تعریف بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ، ۱۳ تکنیک کاربردی

روش‌های جذب مشتری در فضای دیجیتالی، همه در یک مسیر مشخص حرکت می‌کنند تا بتوانند مشتریان هدف را پیدا کرده و فروش خود را نهایی کنند. در برخی از این روش‌ها، اطلاعات و محتوا به صورت گسترده منتشر می‌شود تا از طریق آن‌ها، افراد و سازمان‌هایی که حقیقتاً به محصول موردنظر نیاز دارند، آن را پیدا کرده و برای خرید اقدام کنند.

اما با توجه به پیشرفت‌های روزافزونی که در دنیای بازاریابی نوین در کسب و کار صورت می‌گیرد، برخی دیگر از روش‌ها، می‌توانند هدفمندتر از بقیه باشند. یکی از روش‌های بازاریابی که به ‌شدت هدف‌گرا عمل کرده و تنها مشتریان نهایی یک محصول یا خدمت را هدف قرار می‌دهد، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است که در ادامه به بررسی آن خواهیم پرداخت.

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا «Account-Based Marketing» که اختصاراً به آن «ABM» گفته می‌شود، همان‌طور که از نامش هم پیداست، یک استراتژی بازاریابی است که از روی حساب‌های کاربری صورت می‌گیرد تا از طریق اطلاعات موجود در حساب‌ها، به ماهیت آن حساب‌ها پی برده و مشتریان اصلی را از این طریق پیدا کند.

کسی که از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری استفاده کند، محصولات و خدمات خود را صرفاً به گروهی از کاربران یا سازمان‌ها عرضه می‌کند که تشخیص می‌دهد، آن‌ها حقیقتاً به کالا و خدمت وی نیاز دارند. این در حالی است که در دیگر روش‌های بازاریابی، گروه عمده‌ای از مخاطبین هدف قرار می‌گیرند و در نهایت، تنها عده قلیلی به مشتری نهایی تبدیل می‌شوند.

با استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، دیگر لازم نیست انرژی و سرمایه خود را صرف تبلیغات و تولید محتوایی کنید که نمی‌دانید چقدر می‌تواند به رشد کسب ‌و کارتان کمک کند، به‌ جای آن از انرژی و اطلاعات خود در جهت خدمت رسانی به افراد و شرکت‌هایی استفاده می‌کنید که حتماً به مشتری شما تبدیل خواهند شد!

چرا باید از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری استفاده کنیم؟

همان‌طور که در تعریف بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری هم مشاهده کردید، این روش به‌صورت کاملاً هدفگرا عمل می‌کند. هر نمونه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را که بررسی کنید، شما انسجام و یکپارچگی را در فرآیند فعالیت آن‌ها مشاهده خواهید کرد. تمام محتواهایی که دقیقاً براساس شغل، حرفه، مهارت یا زمینه‌ی کاری شما برایتان ارسال می‌شوند، از این شیوه بازاریابی بهره می‌گیرند.

پس اگر شما نیز می‌خواهید یکی از این نمونه‌ها بوده و بازدهی فعالیت حرفه‌ای خود را به حداکثر برسانید، باید از بازاریابی مبتنی بر حساب‌های کاربری بهره بگیرید. البته قبل از بکارگیری این روش به شما توصیه می‌کنم که حتماً مزایای و مراحل انجام آن را با دقت مطالعه کنید تا با آگاهی و اطلاعات کامل به سمت این شیوه بروید.

بازاریابی مبتنی‌ بر حساب کاربری چه تفاوتی با بازاریابی جاذبه‌ای دارد؟

بازاریابی جاذبه‌ای که به آن «بازاریابی درونگرا» هم گفته می‌شود، یک استراتژی بازاریابی است که آن نیز به ‌صورت هدفگرا، اطلاعات، محتوا و تبلیغات را در محیط‌های هدف منتشر می‌کنند تا به‌صورت عمده بر روی مشتریان هدف خود تأثیر بگذارند.

هم بازاریابی درونگرا و هم بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، هردو بر روی تولید محتوای اثربخش تأکید داشته و در این زمینه، کاملاً با هم برابر هستند.

اما این دو استراتژی زمانی از هم متمایز می‌شوند که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به صورت تخصصی‌تری، کاربران هدف را نشانه می‌گیرد. به طوری که در بازاریابی جاذبه‌ای، محتوای کاربردی تولید شده در اختیار گروه عظیمی از کاربران، مشتریان و سازمان‌های بالقوه قرار می‌گیرد تا در نهایت مشتریان حقیقی آشکار شوند.

اما در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، محتوای کاربردی تولید شده از همان ابتدا در اختیار افرادی قرار می‌گیرد که براساس اطلاعاتی که در حساب کاربری و پروفایل خود منتشر کرده‌اند، مشتری یک محصول یا خدمت خاص به حساب می‌آیند.

در این صورت، اگرچه ممکن است کاربران و سازمان‌های هدف بازاریابی ABM کمتر از موارد نشانه گیری شده توسط بازاریابی ربایشی باشند، اما در بطن این قضیه، بازاریابی حساب کاربری، اثربخشی بیشتری خواهد داشت. به صورت کلی، اگر از هردوی این استراتژی‌ها در کنار هم بهره گرفته شود، نتایج بهتری برای کسب‌وکار حاصل می‌شود!

۵ مزیت اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

معمولاً استراتژی‌های بازاریابی که به‌صورت هدفگرا به دنبال جذب مخاطب هستند، مزیت‌های یکسانی هم دارند. اما با توجه به نقطه‌ای‌تر بودن استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، پنج ویژگی و مزیت مهم را می‌توان برای این روش ارائه داد که آن را در اولویت بالاتری نسبت به سایر روش‌ها قرار می‌دهد. این پنج مزیت به قرار زیر هستند:

• افزایش نرخ بازگشت سرمایه

براساس تحقیقات صورت گرفته در مورد اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی، در بین تمام روش‌های موجود، استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را برای کسب‌وکارها داشته است. در این روش، با شفافیت بیشتری می‌توان نرخ بازگشت سرمایه هر فعالیتی را ارزیابی کرد. چراکه مشتریان، محتوا و فروش، در یک راستا قرار داشته و به راحتی قابل اندازه‌گیری هستند.

• کاهش اتلاف انرژی و منابع

با توجه به محوریت تفکیک مخاطبین از طریق اطلاعات کاربری آنان، طبیعتاً انرژی و منابع شخصی و سازمانی نیز با دقت بیشتری صرف می‌شوند و دیگر نیازی نیست تا اطلاعات خود را برای کل بازار منتشر کنید تا در نهایت، فقط عده کمی از آن‌ها به برند شما مراجعه کنند. هرچقدر که بازاریابی با دقت بیشتر صورت بگیرد، مقدار انرژی و منابع صرف شده نیز کاهش خواهد یافت.

• تعامل بهتر با مشتریان

اگرچه بازاریابی‌های پیامکی و استفاده از ایمیل مارکتینگ به صورت گسترده توسط صاحبان کسب‌وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرند و نرخ تبدیل خوبی را نیز به همراه دارند، اما با توجه به اینکه عده زیادی از حساب‌هایی که پیامک یا ایمیل‌های تبلیغاتی برای آن‌ها ارسال می‌شود، هیچ علاقه‌ای به دریافت آن‌ها ندارند، این مدل از بازاریابی نیز در برابر استراتژی ABM ناکام می‌ماند.

استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، پیامک و ایمیل‌ها را صرفاً برای آن دسته از افراد از شرکت‌ها ارسال می‌کند که می‌داند به محصول و خدمت موردنظر نیاز دارند. بنابراین تعامل بهتری نیز با مشتریان برقرار خواهد شد.

تصور کنید که شما یک فروشنده پوشاک هستید و پیامک‌ها و ایمیل‌هایی را از یک برند بزرگ تولیدی پوشاک دریافت می‌کنید که فرصت‌های خوبی را برای خرید به‌صرفه و عمده در اختیار شما قرار می‌دهد.

آیا چنین ایمیل یا پیامکی موجبات رضایت و تعامل شما با آن برند را مهیا نمی‌کند؟!  حالا اگر شما فروشنده موبایل باشید و پیامک و ایمیل برند پوشاک را دریافت کنید، چه اتفاقی می‌اُفتد؟ آیا از دریافت آن‌ها کلافه نمی‌شود؟! همین امر می‌تواند مزیت سوم استراتژی مبتنی بر حساب کاربری را کاملاً روشن سازد.

• هم راستا بودن بازاریابی و فروش

در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، بازاریابی و فروش در یک جهت قرار می‌گیرند. در روش‌های دیگر، بازاریابی به صورت جداگانه و گسترده صورت می‌گیرد، اما فروش مجزا از آن، با مقدار کمتری انجام می‌شود. در این روش، چون مشتریان از قبل شناسایی شده‌اند، فروش نیز همراه با بازاریابی صورت گرفته و این دو با هم برابر خواهند بود. البته نرم‌افزارهای اختصاصی این سیستم، کار را برای شما راحت‌تر نیز خواهند کرد.

• کیفیت بهتر از کمیت

کیفیت باارزش‌تر از کمیت است. این مفهوم را به‌صورت کامل می‌توان در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری مشاهده کرد. در هر تکنیک بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، به راحتی می‌توان کیفیت را فراتر از کمیت تصور کرد.

برای مثال، با افراد و سازمان‌های کمتری سروکار خواهید داشت، اما فروش شما بیشتر خواهد بود. اگر تعداد مشتریان شما مشخص باشند و شناخت کاملی هم از آن‌ها در دسترس باشد، قطعاً سرویس‌دهی بهتری هم صورت می‌گیرد و همواره کیفیت در تمام مراحل بازاریابی، فروش، تعامل، خدمات پس از فروش و …. برقرار خواهد بود.

در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، باید با چه افرادی ارتباط بگیریم؟

همان‌طور که عنوان کردیم، در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری، باید حساب‌ها، افراد، شرکت‌ها و سازمان‌هایی را هدف قرار دهیم که به محصولات و خدمات ما نیاز داشته باشند. حالا ممکن است شخصی که ما برای او پیامک یا ایمیل معرفی کالا یا خدمت خود را ارسال می‌کنیم، تنها کارمند ساده‌ی یک سازمان بزرگ باشد.

در این صورت، ممکن است آن کارمند به راحتی از ایمیل یا پیامکی که برایش ارسال شده چشم‌پوشی کند و منافع سازمان برای وی اهمیت چندانی نداشته باشد.

بنابراین در این استراتژی، تا حد امکان، باید سرشاخه‌های یک کسب‌وکار را یافته و محصول و خدمت خود را به وی معرفی کنید. برای مثال، افرادی که باید با آن‌ها تعامل برقرار کرد، باید یکی از مدیران سازمان، مدیر کل، مدیر پروژه، مدیر بازاریابی، نماینده فروش، معاون ارشد یا هر فرد رده بالای دیگر باشد.

۸ مرحله اصلی برای اجرای بازاریابی ABM

در اینجا ۸ مرحله را بررسی می‌کنیم که در طی آن می‌توانید استراتژی حساب کاربری را به صورت صحیح در مورد مشتریان هدف خود به انجام برسانید. البته لازم به ذکر است که این مراحل، بسته به زمینه کاری شما و شیوه کاری مشاوره ارشد بازاریابی شما، می‌توانند کمتر یا بیشتر از این تعداد باشند:

• تعیین هدف

اولین و مهم‌ترین هدف از اجرای هر روش بازاریابی، مشخص کردن دقیق هدفتان از انجام آن است. حالا این تعیین هدف در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، به تعیین کردن مخاطبین هدفتان منتهی می‌شود.

در بسیاری از کسب‌وکارهایی که از این روش استفاده می‌کنند، مخاطبین تنها افراد نیستند، بلکه سازمان‌ها و شرکت‌ها هستند. پس باید این تعیین هدف از روی مواردی مانند نوع صنعت و کاربری سازمان‌ها، اندازه شرکت، درآمد سالیانه، مکان و …. مشخص شود. البته افراد هم می‌توانند هدف بازاریابی ABM باشند، اما معمولاً سازمان‌ها در اولویت قرار دارند.

• بررسی حساب‌های کاربری

پس از تعیین هدف، حالا نوبت به بررسی حساب‌های کاربری می‌رسد؛ اما با توجه به اینکه اکثر مدیران رده بالا و افراد مهمی که در رأس سازمان‌ها قرار دارند، ترجیح می‌دهند که ناشناخته باقی بمانند، بهتر است برای شناسایی بهتر آن‌ها از بستر لینکدین «LinkedIn» استفاده کنید. چراکه با بررسی حساب کاربری افراد در این رسانه، اطلاعات بیشتری را در مورد آن‌ها بدست خواهید آورد. راه‌های دیگری نیز برای بررسی حساب‌های کاربری وجود دارد که بسته به مشتریان بالقوه خود، باید محیط‌های موردعلاقه برای فعالیت آن‌ها را پیدا کنید.

• بررسی رده شغلی مخاطبین

در این مرحله باید از رده شغلی افراد مطمئن شوید. یعنی باید حتماً با فردی ارتباط بگیرید که تصمیم‌گیرنده اصلی باشد. در بسیاری از مواقع، وقتی چند مدیر وجود دارد، یکی از مدیران قدرت تصمیم‌گیری و مانور بیشتری دارد. یا حتی در برخی از سازمان‌ها، مدیران تا حد زیادی، تابع نظر کارشناس بازاریابی خود هستند. بنابراین بهتر است تا جایی‌که برایتان ممکن است این افراد تعیین کننده را شناسایی کرده و مستقیماً با ایشان ارتباط بگیرید.

• تولید محتوای شخصی‌سازی شده برای هر کاربر

محتوایی که به هر کاربر ارائه می‌دهید، باید دقیقاً براساس نیازها و دغدغه‌های آن‌ها طراحی شده باشد. برای مثال، وقتی یک سازمان بشدت درگیر موضوع بسته‌بندی است، شما باید سعی کنید محتوای خود را بر این اساس تهیه کرده و برای آن ارسال کنید. حالا ممکن است سازمان دیگری، دغدغه دیگری داشته باشد. باید به این نکته توجه داشته باشید که هرچقدر محتوای شما برای آن‌ها کاربردی‌تر باشد، بیشتر تمایل پیدا می‌کنند تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.

• انتخاب بهترین کانال ارتباطی

مخاطبین هدف شما در چه کانال‌های ارتباطی حضور دارند؟! شما باید با توجه به این موضوع، مکان فعالیت خود را انتخاب کنید. ممکن است بیشتر افرادی که در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنند، در محیط اجتماعی توییتر حضور داشته باشند و بخش دیگری نیز در اینستاگرام فعالیت کنند.

جدا از اینکه افراد ممکن است در همگی رسانه‌های اجتماعی مطرح حساب کاربری داشته باشند، معمولاً افراد یکی از این رسانه‌ها را به عنوان مقر اصلی خود در نظر می‌گیرند. شما اگر بتوانید این مقر و کانال اصلی را پیدا کنید، بهتر و سریع‌تر می‌توانید محتوای شخصی‌سازی‌شده‌ی خود را به ایشان برسانید.

• ایجاد کمپین بازاریابی

وقتی مراحل فوق را به درستی پشت سر بگذارید، کمپین بازاریابی شما با موفقیت زیادی همراه خواهد بود. اما این مرحله نیز نیاز به دقت فراوانی دارد. باید تبلیغ‌نویسی، مقدار تخفیف‌ها و هرآنچه که در کمپین شما مطرح می‌شود، با دقت برنامه‌ریزی شده و از طریق کانال مناسب به مخاطبین هدفتان برسد. بنابراین برای اجرای کمپین، برنامه‌ریزی حرفه‌ای را انجام داده و از افراد متخصص هم مشورت بگیرید.

• ارزیابی نتایج

گاهی به هر دلیلی، ممکن است انواع تکنیک بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و کمپین‌های ما به نتیجه مورد انتظار ما منتهی نشوند و حتی با شکست همراه باشند. بسیاری از کسب‌وکارها در این مرحله متوقف شده و اتحاد تیمی خود را از دست می‌دهند.

اما مدیران هوشمند به جای فروپاشی، نتیجه را ارزیابی می‌کنند تا اشکال کار خود را پیدا کنند. گاهی تنها دلیل نتیجه نگرفتن کسب‌وکارها، تنها در رعایت نکردن یک نکته کوچک نهفته است. پس باید ارزیابی نتایج را بخش جدایی ناپذیر فعالیت خود قرار داده و به‌این صورت هربار به موفقیت بیشتری فکر کنید.

• پایداری تعامل

مشتریانی که از طریق استراتژی مبتنی بر حساب کاربری با شما ارتباط می‌گیرند، دیگر به مشتریان دائمی شما تبدیل می‌شوند. بنابراین باید توجه و تمرکز ویژه‌ای را صرف پایدار ماندن ارتباط و تعامل خود با ایشان قرار دهید.

سخن پایانی

اگرچه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، یک روش مطمئن برای موفقیت کسب‌وکارها در هر زمینه کاری است. اما اجرای آن به مهارت، دقت و آگاهی نیاز دارد. بنابراین سعی کنید قبل از اجرای این استراتژی در حرفه خود، با متخصصین دیجیتال مارکتینگ مشورت کرده و تمام جوانب کار را در نظر بگیرید. همچنین پس از اجرای هر مرحله از کار، ارزیابی را فراموش نکنید تا با برداشتن تمام موانع، در نهایت به تمام اهداف کاری خود از این طریق دست یابید.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟

این روش با توجه به حساب کاربری افراد و ویژگی های شغلی و مورد علاقه افراد به بازاریابی می پردازد. در این روش مخاطبان هدف مشخص می شوند و بعد به تبلیغ و معرفی محصول پرداخته می شود.

۲. مزیت بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟

۱. کاهش اتلاف انرژی
۲. تعامل بهتر با مشتری
۳. هم راستا بودن بازاریابی و فروش
۴. کیفیت بهتر از کمیت

۳. چند مرحله اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را نام ببرید؟

۱. تعیین هدف
۲. بررسی حساب کاربری
۳. بررسی رده شغلی مخاطبین
۴. انتخاب بهترین کانال ارتباطی

مفهوم بازاریابی نوین ، روش بازاریابی نوین

با توجه به نیازهای زیادی که در بازارهای فیزیکی و آنلاین به استراتژی‌های بازاریابی حس می‌شود، شیوه‌های بسیار تازه و کاربردی برای ارتقا کسب‌وکارها در نظر گرفته شده‌اند که می‌توانند پا به پای تغییر و تحولات بازار و شیوه خرید مشتریان، فعالیت‌های ما را هدایت کنند.

یکی از بهترین استراتژی‌هایی که در حال حاضر برای پیشرفت در زمینه‌های مختلف کاری از آن استفاده می‌شود، شیوه بازاریابی نوین است که در ادامه به‌صورت مفصل به بررسی آن خواهیم پرداخت. مطمئناً آگاهی از این شیوه‌ی بازاریابی، دریچه‌های بیشتری را به روی پیشرفت کاری شما باز خواهد کرد. پس برای پی بردن به راز و رمزهای بازاریابی نوین، تا انتهای این مطلب، با ما همراه بمانید.

بازاریابی چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

بسیاری از مردم وقتی با عنوان «بازاریابی» برخورد می‌کنند، آن را مترادف با واژه «فروش» در نظر می‌گیرند. این در حالی است که بازاریابی به هیچ وجه، تنها به فروش یک محصول یا خدمت خلاصه نشده و مجموعه‌ای گسترده از فعالیت‌های حرفه‌ای مربوط به تولید، شناسایی بازار هدف، شناخت مشتریان، فروش، خدمات پس از فروش و …. را در بر می‌گیرد که به تمامی این موارد مراحل بازاریابی می گویند.

اما بازاریابی هم انواع مختلفی دارد که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان بازاریابی دیجیتالی، بازاریابی مویرگی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی محتوایی، بازاریابی توسعه‌ای، بازاریابی نوین، بازاریابی چریکی، بازاریابی عصبی، بازاریابی انگیزه‌ای و …. را نام برد. برخی از این انواع بازاریابی، زیرمجموعه‌ی یکدیگر هستند و برخی نیز مفهوم مستقل‌تری دارند.

بهرحال باید در نظر داشته باشیم که با هر کدام از مدل‌های بازاریابی که روبه‌رو هستیم، لازم است تا نه تنها یک موضوع، بلکه موضوع‌های گوناگونی را مورد بررسی و اجرا قرار دهیم.

اگر از این شیوه‌ها استفاده نکنیم، نخواهیم توانست در بازار رقابتی امروز به مشتریان بالقوه خود خدمت‌رسانی کنیم. پس برای هر کسب‌وکاری ضروری است که مفهوم بازاریابی را جدی گرفته و از شگردهای متنوع آن برای پیشرفت کاری خود استفاده کند.

بازاریابی نوین چیست؟

بازاریابی نوین «New Marketing» یا «Modern Marketing» به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که در طی آن، فعالیت‌هایی نوآورانه، مستمر و هوشیارانه صورت می‌گیرد تا محصول یا خدمت نهایی، به درستی به مشتریان ارائه شود.

در واقع فعالیت‌های بازاریابی نوین، در تمام مراحل کار، حتی قبل از تولید نیز صورت می‌گیرد. دیگر انواع بازاریابی که نام بردیم، مانند بازاریابی چریکی، دیجیتالی، عصبی و … نیز در فرآیند بازاریابی نوین، نقش داشته و به نوعی، زیرمجموعه‌ی آن به حساب می‌آیند.

به عبارت دیگر، بازاریابی نوین، شامل فعالیت‌های گسترده‌ای است که در فضایی مدرن، با استفاده از حداکثر امکانات و سرمایه انجام می‌شود تا در نهایت بتوان به مشتریان مدرن و هوشیار عصر حاضر، سرویس‌دهی مناسبی را ارائه کرد.

تفاوت بازاریابی نوین و سنتی چیست؟

شاید بتوان بازاریابی مدرن یا نوین را دقیقاً نقطه‌ی برابر بازاریابی سنتی در نظر گرفت. در واقع، هرچیزی که در بازاریابی سنتی اهمیت نداشت، در بازاریابی مدرن مورد توجه قرار می‌گیرد. از جمله بارزترین تفاوت‌های بین بازاریابی سنتی و نوین، می‌توان موارد زیر را نام برد:

• خلاقیت و نوآوری در برابر ثبات

در بازاریابی سنتی، محصولات به دور از چشم بازاریابان و در پشت درهای بسته، طراحی و تولید می‌شدند. اما در بازاریابی مدرن، باید بازاریاب شاهد تمام مراحل طراحی و تولید و ارائه خدمت یا محصول باشد. وقتی تمام مراحل طراحی مورد توجه و بازنگری‌های پی در پی قرار بگیرد، طبیعتاً با خلاقیت و نوآوری همراه خواهند بود. چراکه چنین طراحی براساس تحقیقات بازار و سلیقه مشتریان صورت می‌گیرد که اساس کار بازاریابی مدرن یا نوین است.

• استفاده هدفمند از داده‌ها

در گذشته، هیچ استفاده هدفمندی از داده‌ها و اطلاعات مربوط به کسب‌وکار و مشتریان نمی‌شد. اما در شیوه‌ی مدرن بازاریابی، کوچک‌ترین اطلاعات برای سازمان، اهمیت بسزایی دارند. حتی یک شماره تماس یا یک آدرس ایمیل مشتری، به معنی یک سرنخ مهم برای صاحبان کسب‌وکارها است.

چراکه به کمک این اطلاعات می‌توان دوباره با روش‌های مختلف به سراغ مشتری رفت. اما در گذشته، هیچ راهی برای ارتباط این‌چنینی با مشتریان وجود نداشت. همچنین افراد با برگزاری نظرسنجی‌ها می‌توانند نظر مخاطبین و کاربران خود را در مورد شیوه عملکردشان ارزیابی کرده و فعالیت‌های خود را به مسیری هدایت کنند که مورد توجه مشتری‌ها باشد.

• فعالیت در فضای گسترده اینترنت

کسب‌وکارهای سنتی، هیچ ارتباطی با فضای آنلاین نداشتند. اما در فضای نوین کسب‌وکار، دنیای مجازی، وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی مختلف، نقش تعیین‌کننده و غیرقابل انکاری را ایفا می‌کنند. همین فعالیت در بستر اینترنت سبب می‌شود تا گروه مشتریان کسب‌وکارها نیز به نسبت گذشته دچار دگرگونی شود. اگر قبلاً تنها افراد یک محله یا یک شهر خاص مشتریان یک برند بودند، حالا افراد از سراسر کشور یا حتی از سراسر جهان می‌توانند مشتری یک برند بوده و محصولات آن را سفارش دهند.

• اولویت دادن به مشتری

شاید بتوان گفت که در بازاریابی سنتی، این صاحبان کسب‌وکارها بودند که در اولویت قرار داشته و حرف اول و آخر را می‌زدند. اما در حال حاضر، ورق برگشته و اولویت فقط و فقط با کاربران، مخاطبین و مشتریان است.

چراکه در برابر انواع برندهای باکیفیتی که در بازار وجود دارد، سازمان‌ها باید با ایده‌پردازی‌های پی در پی، نظر مشتریان آگاه عصر جدید را به سمت خود جلب کنند. در واقع می‌توان گفت که عملاً در بازاریابی نوین، مشتریان پادشاه هستند!

• استفاده بهینه از منابع

بهینگی منابع و امکانات در گذشته، اهمیت خاصی نداشت، چراکه بازار رقابت آنچنان سنگین نبوده و سطح خلاقیت نیز به حد قابل توجهی نرسیده بود. اما امروزه در پی فرآیند جهانی شدن، هر ایده‌ی جذاب در هر نقطه از جهان اجرا شود، مردم از دورترین نقاط دیگر جهان از آن باخبر شده و سپس از روی آن الگوبرداری می‌کنند. در شیوه‌های بازاریابی مدرن، باید بتوان از حداقل امکانات و منابع برای بیشترین رشد و پیشرفت استفاده کرد.

تفاوت بازاریابی نوین و دیجیتال مارکتینگ چیست؟

برخی از افراد وقتی نام بازاریابی جدید، مدرن یا نوین را می‌شنوند، بلافاصله آن را مترادف با بازاریابی دیجیتالی در نظر می‌گیرند، حال آن‌که بازاریابی دیجیتالی تنها یکی از بخش‌های بازاریابی مدرن به حساب می‌آید. بازاریابی دیجیتالی، به‌صورت کلی بر فعالیت‌های آنلاین و استفاده‌ی صحیح از امکانات مجازی تأکید دارد.

اما بازاریابی نوین، حتی شیوه طراحی، تولید و توزیع محصولات را نیز در بر می‌گیرد. به صورت کلی، این دو با هم در راستای سفارشی‌سازی پیام‌های تبلیغاتی برای هر مشتری حرکت کرده و برنامه‌ی کسب‌وکار را طوری به پیش می‌برند که با استفاده صحیح و بهینه از اطلاعات و سرنخ‌های کاربران، بتوان آن‌ها را از محصولات و خدمات جدید آگاه کرده و دوباره به برند علاقه‌مند کنند. همچنین تبدیل کاربران به مشتری و سپس تبدیل مشتری‌های عادی به مشتریان وفادار و هوادار نیز از شگردهای بازاریابی دیجیتالی و نوین در کنار هم است.

چرا باید از بازاریابی نوین استفاده کنیم؟

استفاده از بازاریابی نوین در کسب و کار، به دید صاحب کسب و کار بستگی دارد. کسی که همچنان به روش‌های سنتی اعتقاد دارد و از ورود به دنیای مدرن فعالیت‌های اقتصادی می‌ترسد، طبیعی است که نمی‌تواند به شیوه کاربردی از تأثیر بازاریابی نوین بهره بگیرد. اما کسی که به اندازه ذره‌ای، اهمیت فعالیت‌های مدرن در فضای باز دهکده جهانی و سوشیال‌مِدیا را حس کرده باشد، بدون استثتا، در پی اجرای بازاریابی نوین در کسب‌وکار خود خواهد بود.

برای موفقیت و بقا در فضای جدید کسب‌وکار، در بین رقیبانی که از آخرین متدهای تبلیغاتی و فروش استفاده می‌کنند، تنها باید روی روش‌های مدرن بازاریابی حساب کرد. بقای کسب‌وکارها در هر عصر به یک نوع فعالیت خاص بستگی دارد، برای مثال، در عصر صنعتی، این کارخانه‌دارها بودند که سود نهایی را می‌بردند و در عصر کشاورزی نیز، زمین‌داران حرف اول را می‌زدند. اکنون که در عصر تکنولوژی به سر می‌بریم، افرادی برنده می‌شوند که از روش‌های نوین بازاریابی استفاده می‌کنند!

۶ اصل مهم بازاریابی نوین

هر شیوه یا استراتژی بازاریابی، یک سری اصول خاص دارد که آن را از دیگر روش‌ها متمایز می‌کند. فیلیپ کاتلر، به عنوان پدر بازاریابی، نظریه‌های مختلفی در مورد اجرای روش‌های مدرن بازاریابی دارد.

او در تحقیقات خود ۴ اصل را برای بازاریابی مدرن یا نوین ارائه کرده که با ترکیب آن‌ها با دیگر عوامل مؤثر در اجرای صحیح بازاریابی مدرن، می‌توان ۶ مورد زیر را بررسی کرد:

• ماهیت محصول و هدفمندی

هدفمندی را می‌توان اصلی‌ترین اصل در بازاریابی جدید و نوین محسوب کرد. با تعیین ماهیت اصلی یک محصول و هدف اصلی ارائه‌ی آن، می‌توان تمام فعالیت‌های دیگر را نیز در راستای همین هدف تنظیم کرد. برای مثال، وقتی شرکتی تصمیم می‌گیرد تا محصولات ارگانیک ارائه کند، باید ماهیت اصلی کار خود، تنوع محصولات، رده مشتریان، موقعیت‌ جغرافیایی برای ارائه محصول و همچنین ابزارهای آنلاین خود را نیز مشخص کند.

وقتی تمام ماهیت و هدف کار مشخص باشد، آن‌گاه به راحتی می‌توان به سمت رشد آن قدم برداشت. در غیر این‌صورت، اگر هدف مشخص نباشد، دیگر فعالیت‌ها نیز به درستی پیش نخواهند رفت.

مثلا، در مورد همان تولید محصولات ارگانیک، اگر صاحب برند، خود به اهمیت کارش ایمان نداشته باشد و صرفاً بخاطر توصیه کارشناسان مبنی بر گرم بودن بازار این محصولات، به این کار روی بیاورد، طبیعی است که چنین شخصی نمی‌تواند در راستای بازاریابی‌ به سبک نوین گام بردارد.

• قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری صحیح نیز یکی از اصولی است که کاتلر بر آن تأکید دارد. برای قیمت‌گذاری باید به نوع محصولات دقت کرد. اگر محصولی که تولید یا ارائه می‌شود، یک محصول مصرفی است، قطعاً نباید قیمت بالایی داشته باشد. چراکه مردم برای کالاهای مصرفی، هزینه زیادی نمی‌کنند. این کالاها همیشگی هستند و باید قیمت متناسبی داشته باشند. اما اگر کسی در راستای تولید محصولات و ارائه خدمات لوکس و لاکچری فعالیت کند، می‌تواند بازه قیمتی بسیار بالاتری را برای محصولات و خدماتش در نظر بگیرد.

• الهام‌بخشی

امروزه کسب‌وکارهای موفق، داستان‌های شخصی و الهام‌بخش خود را دارند. بحث داستان کسب‌وکار، در رده بازاریابی دیجیتالی که خود زیرمجموعه بازاریابی نوین است، قرار می‌گیرد که به‌صورت مفصل نیاز به بررسی دارد. بهرحال این داستان شخصی، می‌تواند روی احساسات مشتریان، کاربران و مخاطبین تأثیر بسزایی بگذارد.

کسی که در زمینه‌ی تولید عطر و ادکلن فعالیت می‌کند، می‌تواند از چالش‌هایی که برای ایجاد این کسب‌وکار با آن‌ها روبه‌رو شده، یک داستان الهام‌بخش بسازد و آن را با مشتریان خود به اشتراک بگذارد. هر رده شغلی می‌تواند داستان متفاوتی داشته باشد.

• سرعت بالا

سرعت در اجرای برنامه‌ها برای بازاریابی به سبک نوین، اهمیت زیادی دارد. اگر سرعت بالا نباشد، ممکن است ایده‌های ما توسط رقیبان اجرایی شوند. اگرچه لزومی ندارد بیش از حد به رفتار رقیبان دقت کرد یا آن‌ها را بیش از حد زیر نظر داشت، اما اجرای سریع برنامه‌ها، شما را در جت درستی قرار می‌دهد که می‌توانید به بهترین شیوه ممکن از استراتژی‌های بازاریابی نفع ببرید.

حال اگر نسبت به سرعت، بی‌توجه باشید، نتایج نهایی شما کمرنگ‌تر خواهند بود. شاید برایتان جالب باشد، اما اگر شما دیگر اصول بازاریابی به سبک نوین را به درستی اجرا کنید، به صورت ناخودآگاه، سرعت بالایی در اجرای ایده‌های شما وجود خواهد داشت!

• تعامل با مشتری

همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، مشتریان پادشاه هستند و خود آن‌ها می‌توانند مسیر رشد کسب‌وکار ما را مشخص کنند. پس تعامل صحیح با مشتریان، یکی از اصول اساسی بازاریابی به سبک نوین است. این تعامل می‌تواند از طریق پشتیبانی آنلاین، تماس‌های تلفنی، پیامک‌، ایمیل مارکتینگ، فعالیت‌های گسترده‌ی مبتنی بر برگزاری همایش، باشگاه مشتریان و …. صورت بگیرد.

• ترفیع در ارائه

ترفیع در ارائه و توزیع کالا و خدمات نیز از اصول نامبرده‌ی کاتلر است که به‌صورت عمده بر نحوه‌ي اجرای کمپین‌های تبلیغاتی گسترده، برقراری ارتباط قوی‌تر با مخاطبین و اقناع بیشتر آن‌ها صورت می‌گیرد. بنابراین تمام مراحل مربوط به توزیع کالا و ارائه خدمات به شیوه‌ای که رضایت کامل مشتری را در پی داشته باشد، در رده ترفیع بازاریابی نوین قرار می‌گیرد.

۶ نمونه موفق بازاریابی نوین در جهان

نمونه‌های بسیاری در سطح جهان وجود دارند که با استفاده از روش‌های مدرن بازاریابی به موفقیت‌های بزرگی دست یافته‌اند. در بین هزاران نمونه‌ی موفقی که وجود دارد، ۶ نمونه‌ی زیر، بیشتر از همه برای ما آشنا هستند:

• آمازون
• کوکاکولا
• سامسونگ
• اپل
• تسلا
• اینستاگرام

هرکدام از برندهای فوق، با تکیه بر آخرین متدهای بازاریابی و استفاده گسترده از اصول بازاریابی مدرن، به موفقیت‌های بسیاری دست یافته‌اند که برای همگی ما قابل لمس هستند. پیشرفت روزافزون محصولات سامسونگ و اپل، در طی فرآیند تحقیق و بررسی‌های گسترده‌ی بازار، خلاقیت و نوآوری و همچنین اهمیت دادن به مشتری‌ها حاصل می‌شود.

همچنین برندهایی چون اینستاگرام و آمازون، با توجه به نیازهای کاربران و مشتریان خود به نتایج در خور توجهی دست می‌یابند که باعث می‌شود هربار از یک خدمت افزوده خود پرده‌برداری کنند. شرکت تسلاموتورز نیز با رد کردن تمام مرزهای حال حاضر تولید، شیوه‌ کاملاً نوینی را برای تولید اتومبیل‌های برقی پرسرعت ایجاد کرده است.

سخن نهایی

اگر دقیق‌تر توجه کنیم، می‌بینیم که تمام کسب‌وکارهای موفق در عصر حاضر یا برندهای مشهوری که از گذشته وجود داشته‌اند و هنوز هم در بازارها یکه‌تازی می‌کنند، از شگرهای بازاریابی به سبک نوین بهره می‌گیرند. البته برخی از برندها به صورت کامل و برخی نیز به‌صورت مقطعی و موقتی از این استراتژی‌ها استفاده می‌کنند.

هرچقدر بیشتر به اصول و تأثیر بازاریابی نوین پایبند باشید، بازاریابی نوین در کسب‌ و کار شما، بهتر عمل خواهد کرد. این به معنای عجله یا ترس نیست، چراکه اگر تا به امروز از این روش‌ها استفاده نکرده‌اید، قطعاً باید به مرور و با دقت کافی وارد مسیر بازاریابی‌های جدید شوید. اگر برای ورود به این دنیای تازه، اضطراب دارید، کارشناسان دکتر ویز، همراه شما خواهند بود.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی نوین چیست؟

بازاریابی نوین زیرمجموعه ایی از بازاریابی است اما با این تفاوت که این سبک از بازاریابی با روش های جدید صورت می گیرد که افراد در گذشته با آن آشنایی نداشتند مانند بازاریابی چریکی و دیجیتال و …

۲. تفاوت بازاریابی نوین و سنتی چیست؟

۱. خلاقیت و نوآوری در برابر ثبات
۲. استفاده هدفمند از داده‌ها
۳. فعالیت در فضای گسترده اینترنت
۴. اولویت دادن به مشتری

۳. چند اصل مهم بازاریابی نوین را نام ببرید؟

۱. قیمت گذاری
۲. الهام بخشی
۳. سرعت بالا
۴. تعامل با مشتری

آشنایی با بازاریابی توسعه ای ، ۶ اصل مهم بازاریابی توسعه ای

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد که هریک بر روی یک بخش خاص از بازار تأثیر می‌گذارند. گاهی در بخش‌هایی از بازار، پتانسیل رشد بیشتری وجود دارد و اگر روی آن بخش‌ها تمرکز شود، محصولات بهتری به بازار عرضه می‌شوند. همین اصل را می‌توان اساس یک نوع بازاریابی در نظر گرفت که به بازاریابی توسعه ‌ای مشهور است و در واقع یک استراتژی برای توسعه محصولات فعلی در بازار به حساب می‌آید.

اگر مایلید در مورد این استراتژی بیشتر دانسته و آن را در صنعت خود به کار بگیرید، با ما همراه باشید تا با هم ببینیم که بازاریابی توسعه ای چیست و چه نقشی در توسعه‌ی کلی بازارهای مختلف دارد؟!

بازاریابی توسعه ای چیست؟

بازاریابی توسعه‌ای یا «Developmental marketing» همان‌طور که از نامش هم پیداست، بر روی توسعه‌ی بخش‌های مختلف بازار، تأکید دارد. به کمک این شیوه‌ی بازاریابی می‌توان بخش‌های جدیدی از بازار را برای محصولات فعلی، باز کرده و همچنین مشتریان تازه‌ای را نیز برای همان محصولات پیدا کرد. یک مدیر بازاریابی، قبل از اجرای استراتژی توسعه‌‌ای، باید به سؤالات زیر بیندیشد:

• آیا باید محصول جدیدی معرفی کنم یا محصولات قبلی را اصلاح کنم؟
• آیا این مدل از محصولات، توسط جامعه درک شده‌اند؟
• آیا این توسعه سودآور است؟

البته در جوابی واضح‌تر به این که بازاریابی توسعه ای چیست، می‌توانیم بگوییم که: «بازاریابی توسعه‌ای فرآیندی است که در طی آن، تقاضاهای نهفته‌ی بازار، به تقاضای واقعی تبدیل می‌شوند!» در واقع این استراتژی، زمانی به کار گرفته می‌شود که مردم آرزومند وجود یک محصول خاص در بازار باشند.

به همین دلیل، اجرای استراتژی‌های توسعه‌ای به کارهای خیرخواهانه  و کمپین‌های اجتماعی شباهت دارد. برای مثال، ممکن است افرادی که خواستار استفاده از محصولات ارگانیک هستند، خواستار وجود سیستم یا دستگاهی باشند که بتوانند به کمک آن، محصولات طبیعی تولید کنند.

یا حتی ممکن است افرادی آرزو کنند که از تلفن همراه خود، استفاده‌های متنوع‌تری داشته باشند. در هر صورت، چه آرزوی مردم مربوط به ایجاد یک محصول یا خدمت جدید باشد و چه آرزوی آن‌ها برای بهتر شدن یک محصول قدیمی باشد، در هر صورت برای تحقق بخشیدن به این آرزو، می‌توان به این موضوع پرداخت که بازاریابی توسعه‌ای چیست و چرا استفاده از آن مهم است!

فراموش نکنید داشتن استراتژی بازاریابی در این امر بسیار مهم می باشد

آیا بازاریابی توسعه‌ای، یک استراتژی مجزا به حساب می‌آید؟

در شگردهای مدیریتی، سه نوع استراتژی برای پیشرفت در بازار کار وجود دارد:

• استراتژی نفوذ بازار که به ارائه خدمات و محصولات در بازارهای جدید اشاره دارد.
• استراتژی توسعه محصول که به تغییر و ارائه‌ی متفاوت محصولات و خدمات اشاره دارد.
• استراتژی توسعه بازار که به روش‌های معرفی محصول، تبلیغات و …. اشاره دارد.

اگر بخواهیم به‌صورت دقیقتر بدانیم که بازاریابی توسعه ای چیست و چه کاربردهایی دارد، می‌توان آن را در هر سه مورد فوق به کار گرفت.

به طوری که هم نفوذ بازارِ، هم توسعه خود محصول یا خدمت و هم روش‌های ارائه‌ی آن را گسترش و توسعه داد. شاید در نگاه اول آن‌گونه به نظر برسد که استراتژی نفوذ بازار، متفاوت از توسعه است، اما گاهی از این شگرد نیز در مراحل توسعه‌ای کسب‌وکارها بهره می‌گیرند. ولی به‌صورت کلی، وظیفه بازاریابی توسعه ‌ای، توسعه محصول و بازار است.

چگونه می‌توان از بازاریابی توسعه‌ای برای توسعه محصولات فعلی استفاده کرد؟

تصور کنید که شما صاحب یک شرکت هستید و مشتریان فعلی شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند. در این صورت، شما می‌توانید برای توسعه محصولات و خدمات باکیفیت خود، به روش‌های زیر از بازاریابی توسعه‌ای بهره بگیرید:

• بسته‌بندی جذابتری برای محصولات خود در نظر بگیرید

اگر محصولات شما از کیفیت کافی برخوردارند، می‌توانید با طراحی یک بسته‌بندی جدید، بیشتر بتوانید نظر افراد را به سمت محصول خود جلب کنید.

البته زمانی می‌توانید از این روش استفاده کنید که به اندازه کافی تحقیق کرده باشد؛ چراکه گاهی ارائه محصولات فعلی با بسته بندی جدید، ممکن است محصولات شما را شبیه یک محصول دیگر نشان داده و مشتریان را از خرید آن منصرف کند. برای مثال، صابون‌های قدیمی گلنار که محبوبیت خوبی در بین مردم داشتند، پس از تولید صابون‌های متنوع با برندهای جدید، کم‌کم داشتند از یادها می‌رفتند، تا اینکه گلنار با ارائه بسته‌بندی جدید، توانست به بازار رقابت‌ها برگردد.

اما یک برند مشهور تولید اسنک و چیپس، با تغییر بسته‌بندی محصولات خود، بیش از نیمی از مشتریان خود را از دست داد. در واقع این مورد می‌تواند یک وجه تمایز برای شما ایجاد کند. در بسیاری از مواقع، متمایز کردن محصولات و خدمات خودتان از سایر نمونه‌های مشابه، افراد بیشتری را به سمت شما می‌کشاند. در همین راستا پیشنهاد میکنیم مقاله ” معرفی محصول جدید به بازار” را مورد مطالعه قرار دهید.

• در مکان‌های جدید به تبلیغ بپردازید تا افراد بیشتری محصول شما را ببینند

اگر تا به امروز، محصولات خود را فقط به شیوه ویزیتوری و حضوری می‌فروختید، حالا می‌توانید با ورود به اینترنت، محصولات و خدمات خود را به‌صورت آنلاین یا همکاری در فروش به فروش برسانید.

فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیز، مکان جدیدی برای معرفی محصولات و خدماتتان به جامعه بزرگتری از مشتریان بالقوه است. اگر تنها در یک رسانه اجتماعی فعالیت می‌کنید، حالا می‌توانید در بقیه رسانه‌ها نیز حضور داشته باشید. چرا که هر رسانه، کاربران مجزایی دارند. برای مثال، اگر تابه‌حال تنها در تلگرام تبلیغ می‌کردید، وارد اینستاگرام هم شوید و به کمک اینستاگرام مارکتینگ محصول خود را بفروش برسانید.

• کاربردهای تازه‌ای را برای استفاده از محصولات و خدمات خود معرفی کنید

با ارائه‌ی کاربردهای تازه برای محصول قدیمی خود، مشتریان بیشتری پیدا خواهید کرد. برای مثال، اگر شما تولیدکننده‌ی لباس‌های بچگانه باشید، می‌توانید همان محصولات را برای عروسک‌سازی نیز بکار ببرید.

به طوری که تولیدی‌های عروسک، به مشتریان دیگر شما تبدیل شوند. یا حتی یک تولید‌کننده‌ی شربت، می‌تواند محصول خود را برای ساخت انواع اسموتی‌ یا دسرهای دیگر مورد استفاده قرار داده و از این طریق، کاربردهای بیشتری برای محصول خود ایجاد کرده و سهم بزرگتری از بازار را به خود اختصاص دهد.

• محصول خود را صادر کنید

اگر محصول‌تان را صرفاً برای بازارهای محلی و داخلی ارائه می‌کردید، برای توسعه آن می‌توانید روی بازارهای بین‌المللی حساب کنید. در این‌صورت، تولید شما چندین برابر شده و مشتریان بسیار بیشتری را جذب خواهید کرد.

• متعلقات بیشتری به محصول خود اضافه کنید

افزودن متعلقات به کالاها، افراد را بیشتر برای خرید آن ترغیب می‌کند. برای مثال، اگر شما به همراه لوازم‌التحریر تولیدی خود، یک عروسک کوچک با همان قیمت قبلی به آن اضافه کنید، قطعاً ارزش بیشتری را به محصول خود افزوده‌اید و افراد بیشتری آن را به محصولات مشابه ترجیح خواهند داد. شما می‌توانید بسته به زمینه شغلی و کاری خود، محصولات مرتبط با آن را اضافه کنید (مانند اشانتیون). اگر تعمیرکار موبایل یا دیگر دستگاه‌های الکترونیکی هستید، می‌توانید خدمات بیشتری را برای مشتریان خود در نظر بگیرید.

تمام موارد فوق در صورتی قابل دسترسی هستند که محصولات و خدمات شما از کیفیت کافی برخوردار باشند. در غیر این‌صورت نمی‌توان به این پی برد که بازاریابی توسعه ای چیست و همچنین استراتژی شما با شکست مواجه خواهد شد. پس شرط اول که کیفیت است را در تمام قسمت‌های کارتان ایجاد کنید تا توسعه محصول جدید ، با راحتی بیشتری برای شما اتفاق بیفتد.

چگونه می‌توان از بازاریابی توسعه‌ای برای ارائه محصولات جدید استفاده کرد؟

اگر شما در حال حاضر محصول یا خدمتی برای عرضه در بازار ندارید و به تازگی می‌خواهید فعالیت حرفه‌ای خود را آغاز کنید، در هر صورت می‌توانید بفهمید که بازاریابی توسعه ای چیست و چگونه می‌توان از آن بهره گرفت.

چراکه این مدل از بازاریابی نیز هم برای محصولات جدید و هم برای محصولات قدیمی، به خوبی عمل می‌کند. اما بین عرضه کالا و خدمات جدید با کالاها و خدماتی که قبلاً در بازار وجود داشتند اما قابل توسعه بودند، تفاوت‌های بسیاری وجود دارد. برای توسعه محصولات موجود، می‌توان از شیوه‌هایی که بیان کردیم استفاده کرد. اما برای توسعه محصولات تازه، باید در اندیشه پاسخ به سؤالات زیر باشید:

• آیا حقیقتاً مردم به این محصول نیاز دارند؟
• آیا این محصول از کیفیت کافی برخوردار است؟
• آیا منابع کافی برای عرضه این محصول یا خدمت را در اختیار دارم؟
• در بهترین حالت، چقدر طول می‌کشد تا جایگاه خود را در بازار بدست بیاورم؟
• در بدترین حالت، چقدر طول می‌کشد تا جایگاه خود را در بازار بدست بیاورم؟

ایده‌های بسیاری برای تولید محصولات و ارائه خدمات جدید وجود دارد، اما مهم‌ترین نکته در توسعه چنین محصولات و خدماتی این است که جامعه به‌صورت انبوه به آن‌ها نیاز داشته یا کیفیت آن‌ها را تأیید کنند. همچنین داشتن سرمایه یا اسپانسر برای تولید و ارائه‌ی انبوه آن نیز جای تحقیق و بررسی دقیق دارد. گاهی افراد در توسعه محصولات و خدمات جدید خود، همه چیز را در بهترین حالت تصور می‌کنند که اکثراً هم اوضاع بر طبق پیش‌بینی آن‌ها عمل نمی‌کند. پس باید همیشه بدترین حالت را نیز در نظر بگیرید.

فیسبوک چگونه از بازاریابی توسعه‌ای کمک گرفت؟

فیسبوک یا «Facebook» در ابتدا، تنها یک برنامه‌ی ساده بود که به دانش‌آموزان این امکان را می‌داد تا تصاویر و متون مختلف را به هم به اشتراک بگذارند. اما توسعه‌دهندگان این برنامه، با دیدن رفتار کاربران خود، هربار بخش جدیدی را به آن اضافه کردند؛ به طوری که امروزه، فیسبوک را به عنوان یکی از اولین، بهترین و محبوب‌ترین رسانه‌های اجتماعی جهان می‌شناسند.

فیسبوک در تمام مراحل کار به علایق و رفتار کاربران خود دقت داشت تا بتواند خدمات بیشتری به آن‌ها ارائه کند. اگر فیسبوک به رفتار کاربران خود دقت نمی‌کرد و سرویس خود را توسعه نمی‌داد، هرگز نمی‌توانست به جایگاه امروزی خود دست یابد.

بنابراین فیسبوک را می‌توان یکی از بهترین نمونه‌هایی در نظر گرفت که به کمک آن می‌توانیم بفهمیم بازاریابی توسعه ای چیست و ما در کسب‌کار خود به چه شیوه‌ای می‌توانیم از آن بهره بگیریم؟!

در کنار فیسبوک، دیگر برندهای مطرح جهانی مانند نایکی، آدیداس، اپل، سامسونگ، ادوبی و …. نیز با توسعه محصولات و بازارهای خود، هر سال بیشتر از پیش مورد استقبال قرار گرفته‌اند و پس از سالها، همچنان در بازار، یکه‌تازی می‌کنند.

برای استفاده از بازاریابی توسعه‌ای، باید از کجا شروع کنیم؟

برای استفاده از بازاریابی توسعه‌ای، باید محصولات و خدمات خود را به درستی شناخته و با تمام زوایای آن آشنا باشیم. تنها در این صورت است که می‌توانیم به توسعه آن‌ها فکر کنیم در غیر این‌صورت، عدم شناخت کافی از زمینه کاری‌مان، هرگز به توسعه آن منجر نخواهد شد.

پس ابتدا باید تمام موارد مربوط به مواد اولیه، کانال‌های فروش، تعداد مشتریان، تعداد رقیبان، محصولات مشابه و …. را بررسی کرده و سپس منابع و امکانات خودتان را برای توسعه محصول یا خدمت خود به کار بگیرید. برای مثال، اگر شما در زمینه ارائه نرم‌افزارهای آموزشی فعالیت می‌کنید، باید ضمن بررسی و تحقق درباره سایر نرم‌افزارهای آموزشی موجود، سازندگان آن‌ها، تعداد گزینه‌هایی که در اختیار کاربران قرار می‌دهند و ….، در فکر افزودن امکانات بیشتر به آن، افزایش سرعت، محیط کاربرپسندتر و …. نیز باشید.

۶ اصل مهم بازاریابی توسعه ای چیست؟

همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، برای پی بردن به مفهوم اینکه بازاریابی توسعه ای چیست و وظیفه‌ بازاریابی توسعه ای چه چیزی است، باید به نیازهای اجتماعی جامعه توجه داشته باشیم. چراکه محصولات و خدمات توسعه یافته‌ی ما را، مشتریان ما که عضوی از جامعه هستند، باید تأیید کرده و از آن‌ها استفاده کنند. در همین راستا، باید ۶ اصل مهم زیر را در هر فعالیت توسعه‌ای خود به یاد داشته باشید:

• کیفیت مناسب محصولات و خدمات

محصولات و خدمات شما در صورت داشتن کیفیت مناسب، می‌توانند وارد یک روند توسعه‌ای شوند. اگر هم‌اینک محصولات شما از چنین کیفیتی برخودار نیستند، ابتدا این کیفیت را به آن‌ها ببخشید و سپس به فکر توسعه باشید.

• کانال‌های معرفی و تبلیغ برای پیدا کردن مشتریان هدف

گاهی خیل عظیمی از افراد به محصول یا خدمت خاص نیاز دارند، اما نمی‌دانند چگونه باید به آن محصول یا خدمت دسترسی پیدا کنند. به همین خاطر بهتر است به صورت گسترده خود را در بازار مطرح کنید تا همه‌ی افرادی که به کالا و خدمت شما نیاز دارند، به راحتی به شما دسترسی داشته باشند.

• اهمیت دادن به خواست و نیاز مشتریان

مشتریان، نوک پیکان توسعه کسب‌وکار هستند. بنابراین باید خواست و نیاز آن‌ها در اولویت قرار بگیرد. اگر در فرآیند بازاریابی توسعه‌ای، نیازهای بیشتر اکثر مشتریان پوشش داده شود، توسعه حتماً حاصل خواهد شد. در غیر این‌صورت، ممکن است تغییرات ما اصلاً برای مشتریان جذاب نباشد و منجر به توسعه و پیشرفت نشود. اگر خوب توجه کنید، مشتریان بزرگترین راهنمایان شما برای استفاده از بازاریابی توسعه‌ای هستند و خودشان به شما می‌گویند که باید چکار کنید.

• استفاده از آخرین دستاوردهای تکنولوژی

به‌روز بودن کالا و خدمت شما، از اهمیت بالایی برخودار است. کالا یا خدمت شما هرچقدر هم که خوب باشد، با ورود نمونه‌های جدیدتر، از بازار رقابت‌ها خارج خواهند شد. پس همیشه در فکر استفاده از ابزارهای جدید باشید تا از موج تکنولوژی عقب نمانید. برای مثال، اگر کار شما تا به امروز به بهترین شیوه ممکن در فضای فیزیکی توسعه یافته، وقتش است که آن را به صورت آنلاین نیز گسترش دهید.

• مشارکت با برندهای مکمل فعالیت

اگر راه‌های چندانی برای توسعه محصول به ذهن‌تان نمی‌رسد، می‌توانید با سایر کسب‌وکارها همکاری کنید. برای مثال، اگر صاحب یک برند تولید رب گوجه فرنگی هستید، با تولیدی سس کچاپ وارد همکاری شوید.

• توسعه استمراری

ممکن است با استفاده از یکی از روش‌هایی که نام بردیم، توسعه خوبی را در فعالیت‌های خود شاهد باشید. اما مهم‌تر این اتفاق، آن است که توسعه را متوقف نکنید. تنها توسعه استمراری و پایدار است که می‌تواند کالا و خدمت ما را همچنان محبوب و قوی نگه‌دارد. بنابراین همیشه به فکر توسعه بیشتر بوده و هرگز از آن غافل نشوید.

سخن نهایی

رشد تجارت و فعالیت شغلی شما، به استفاده صحیح از بازاریابی توسعه‌ای بستگی دارد. شما می‌تواند با توجه به کاربرد بازاریابی توسعه ای، از تمام امکانات و ابزارهایی که در اختیار دارید، برای توسعه فرآیند کاری‌تان استفاده کنید. اما یادتان باشد که هرجا به مشکل خوردید یا نمی‌دانستید چگونه باید توسعه خود را محقق کنید، حتماً از افراد آگاه مشورت بگیرید.

به غیر از انواع کاربرد بازاریابی توسعه ای، دیگر روش‌های بازاریابی را نیز رصد کنید تا در صورت لزوم، بتوانید با استفاده از یک شیوه کارآمدتر، سختی توسعه را برای خود راحت‌تر کرده و سریع‌تر به نتیجه دلخواه‌تان برسید.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی توسعه ایی را توضیح دهید؟

این بخش از بازاریابی به توسعه بخش های مختلف بازار اشاره دارد. که با توجه به این موضوع می توان بخش های جدید و کاربردی با تئجه به نیاز مخاطب به بازار اضافه کرد.

۲. چگونه میتوان از بازاریابی توسعه ایی در جهت رسیدن به سوددهی بیشتر استفاده کرد؟

۱. استفاده از بسته بندی مناسب
۲. تبلیغات مناسب
۳. صادرات محصول
۴. اضافه کردن متعلقات به محصول

۳. چند اصل مهم بازاریابی توسعه ایی را نام ببرید؟

۱. کیفیت مناسب محصول
۲. ارتباط مناسب با مخاطب
۳. اهمیت دادن به نیاز مخاطب
۴. شناخت دقیق نیاز مخاطب

مفهوم بازاریابی انگیزشی و میزان تاثیر گذار آن

مطمئناً برای شما هم پیش آمده که اکثراً بدون اینکه نیاز مبرمی به یک وسیله خاص داشته باشید، با اشتیاق تمام آن را خریداری کرده‌اید. یا حتی گاهی اصلاً به یک محصول نیاز نداشته‌اید، اما باز هم آن را خریده‌اید.

تا حالا به این فکر کرده‌اید که چه چیز شما را برای خرید آن محصولات ترغیب کرده؟ چرا برخی از برندها برای ما جذاب‌تر هستند و چه چیز ما را برای خرید یک چیز خاص سوق می‌دهد؟! برای پی بردن به پاسخ این سؤال، لازم است تا مفهومی به نام «بازاریابی انگیزشی» را بررسی کنیم.

اگر شما نیز می‌خواهید بدانید بازاریابی انگیزشی چیست و چگونه می‌توان از آن برای فروش بیشتر محصولات یا خدمات استفاده کرد، تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.

بازاریابی انگیزشی چیست؟

بازاریابی انگیزشی یا «Motivational Marketing» به ‌صورت کامل بر روی احساسات مشتریان تأکید داشته و می‌کوشد تا رضایت احساسی ایشان را فراهم کند.

براساس تحقیقات صورت گرفته، به نظر می‌رسد که مفهوم خرید کردن با احساس در هم آمیخته و منطق در آن دخالت چندانی ندارد. در واقع قبل از اینکه کار به منطق برسد، احساسات کافی برای خرید یک محصول تحریک می‌شوند و فروش صورت می‌گیرد.

ساختار ذهن انسان به گونه‌ای طراحی شده که به چیزهایی که حس لذت، خوش‌گذرانی، تعلق، ترس، امید و …. را در آن ایجاد می‌کنند، واکنش نشان می‌دهد. به طوری که کل ماهیت خرید کردن، در ۹۰ درصد مواقع، یک امر کاملاً احساسی است و پس از خرید است که افراد گاهی به چگونگی آن نیز می‌اندیشند. حتی گفته می‌شود که: «افراد به صورت احساسی خرید کرده و به‌صورت منطقی آن را توجیه می‌کنند!»

ما با پی بردن به نیازهای خود، انگیزه کافی برای رفع آن‌ها را پیدا می‌کنیم. به همین خاطر بازاریابی انگیزشی، به ارضا نیازهای ما می‌پردازد. حالا برای اینکه دقیقاً بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چه تأثیری در تحریک احساسات ما دارد، لازم است تا برخی از نمونه‌ احساساتی که به نیازهای افراد منتهی می‌شوند را بررسی کنیم. آنگاه به رابطه بازاریابی و انگیزش، پی خواهیم برد.

چگونه می‌توان از بازاریابی انگیزشی استفاده کرد؟

برای دانستن اینکه بازاریابی انگیزشی چیست و به طور کل مراحل بازاریابی چیست و چگونه روی افراد تأثیر می‌گذارد، به تجربیات خرید خود بیندیشید. چه چیز شما را به سمت خرید یک محصول خاص هدایت می‌کند؟ اگر پاسخی برای این سؤال در ذهن ندارید، باید به ۵ انگیزاننده قوی که بشدت روی تحریک احساسی ما تأثیر می‌گذارند، توجه کنید که به قرار زیر هستند:

• احساس ترس

هرچیزی که بتواند ترس ، استرس و اضطراب شدید افراد را کاهش یا افزایش دهد، می‌تواند توسط بازاریابی انگیزشی به کار گرفته شود. چراکه ترس یکی از اصلی‌ترین احساساتی است که اکثر انسان‌ها به نوعی با آن دست به گریبان هستند. اما ترس‌ها متفاوت هستند.

برای مثال، کسی که از پیر شدن می‌ترسد، به سراغ محصولات جوان‌کننده می‌رود و اگر شما به بتوانید به درستی این ترس را تشخیص داده و به شیوه حرفه‌ای آن را بزرگ و مهم جلوه دهید، تمام افرادی که برای خرید یک محصول جوان‌کننده مردد بودند، با اطمینان محصول شما را خواهند خرید.

این ترس را می‌توان به انواع موضوعات و موقعیت‌ها تعمیم داد که در آن می‌توان در برابر کاهش ترس افراد، آن را تبدیل به مشتری کرد. البته تمام این فعالیت‌ها باید با حُسن‌نیت و صداقت همراه باشند و اگر محصول شما حقیقتاً ترسی را از ذهن افراد می‌زداید، آن را به این شیوه معرفی کنید. در غیر اینصورت کار شما بازاریابی تبدیلی نبوده و ماهیت سوء‌استفاده پیدا می‌کند.

اما گفتیم که از سیستم افزایش ترس هم می‌توان در بازاریابی انگیزشی استفاده کرد. به طوری که با کمیاب نشان دادن محصول خود، این ترس را در افراد ایجاد کنید که اگر محصول شما را نخرند، ضرر می‌کنند یا چیزی بزرگی را از دست می‌دهد، در این‌صورت احساس ترس آن‌ها افزایش یافته و برای خرید آن اقدام می‌کنند!

• احساس عشق

برای اینکه بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چگونه باعث بروز یک حس مقدس مانند عشق در انسان می‌شود، می‌توانیم به خودمان نگاه کنیم. کمتر کسی که تحت تأثیر جلوه‌های عشق قرار نگیرد.

بنابراین الفاظی مانند «به ما بپیوندید»، «در کنارتان هستیم»، «روی ما حساب کنید» از جمله شعارهای تبلیغاتی هستند که به‌صورت ناخودآگاه این حس را در افراد برمی‌انگیزند و آن‌ها را برای استفاده از محصول، خدمات یا سرویس ما، ترغیب می‌کنند. البته احساس عشق تنها منحصر به شعارهای تبلیغاتی نیست و می‌تواند در شیوه تعامل با مشتریان و دیگر جنبه‌های کسب‌وکار نیز به کار گرفته شود.

• احساس تملک

انسان‌ها به‌صورت ذاتی، تمایل به تملک چیزهای زیادی دارند. یعنی دوست دارند بدون اینکه هزینه‌ای پرداخت کنند، چیزی را بدست بیاورند. دادن اشانتیون، می‌تواند در راستای رفع نیاز به تملک انسان، در نظر گرفته شود. اما مهم‌تر از آن، دادن محصولات رایگان به افراد است. شما صاحب هر کسب‌وکاری که باشید، می‌توانید محصولات رایگانی را برای مشتریان خود در نظر بگیرید.

اگر طراح دکوراسیون، طراح اپلیکیشن یا صاحب هر شغلی از این دست هستید، محصول رایگان شما می‌تواند یک کتابچه الکترونیکی رایگان کاربردی باشد. اگر فروشنده شیرینی هستید، محصول رایگان شما می‌تواند یک شیرینی کوچک باشد تا مشتری قبل از خرید، بتواند مزه آن را بچشد و این موارد را می‌توان به تمام کسب‌وکارهای تولیدی، توزیعی، خدماتی و تخصص‌محور نیز تعمیم داد. اگر فکر می‌کنید که شغل شما پتانسیل کافی برای ارضای حس تملک مشتریانتان را ندارد، بر روی سایر احساسات متمرکز شوید.

• احساس راحتی

تا به اینجا تا حد زیادی می‌دانیم که بازاریابی انگیزشی چیست، اما جدا از احساس ترس، عشق و تملک، یک احساس دیگر نیز وجود دارد که شاید بیشتر از سایر موارد در کسب‌وکارها مورد توجه قرار می‌گیرد و آن حس «راحتی» است.

مطمئناً تمام افراد به دنبال راهی هستند تا بتوانند کارهای خود را سریع‌تر و راحت‌تر انجام دهند و خوشبختانه اکثر محصولات و خدمات نیز برای ارضا کردن همین نیاز ارائه می‌شوند. اما نکته قابل توجه این است که شما باید جنبه راحتی محصول خود را به شکل بسیار خلاقانه‌ای معرفی کنید تا انگیزه لازم برای خرید آن در افراد ایجاد شود.

اگر شامپوی ضد شوره می‌فروشید، باید حس راحتی رهایی از شوره‌ها پس از مصرف شامپویتان را به مخاطب‌تان القا کنید. طوری که حقیقتاً حس کند با مصرف آن از دست شوره‌ها رها می‌شود (البته اگر حقیقتاً به این صورت است )

• احساس لذت

یک حس باقی مانده تا به صورت کامل بفهمیم بازاریابی انگیزشی چیست و چطور باید از آن استفاده کنیم. اگر نمی‌توانید در کسب‌وکار خود روی احساسات قبل مانور بدهید، حتماً حس «لذت» می‌تواند این قابلیت را برای شما فراهم کند. باید در نظر داشته باشید که لذت واقعی، پس از رسیدن یک خواسته، آرزو یا رؤیا بدست می‌آید.

اگر مشتریان خود را به دستی شناخته باشید، می‌توانید بفهمید که رؤیای مشترک آن‌ها چیست و محصول خود را به آن رؤیا پیوند دهید. برخی از رؤیاها هستند که بین ۹۰ درصد انسان‌ها مشترکند، مانند زندگی در یک خانه لوکس، سوار شدن بر یک کاشین فول‌آپشن، سفر به یک مکان عالی، بدست آوردن پول زیاد، داشتن فرزندان خوب و ……

پس اگر فعالیت شما در تحقق یا نزدیک‌ شدن به هریک از این رؤیاها نقش دارد، روی این جنبه از کارتان تمرکز کنید تا بتوانید انگیزه کافی برای خرید را در مشتریان خود ایجاد نمایید.

سخن پایانی

تأثیر بازاریابی انگیزشی برای همگی ما قابل لمس است، چرا که بارها احساسات نامبرده در ما تحریک شده و باعث ایجاد انگیزه در ما شده‌اند. اما اصول بازاریابی انگیزشی، فراتر از پنج احساس فوق است. برای اینکه عمیق‌تر بدانید بازاریابی انگیزشی چیست و چطور می‌توان به شیوه حرفه‌ای از آن استفاده کرد، لازم است تا کتاب‌های جامعی که در رابطه با این روش منتشر شده‌اند را مطالعه کنید که مشهورترین آن‌ها، کتابی تحت عنوان «بازاریابی انگیزشی» از «رابرت ایمبرایل» است.

البته تا به اینجا نیز تا حد زیادی یاد گرفته‌اید که بازاریابی انگیزشی چیست و هم‌اینک هم می‌توانید در کسب‌وکار خود از آن بهره بگیرید. اما برای اینکه به شیوه‌ حرفه‌ای از این روش استفاده کنید، حتماً منابع اصلی آن را مطالعه نمایید.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی انگیزشی را توضیح دهید؟

بازاریابی انگیزشی درواقع بر روی عواطف و احساسات افراد تاثیر می گذارد و از این طریق سعی می کند تا به معرفی بیشتر محصول و درنهایت فروش و سوددهی برسد.

۲. بازاریابی انگیزشی چگونه بر افراد تاثیر می گذارد؟

۱. شناخت و درک ترس افراد
۲. ایجاد صمیمیت و ارتباط مناسب با مخاطب
۳. با ایجاد احساس تملک در افراد

۳. احساس ترس چگونه بر بازاریابی انگیزشی تاثیر می گذارد؟

ترس یکی ار بنیادی ترین احساسات انسان است. اگر صاحبان کسب و کار محصولی تولید کنند که این حس را از مخاطب بگیرد و امنیت را به مخاطب بدهد محصول در بازه کوتاهی به سوددهی می رسد.

بازاریابی ترغیبی ، بررسی کاربرد بازاریابی ترغیبی

انواع زیادی از روش‌های بازاریابی وجود دارد که هریک در موقعیت خاصی مورد استفاده قرار می‌گیرند. بازاریابی تبدیلی، بازاریابی محافظتی، بازاریابی تضعیفی و بازاریابی ترغیبی، نمونه‌هایی از انواع مدل‌های بازاریابی هستند که بسیار کاربرد دارند. اما از بین تمام این روش‌ها، در اینجا می‌خواهیم به بررسی بازاریابی ترغیبی پرداخته و جنبه‌های مهم این روش را بررسی کنیم.

آنگاه تعریف جامعی از بازاریابی را نیز ارائه خواهیم کرد که دید شما را نسبت به این مفهوم گسترش می‌دهد و می‌تواند در توسعه کسب ‌و کارتان مفید باشد. پس اگر شما نیز کنجکاو هستید تا بدانید روش‌های مختلف بازاریابی در چه موقعیت‌هایی به کار گرفته می‌شوند و چگونه عمل می‌کنند، با ما همراه باشید.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی یا «Marketing» مفهومی است که تعریف کردن آن، نیاز به بررسی جنبه‌های مختلفی دارد که هریک به قسمتی از فرآیند تولید، فروش، توزیع، مشتری و …. اشاره دارد.

در واقع از سال ۱۹۳۵، تلاش شده تا تعریف جامع و کاربردی برای واژه بازاریابی یا مارکتینگ پیدا کنند که همین موضوع سبب شده تا از آن زمان به بعد، تعاریف زیادی برای این مفهوم ارائه شده است. در هر صورت با توجه به تعاریفی که در طول سالیان متمادی از طریق انجمن بازاریابی آمریکا برای بازاریابی در نظر گرفته شده، می‌توان الگوی زیر را برداشت کرد:

«بازاریابی به مجموعه تلاش‌ها و فعالیت‌هایی گفته می‌شود که در راستای ایجاد ارزش برای گروهی از افراد یا کل جامعه صورت می‌گیرد. به طوری که نحوه معرفی محصول به مشتری، دقیقاً در راستای برطرف کردن نیاز جامعه باشد که در این صورت، تعامل با مشتریان نیز جایگاه ویژه‌ای پیدا می‌کند.»

وقتی شما صاحب یک کسب‌وکار هستید و برای ارائه محصول بهتر، رضایت بیشتر مشتریان، تولید ارزان‌تر و باکیفیت‌تر تلاش می‌کنید، در واقع دارید بازاریابی می‌کنید. اما این فعالیت‌ها به جهات مختلفی صورت می‌گیرد که هر روش بازاریابی، یکی از زوایای آن را پوشش می‌دهد.

چرا روش‌های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد؟

اهداف افراد و کسب‌وکارها متفاوت است. برای مثال، هدف کسی که صاحب یک فروشگاه آنلاین پوشاک است با کسی که عمده‌فروش مواد غذایی است، بسیار تفاوت دارد. صاحب فروشگاه آنلاین پوشاک ممکن است از بازاریابی دیجیتالی برای معرفی برند یا نام تجاری خود به کاربران فضای مجازی بهره بگیرد.

اما عمده فرش مواد غذایی از بازاریابی مویرگی برای معرفی حضوری محصولات خود به تک‌تک فروشگاه‌های خرده استفاده کند. همچنین کسی که در زمینه تولید ماشین‌آلات کشاورزی فعالیت می‌کند، شیوه بازایابی مجزایی را به نسبت یک تعمیرگاه سخت‌افزاری در پیش می‌گیرد. بنابراین اهداف مختلفی که فعالیت‌ها دنبال می‌کنند، دلیل اصلی استفاده از روش‌های گوناگون بازاریابی است.

بازاریابی ترغیبی چیست؟

یکی از انواع روش‌های بازاریابی که در سطح جهان از آن استفاده می‌کنند، «بازاریابی ترغیبی» است. این نوع از بازاریابی، همان‌طور که از نامش هم پیداست، به ترغیب کردن مشتریان یا مخاطبین برای استفاده از محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار خاص، اشاره دارد.

این نوع از بازاریابی با مفهوم تقاضا در بازار گره خورده است. در واقع زمانی که عرضه و تقاضا در یک حالت نامتعادل قرار می‌گیرند، یکی از استراتژی‌هایی که می‌تواند تعادل را با بازار برگرداند، استراتژی بازاریابی ترغیبی خواهد بود. وقتی برای محصول خاصی در بازار، هیچ تقاضایی از جانب مردم وجود نداشته باشد، بازاریابی ترغیبی به کار گرفته می‌شود.

به طوری که اگر شخص بازاریاب بتواند با استفاده از بازاریابی ترغیبی، برای محصول موردنظر، تقاضا ایجاد کند، اهداف آن کسب‌وکار محقق شده است؛ در غیر این‌صورت، آن کسب‌وکار با شکست روبه‌رو خواهد شد.

لازم به ذکر است که بازاریابی ترغیبی در برابر سایر روش‌های بازاریابی، یک روش سخت و دشوار به حساب می‌آید. به عبارت دیگر، ایجاد کردن تقاضا در جامعه برای یک محصول یا خدمت خاص، نیاز به تلاش و ایده‌های بسیار خلاقانه و اثرگذاری دارد.

در چه موقعیت‌هایی از بازاریابی ترغیبی استفاده می‌شود؟

وقتی هیچ تقاضایی برای یک سری از محصولات یا خدمات خاص وجود ندارد و مردم به صورت کامل نسبت به آن محصولات یا خدمات، بی‌اعتنا هستند. در چنین موقعیت‌هایی، تنها کاری که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند انجام دهند، استفاده از بازاریابی ترغیبی برای ایجاد کردن تقاضا برای آن محصولات است. به‌صورت کلی در سه حالت زیر می‌توان از بکابرگیری این روش، بهره گرفت:

• نبود تقاضا برای محصولات بی‌ارزش

گاهی یک سری محصولات در بازار عرضه می‌شوند که ارزش آنچنانی ندارند و مردم نیز از آن‌ها استقبال نمی‌کنند. مانند عرضه کاغذهای باطله که استفاده مفید آنچنانی ندارند و طبیعی است که تقاضایی هم برای آن وجود نداشته باشد.

حالا اگر لازم باشد تا مدیر بازاریابی که مسئولیت فروش این کاغذ باطله‌ها را برعهده دارد، با بکارگیری بازاریابی ترغیبی، از این کاغذها برای مصارف و کاربری‌های دیگری استفاده کند، با ترکیب یک سری طرح‌ها یا مواد خاص به کاغذهای باطله، می‌تواند از آن‌ها کاغذهای کاربردی‌تری مانند مقوا، کاغذ دیواری، برگه امتحانی، دفترهای مخصوص طراحی یا …. تولید کند که به صورت طبیعی در بازار، تقاضای مناسبی برای آن‌ها وجود دارد.

پس عرضه‌کننده کاغذهای باطله، با یک ترکیب ساده و با یک تغییر کوچک در محصولات خود، می‌تواند برای محصولش تقاضا ایجاد کند.

• نبود تقاضا برای محصولات باارزش اما غیرقابل استفاده

گاهی محصولات با ارزشی در بازار وجود دارند که به دلیل هماهنگ نبودن شرایط و موقعیت مکانی یا زمانی، تقاضایی برای آن محصولات وجود ندارد. برای مثال، در عرضه کولرهای خنک‌کننده در مناطق سردسیر یا عرضه بخاری در مناطق گرمسیر، تقاضایی از جانب مردم برای تهیه این محصولات باارزش و کاربردی وجود ندارد، چون نیازی به استفاده از آن‌ها ندارند.

حالا در این مثال‌ها، فردی که مسئولیت فروش این محصولات را برعهده دارد، می‌تواند از بازاریابی ترغیبی کمک بگیرد. به طوری که محصولات خود را برای کاربری‌های دیگری مانند ایجاد گرمای گلخانه‌ای یا خنک‌کردن ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی ارائه کند.

• نبود تقاضا برای نوآروی‌های جدید

گاهی یک سری محصولات و خدمات که به تازگی ارائه یا عرضه می‌شوند، برای مردم ناآشنا هستند و حتی افراد نمی‌‌دانند چگونه باید از محصولات یا خدمات استفاده کنند، در نتیجه تقاضایی هم برای آن‌ها وجود ندارد. برای مثال، می‌توان به هدفون‌های بی‌سیم اشاره کرد که مردم در ابتدا نمی‌دانستند چگونه می‌توانند بدون هیچ سیمی، از این وسیله استفاده کنند.

یا زمانی که خدمات خشکشویی سیار ارائه شد، مردم نمی‌داستند که چگونه باید از این سرویس‌ها استفاده کنند. اما افراد به کمک بازاریابی ترغیبی، توانستند شیوه استفاده از محصولات و خدمات خود را از طریق رسانه‌های جمعی و کمپین های تبلیغاتی موفق به مردم معرفی کرده و جایگاه خود را برای دریافت تقاضا در جامعه پیدا کنند.

در حال حاضر نیز، برای معرفی نوآوری‌های تازه‌ای که عرضه می‌شوند و تقاضایی برای آن‌ها ایجاد نمی‌شود، می‌توان از بازاریابی ترغیبی در جهت تبلیغات در شبکه‌های مجازی به‌صورت وایرال و بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

در واقع با انتشار یک ویدئوی چند دقیقه‌ای از نحوه کارکرد یک محصول جدید یا نحوه استفاده از یک خدمت جدید، کاربران به سرعت با آن محصول یا خدمت آشنا شده و برای دریافت آن، داوطلب می‌شوند.

سخن پایانی

در این مطلب، کاربرد بازاریابی ترغیبی را عنوان کردیم و چند مثال هم آوردیم. اما در توضیح بازاریابی ترغیبی اعلام کردیم که این مدل از بازاریابی بسیار دشوار است.

پس قطعاً بکارگیری آن با ریسک و تلاش زیادی همراه است. شما می‌توانید نمونه‌های بسیاری را در سطح جهان یا در موقعیت جغرافیایی خود به یاد بیاورید که تقاضا برای یک محصول یا خدمت خاص وجود نداشته، اما چون مسئولین ارائه آن محصولات، از بازاریابی ترغیبی استفاده نکرده و تلاشی برای ایجاد تقاضا هم انجام نداده‌اند، عرضه آن محصول یا خدمت برای همیشه متوقف شده است.

شما می‌توانید با استفاده از این روش، محصولات را به بازار برگردانید یا موارد دیگری را وارد بازار کنید. در هر صورت، با پی بردن به مفهوم اصلی بازاریابی ترغیبی و شیوه بکارگیری آن، شما می‌توانید در هر موقعیتی از آن استفاده کرده و برای محصولات و خدمات خود تقاضای متعادلی را در برابر عرضه‌ی آن ایجاد کنید.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی را توضیح دهید؟

بازاریابی به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که افراد در راستای معرفی محصول به افراد و در جهت کسب درآمد و سوددهی بیشتر انجام می دهند.

۲. بازاریابی ترغیبی در چه شرایطی بیشترین کاربرد را دارد؟

۱. نبود تقاضا برای محصولات بی‌ارزش
۲. نبود تقاضا برای محصولات باارزش اما غیرقابل استفاده
۳. نبود تقاضا برای نوآروی‌های جدید

۳. بازاریابی ترغیبی چیست؟

منظور از بازاریابی ترغیبی مجموعه عواملی است که در جهت ترغیب مخاطبان در جهت استفاده از محصول تولیدی ما می باشد. این اقدامات مانند معرفی محصول و ایجاد ارتباط مناسب با مخاطب است.

آشنایی با بازاریابی تبدیلی Conversion marketing

هرکسی که دارای یک کسب و کار آنلاین است و محصولات فیزیکی یا غیرفیزیکی را عرضه می‌کند، به دنبال ترافیک بیشتر و البته خریداران بیشتری است. اما گاهی رسیدن به یک فروش ایده‌آل در دنیای کسب‌وکارهای آنلاین، کار سختی می‌شود. صاحبان وبسایت‌ها روش‌های بسیاری را آزمایش می‌کنند تا بتوانند کاربران را برای خرید یا دیگر فعالیت‌های موردنظرشان ترغیب کنند.

در بین تمام‌ راه‌های موجود برای رسیدن به این مهم، بازاریابی تبدیلی، اثربخشی بیشتری داشته و حجم بزرگی از مفهوم فروش نهایی وبسایت‌ها را دربر می‌گیرد. برای اینکه بدانید بازاریابی تبدیلی چیست و چگونه فروش شما را بالاتر می‌برد، با ما همراه باشید.

بازاریابی تبدیلی چیست؟

بازاریابی تبدیلی یا «Conversion Marketing» همانطور که از نام آن هم پیداست، به نرخ تبدیل کسب‌ و کارهای آنلاین اشاره دارد و در زیرمجموعه‌‌ی بازاریابی دیجیتالی قرار می‌گیردهمانطور که ما را دنبال میکنید در گذشته از ایده های کسب و کار اینترنتی گفته ایم و به ضرورت آن اشاره کرده ایم. در واقع، هر اقدامی که در راستای تبدیل کردن کاربران به مشتری و خریدار انجام شود، در رده فعالیت‌های بازاریابی تبدیلی قرار می‌گیرد.

فرض کنید که شما یک وبسایت فروش موبایل راه‌اندازی کرده‌اید و ترافیک سایت شما به حد مطلوبی رسیده، اما تعداد مشتریان و افرادی که از سایت شما خرید کنند، اندک است.

در چنین مواقعی، برای بالا بردن تعداد مشتریان براساس ترافیک موجود، باید از روش‌های بازاریابی تبدیلی استفاده شود، تا کاربران سردرگم یا افرادی که برای خرید مردد هستند، برای خرید از وبسایت شما، مصمم شوند. در ادامه، راه‌های مختلف بکارگیری این نوع از بازاریابی را بررسی خواهیم کرد.

آیا بازاریابی تبدیلی برای همه‌ی کسب‌وکارها به یک شیوه عمل می‌کند؟

نرخ تبدیل برای همه‌ی کسب‌وکارهای آنلاین به یک معنی نیست. ممکن است کسی که یک فروشگاه فایل دانلودی دارد، دانلود شدن بیشتر فایل‌ها برای وی به معنی نرخ تبدیل بالا باشد.

اما برای یک وبسایت خبری، جذب تبلیغ گیرنده، به معنای نرخ تبدیل باشد، چرا که منبع درآمد برخی از وبسایت‌های خبری، از طریق تبلیغات جذب می‌شود. برخی از وبسایت‌های آموزشی و غیرآموزشی نیز در برابر جذب کردن اعضای جدید، بازاریابی تبدیلی را به کار می‌گیرند.

بنابراین نرخ تبدیل برای همه‌ی فعالیت‌های آنلاین به یک معنی نبوده و بسته به نوع فعالیتی که در وبسایت انجام می‌شود، مفهوم نرخ تبدیل نیز متفاوت خواهد بود.

اگر شما نیز می‌خواهید از این شیوه بازاریابی استفاده کنید، باید با توجه به ماهیت کاری خود، مفهوم نرخ تبدیل را برای خود مشخص کرده و تعیین کنید که از کاربرانی که به وبسایت شما مراجعه می‌کنند، دقیقاً چه می‌خواهید! البته روش های دیگری نیز همچون روش بازاریابی چریکی و بازاریابی ویروسی برای افزایش فروش وجود دارد که در مقاله های جداگانه به آنها پرداخته ایم.

هدف بازاریابی تبدیلی، کدام دسته از کاربران است؟

اگر شما فرآیند بهینه‌سازی محتوای وبسایت یا (محتوای سئو شده) خود را به درستی انجام داده باشید، مطمئناً خیل عظیمی از کاربرانی که روزانه به وبسایت شما مراجعه می‌کنند، در نتایج گوگل، شما را می‌بینند. بنابراین این کاربران از پیش، با توجه به عبارتی که در گوگل جستجو کرده‌اند، به محتوای شما علاقه نشان داده‌اند.

مثلاً کسی که عبارت «چرخ گوشت سونی» را در گوگل سرچ کرده، به احتمال زیاد، خواستار خرید چنین چرخ گوشتی است. یا کسی که عبارت «فیلم آموزش خودآرایی» را جستجو می‌کند، به دنبال دانلود یک فیلم آموزشی با محتوای خودآرایی است. حالا تصور کنید که کاربران از طریق گوگل به وبسایت شما راه پیدا کرده‌اند، حالا چه اتفاقی می‌اُفتد؟!

برخی از کاربران به محض وارد شدن به سایت‌تان، به دلایل متعددی مانند ظاهر نامرتب وبسایت، جذاب نبودن عنوان‌ها و …. وبسایت شما را ترک می‌کنند. برخی دیگر در داخل سایت‌تان چرخی می‌زنند و سپس آن را می‌بندند. گروهی هم مدت زمان زیادی در سایت‌تان می‌مانند، اما اقدام به خرید نمی‌کنند. عده‌ دیگری هم هستند که اجناسی را در سبد خریدشان قرار می‌دهند، اما برای واریز اقدام نمی‌کنند.

گروه‌های دیگری نیز وجود دارند که رفتارهای متفاوت دیگری از خود بروز می‌دهند. اما در این بین، هدف بازاریابی تبدیلی، آن دسته از کاربرانی است که می‌توانند تبدیل به مشتری شوند. مانند همان گروهی که زیاد در سایت‌تان چرخ می‌زنند یا گروهی که سبد خریدشان را پیگیری رها کرده‌اند!

۷ راهکار عملی برای بکارگیری بازاریابی تبدیلی

راه‌های بسیاری وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توان نرخ تبدیل انواع کسب‌وکارهای آنلاین را افزایش داده و عملاً بازاریابی تبدیلی را به کمک آن‌ها پیاده‌سازی کرد. ۷ مورد از این راه‌کارها به قرار زیر هستند:

• ایجاد جذابیت در لندینگ پیج‌ها

لندینگ پیج‌ها یا صفحات فرود، همان صفحاتی هستند که کاربران را مستقیم به محصولات شما متصل می‌کنند. رنگ و لعاب دادن به این صفحات می‌تواند در تبدیل شدن کاربران به مشتری مؤثر باشد. بنابراین سعی کنید تا در طراحی صفحات فرود خود، خلاقیت بیشتری را لحاظ کنید.

• استفاده از بازاریابی ویدئویی

پرطرفدارترین محتوایی که کاربران اینترنت به آن علاقه دارند، ویدئو است. در واقع کاربران باعجله‌ و شتابزده امروزی، حوصله‌ی خواندن متون طولانی را نداشته و ترجیح می‌دهند همه چیز با تماشای یک ویدئوی چند دقیقه‌ای، دستشان بیاید. بنابراین اگر محصولات، خدمات و محتوای شما به صورتی باشد که بتوانید آن را در به کمک بازاریابی ویدیویی به کاربران معرفی کنید، در تبدیل عده زیادی از آن‌ها به مشتری مؤثر خواهد بود.

• سادگی فرآیند سفارش و پرداخت

گاهی کاربران به دلیل پیچیده بودن مراحل سفارش تا پرداخت، از خرید کردن منصرف می‌شوند. احتمالاً خودتان هم تجربه این مورد را داشته‌اید که برای خرید یک محصول خاص از وبسایتی، مجبور شده‌اید تا تمام اطلاعات شخصی خود را وارد کرده و صفحات متعددی را پشت سر بگذارید. این مراحل، ضد بازاریابی تبدیلی هستند. پس راحت بودن فرآیند سفارش و خرید، نقش بسزایی در افزایش نرخ تبدیل وبسایت‌ها دارد.

• ارائه پیشنهادهای خاص

ارائه پیشنهادهای خاص در قالب تخفیف، ارسال رایگان، فایل‌های تکمیلی، اشانتیون یا …. نیز در افزایش نرخ تبدیل و همچنین پیگیری سبدهای خرید رها شده، نقش دارد. بنابراین شما نیز بسته به حیطه کاری خود، پیشنهادهای خاص خود را برای مخاطبین‌تان طراحی کنید.

• وجود توضیحات راهنما

وجود یک راهنمای کوتاه و خوانا برای استفاده از سایت و نحوه سفارش‌دهی نیز در زمره راهکارهای بازاریابی تبدیلی قرار می‌گیرد و می‌تواند آن دسته از مشتریانی که برای رسیدن به هدف خود سردرگم هستند را به سمت آن‌چه که از وبسایت شما انتظار دارند، هدایت کند.

• تیترهای جذاب و رنگی

بخش زیادی از وبسایت‌ها، از بازاریابی محتوایی بهتره می‌گیرند و در موارد خاص، مقالات متنی کاملی را ارائه می‌کنند. اما این محتواها، هرچقدر هم کامل باشند، اگر به شیوه مناسبی دسته بندی و عنوان‌بندی نشده باشند، کاربران بلافاصله از خواندن آن‌ها اجتناب کرده و صفحه را می‌بندند. بنابراین حواستان باشد که حتماً برای ارائه محتوای متنی، از تیترهای جذاب و رنگی، فونت خوانا و تصاویر مرتبط با متن استفاده کنید.

• افزایش سرعت بارگزاری محصولات

گاهی سرعت پایین بارگزاری محتوای یک وبسایت باعث می‌شود تا عده کثیری از کاربران، قبل از بارگزاری، صفحه را ببندند. احتمالاً این مورد برای خود شما نیز پیش آمده که برای پی بردن به موضوع خاصی عجله داشته‌اید و نمی‌توانستید منتظر باشید تا محتوای صفحات به صورت کامل بارگزاری شوند. بنابراین باید حجم اطلاعات صفحات به صورتی باشد که سرعت بارگزاری آن را کند نکند. راه‌کارهای بسیاری برای افزایش سرعت بارگزاری صفحات وجود دارد که همگی در افزایش نرخ تبدیل نیز دخیل هستند.

سخن پایانی

تمام راه‌کارهایی که در این مطلب برای افزایش نرخ تبدیل ارائه کردیم، کاربردی هستند، اما ممکن است برخی از راهکارها صرفاً برای صفحاتی که محصول فیزیکی می‌فروشند، مفید بوده و برخی دیگر نیز برای کسب‌وکارهای آنلاین با سایر کاربری‌ها مؤثر باشند.

بنابراین برای بکارگیری بازاریابی تبدیلی، حتماً پتانسیل‌ها و امتیازهای رده شغلی خود را در نظر گرفته و براساس آن‌ها، در فکر استفاده از بازاریابی تبدیلی باشید. اگر برای پیاده‌سازی هریک از روش‌های فوق با مشکل مواجه شدید یا کلاً برای افزایش نرخ تبدیل خود به راهنمایی نیاز داشتید، می‌توانید روی کارشناسان دیجیتال مارکتینگ دکتر ویز حساب کنید.

برخی از سوالات رایج:

۱. بازاریابی تبدیلی چیست؟

بازاریابی تبدیلی به معنی نرخ تبدیل کسب و کارهای آنلاین اشاره دارد در واقع مجموعه فعالیت هایی که در جهت تبدیل کاربران به مشتری صورت باشد بازاریابی تبدیلی نامیده می شود.

۲. راه های موفقیت در بازار یابی تبدیلی چیست؟

۱. ایجاد جذابیت در لندینگ پیج
۲. استفاده از بازاریابی ویدئویی
۳. ارائه پیشنهادهای خاص
۴. ارتباط موثر با مخاطب

۳. چه عواملی باعث شکست بازاریابی تبدیلی می شود؟

عدم توجه به سئوی سایت یکی از عواملی ست که باعث شکست بازاریابی تبدیلی می شود. از طرفی نبود ارتباط موثر و مناسب با کاربر نیز تمایل افراد را برای استفاده از محصول شما کم می کند.