار مشتری خود به این نتیجه برسید که اکثر مشتریان شما به صورت ذاتی به محصول شما علاقه‌مند هستند، آیا باز هم نمی‌توانید از این قائده برای رشد برندتان استفاده کنید؟ْ

قطعاً این اطلاعات، مهم‌ترین راهنمایان شما برای ارتقا و توسعه برندینگ خواهند بود. مشتریان شما به هرچیزی که علاقه‌مند باشند، شما می‌توانید همان را به عنوان اهرم در نظر گرفته و برای جذب مشتریان بیشتر از آن بهره بگیرید.

این در حالی است که اگر شما به چنین اطلاعاتی دسترسی نداشته باشید، ممکن است در مسیر کاملاً جداگانه‌ای عمل کنید که در نهایت، به اُفت فروش و از دست دادن مشتریان قبلی‌تان بینجامد!

طبق تحقیقات صورت گرفته، مشخص شده که بیشتر از ۵۰ درصد کسب‌وکارها، هیچ درک درستی از نیازهای مشتریان خود ندارند و هر بار که مشتری تازه‌ای پیدا می‌کنند، یکی از مشتری‌های قبلی خود را از دست می‌دهند. پس تبدیل کردن مشتریان قبلی به مشتریان وفادار و همچنین پیدا کردن مشتریان بیشتر، به درک درست از رفتارها و نیازهای آن‌ها وابسته است!

۱۰ راه مطمئن برای شناخت مشتریان

راه‌های زیادی برای شناخت مخاطبین و تحلیل رفتار مشتری وجود دارد که از بین تمام روش‌های موجود، ۱۰ مورد زیر، قابلیت اجرای بیشتری در فضای آنلاین دارند:

• از شبکه‌های اجتماعی کمک بگیرید

شبکه‌های اجتماعی، یکی از بهترین مکان‌ها برای پی بردن به رفتار مشتریان است. افراد از طریق به اشتراک‌گذاری موضوعات موردعلاقه خود و همچنین با بیان نظریات شخصی‌شان در کامنت‌ها، اطلاعات خوبی را از خود بر جای می‌گذارند که می‌تواند به صاحبان برند کمک کند تا طبق خواست آن‌ها به فعالیت خود ادامه دهند.

همچنین بخش بزرگی از کاربران در رسانه‌های اجتماعی حضور دارند که هرکدام از آن‌ها یک مشتری بالقوه به حساب آمده و می‌توانند در آینده به مشتریان وفادار ما تبدیل شوند با توجه به توضیحات میتوان نتیجه گرفت بازاریابی شبکه های اجتماعی از نکات مهم در این راستا می باشد.

• قضاوت نکنید

هر پیش‌قضاوت یا تصوری که در مورد سلایق، تمایلات و ترجیحات مشتریان دارید را کنار بگذارید. چراکه هیچ تضمینی مبنی بر درست بودن فرضیات و قضاوت‌های ذهنی وجود ندارد. پس همیشه به اطلاعات و داده‌های حقیقی در مورد مشتریان اعتماد کرده و دیگر موارد ذهنی را کنار بگذارید.

• سؤال بپرسید

پرسیدن سؤال به صورت مستقیم از مشتریان نیز دیگر راهکار موجود برای پی بردن به ترجیحات آن‌ها است. در مورد محصولات و خدمات خود از مشتریان سؤال بپرسید تا ببینید دلیل آن‌ها برای انتخاب شما چیست. آن‌گاه می‌توانید از روی پاسخ آن سؤالات به نقاط قوت فعالیت خود پی ببرید.

• نظرسنجی برگزار کنید

برگزاری نظرسنجی‌های اختصاصی نیز باعث می‌شود تا نظر واقعی مشتریان خود را بدانید. ابزارهای زیادی برای طراحی و ارائه نظرسنجی‌های اختصاصی وجود دارد که شما می‌توانید بسته به نوع کسب‌وکار خود، یک نظرسنجی جامع برای مشتریانتان طراحی کنید. از جمله ابزارهایی که برای ایجاد نظرسنجی مورد استفاده قرار می‌گیرند، می‌توان Qualaroo و WebEngage را نام برد.

• پروفایل مشتریان را رصد کنید

ایجاد پروفایل، بهترین راه برای پی بردن به اطلاعات دموگرافیک مشتریان، مانند سن، نام، موقعیت مکانی و …. است. پس سعی کنید در کنار حساب کاربری، یک پروفایل حرفه‌ای را برای مشتریان خود در نظر بگیرید.

• به سراغ نتایج جستجو و کلمات کلیدی بروید

افراد چیزی که حقیقتاً به آن نیاز داشته باشند را در گوگل جستجو می‌کنند. پس گوگلِ، مکان ایده‌آلی برای رصد کردن علاقه کاربرانی است که کلمات کلیدی مرتبط با محتوای ما را مورد جستجو قرار می‌دهند. شما می‌توانید با استفاده از ابزار «keyword planning» افرادی که کلمات کلیدی موردنظرتان را سرچ می‌کنند، پیدا کنید.

• نظرات، پیشنهادات و انتقادات مشتریان را بررسی کنید

هرگونه نظر، پیشنهاد یا انتقادی که از طرف مشتریان به محصولات و خدمات ما وارد شود،‌ می‌تواند نقطه عطفی برای بهتر شدن برند ما باشد. اما چشم و گوش بسته به این نظرات اعتماد نکنید؛ اگر کسی انتقاد شدیدی نسبت به محصول شما دارد، نظرات دیگر را نیز ببینید و با آگاهی و تحقیق کافی به برطرف کردن ضعف‌ها بپردازید.

هرگز با بی توجهی از کنار نظرات افراد عبور نکنید، چون شخصی که وقت گذاشته و این نظر را به شما ارائه کرده، حتماً نیاز به توجه، بررسی و پاسخ شما دارد؛ حتی اگر نظر وی کاملاً منتقدانه باشد! گاهی اگر جوابگوی خوبی باشیم، ناراضی‌ترین افراد نیز به مشتریان هوادار ما تبدیل خواهند شد!!

• سطح شغلی و درآمد مشتریان را در نظر بگیرید

در زندگی هر کسی، یک جریان درآمدی وجود دارد که فرد با توجه به مقدار این درآمد می‌تواند اقدام به خرید کند. پس با آگاهی در مورد میزان درآمد مشتریان خود و همچنین اهمیت دادن به آن، گام بزرگی را در راستای تبلیغات هدفمند و تحلیل رفتار مشتری خود برداشته‌اید.

• برای مشتری‌های قبلی خود، پیشنهادات ویژه ارائه کنید

مشتریان قبلی و همیشگی شما باید از اینکه شما را انتخاب کرده‌اند، احساس خوبی داشته باشند. در غیر اینصورت اگر ضمن خریدهای پی در پی از شما، همچنان مورد بی مهری و بی توجهی شما قرار بگیرند، در نهایت به سراغ برند دیگری خواهند رفت. پس پیشنهادات، تخفیفات، هدایا و امتیازات ویژه‌ای را برای این افراد در نظر بگیرید تا همچنان هوادار شما باقی بمانند و احساس طردشدگی به آن‌ها دست ندهد.

• از مشتریان قبلی خود بخواهید تا افراد بیشتری را به شما معرفی کنند

وقتی مشتریان فعلی شما، افراد دیگری را برای خرید از شما ترغیب کنند که حس می‌کنند به محصولات شما نیاز دارند، این افراد جدید، راحت‌تر به برند شما اعتماد کرده و اقدام به خرید می‌کنند. پس شما می‌توانید در برابر معرفی کردن هر مشتری تازه، امتیازات دیگری  را برای مشتریان در نظر بگیرید. اما حواستان باشد که این امر را برای مشتریان خود تبدیل به یک وظیفه نکنید!!

چطور می‌توانیم از اطلاعات مشتریان خود به نحو احسن استفاده کنیم؟

شما پس از اینکه به اطلاعات خوبی در رابطه با تحلیل رفتار مشتری خود دست یافتید. حالا به صورت‌های زیر می‌توانید از این اطلاعات استفاده کنید:

• دسته‌بندی کردن مشتریان

شما می‌توانید مشتریان خود را به گروه‌های مختلفی دسته‌بندی کرده و سپس برای هر گروه، محتوا، محصولات و خدمات مختص به خود آن‌ها را ارائه دهید. برای مثال، برای آن دسته از مشتریانی که درآمد ماهانه پایین‌تر از ۵ میلیون تومان دارند، یک سری محصولات و برای مشتریانی که ماهانه بالای ۲۰ میلیون تومان درآمد دارند، محصولات دیگری را در نظر بگیرید که توانایی خرید آن را داشته باشند.

همچنین می‌توانید این دسته بندی را براساس موقعیت‌های جغرافیایی و فرهنگی انجام دهید. به طوری که یک سری محصولات را که فقط عده‌ای از مشتریان شما با فرهنگ خاص خریداری می کنند را صرفاً برای آن‌ها ارسال کرده و از ارسال آن پیشنهادات به بقیه مشتریان خودداری کنید.

• کمپین‌های بازاریابی برگزار کنید

شما می‌توانید براساس اطلاعات جامعی که از تحلیل رفتار مشتری در دست دارید، کمپین‌های هدفمندی را استارت بزنید. نقطه اوج فعالیت شما، در برگزاری کمپین‌های فروش و بازاریابی گسترده قرار دارد. پس با اطمینان اقدام به عمل کرده و نتیجه تحقیقات خود را در کمپین خود به اجرا بگذارید.

• نتیجه نهایی را مورد ارزیابی قرار دهید

نتیجه کمپین شما هر طور که بود – موفقیت آمیز یا غیرموفقیت آمیز – در هر صورت آن را به صورت کامل مورد ارزیابی قرار دهید تا به نقاط قوت و ضعف خود پی ببرید. در پی همین ارزیابی‌ها است که در نهایت می‌توانید به اهدافی که برای کسب‌وکار حرفه‌ای خود تعیین کرده‌اید، دست یابید.

سخن نهایی

آموزش تحلیل رفتار مشتری به شما کمک می‌کند تا تمام فعالیت‌های خود را به سمت کانال‌هایی سوق دهید که در آن‌ها، مشتریان حقیقی منتظر خدمات شما هستند. اگر نتوانید درک درستی از نیاز مشتریان داشته باشید، آن‌ها را از دست خواهید داد. شیوه‌های بازاریابی در عصر حاضر به کلی متحول شده‌اند. پس وقتش رسیده تا شما نیز برای ارتقای کاری خود به آموزش تحلیل این رفتار پرداخته و از آن در جهت فعالیت‌هایی که عنوان کردیم، قدم بردارید.

برخی از سوالات رایج:

۱. تحلیل رفتار مشتری را توضیح دهید؟

به مجموعه عواملی گفته می شود که با بررسی آن می توان به شناخت دقیقی از مشتری و نیازهای او رسید. با تمرکز روی این روش می توان ارتباط مناسبی با مشتری برقرار کرد و به افزایش درآمد و سوددهی بیشتر رسید.

۲. عوامل موثر در تحلیل رفتار مشتریان چیست؟

۱. عوامل شخصیتی
۲. برخورد مناسب با مشتریان
۳. ارتباط مناسب با مشتری
۴. شناسایی دقیق نیاز مشتری

۳. روش های شناخت دقیق نیاز مشتری چیست؟

۱. استفاده از شبکه های اجتمائی
۲. سوال بپرسید.
۳. قضاوت نکنید.
۴. از افراد نظرسنجی کنید.