هیچکس دوست ندارد در مذاکره خود با شکست رو به رو شوند. ولی این را بدانید که اگر شما نتوانید برای مذاکره ای که پیش رو دارید برنامه ریزی کنید قطعا شکست خواهید خورد. همه ما روزانه با چند نفر مذاکره انجام می دهیم حال چه در سطح شخصی، با دوستان، خانواده ،صاحبخانه و یا فروشندگان ماشین. در ادامه مطلب به مهم‌ترین مراحل مذاکره موفق اشاره کرده‌ایم پس با ما همراه باشید.

طی کردن درست مراحل مذاکره نیز رمز موفقیت کسب و کار محسوب می شود. در واقع هیچ تجارتی بدون انجام مذاکره برای بستن قراردادهای سودآور نمی تواند دوام بیاورد. در یک شرکت، داشتن مهارت مذاکره می تواند منجر به پیشرفت شغلی شما گردد.

در حقیقت مذاکره روشی است که برای جلوگیری از درگیری و همچنین گرفتن تصمیم  واحد درباره ی چیزی که سود همه آنها باشد، به کار می رود. افراد با یکدیگر مذاکره می کنند و سعی می‌کنند به یک راه حل مشترک برسند که همه دو طرف مذاکره کننده را راضی کند.

یک مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که چگونه با استفاده از مهارت مذاکره خود می تواند مانع یک درگیری شود و یا در بستن یک قرار داد سوداور پیروز گردد. در این مقاله قصد داریم تا نکات مفیدی در خصوص نقطه شروع مذاکره و مراحل مذاکره از حیث زمان به شما بگوییم که باعث موفقیت شما در هر مذاکره می گردد.

مراحل مذاکره موفق(فرآیند مذاکره موفق)

شما ممکن است با شنیدن کلمه “مذاکره” تصاویری منفی از درگیری و مبارزه در ذهنتان به تصویر کشیده شود. اما مراحل مذاکره موفق در مورد رسیدن به هدف می باشد که همان توافق است.

یک مذاکره‌کننده ماهر از مهارت مذاکره خود برای دستیابی به توافقی بدون پرخاشگری استفاده می کند. در حالی که کسب مهارت مذاکره می‌تواند به برخی تمرینات نیاز داشته باشد، تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب مستلزم دانستن مراحل مذاکره است. کسب این مهارت تنها نیاز به پیروی از برخی دستورالعمل های اساسی دارد که هدف نهایی همه ی آن ها رسیدن به پیروزی در مذاکره است.

در اینجا چهار نکته مراحل مذاکره موفق آورده شده است:

1. به عنوان اولین قسمت از مراحل مذاکره خود را با حقایق آماده کنید

قبل از شروع روند مذاکره، با کسب و جمع آوری اطلاعات خود را مسلح سازید. تا آنجا که ممکن است درباره ی نوع قراردادتان و مذاکره کنندگان رقیب اطلاعات کسب کنید. همچنین می توانید با پرسیدن یک سری سؤالهای سخت روند مذاکره را پیش ببرید، مانند چرا می خواهید این معامله را انجام دهید؟ چرا طرف مقابل می خواهد این کار را انجام دهد؟

در مرحله ی بعد سعی در جمع اوری اطلاعاتی کنید که نه تنها برای شما بلکه برای رقیبتان نیز سودمند است. اینکه در مورد همه چیز و همه کس در روند مذاکره اطلاعات داشته باشید به طرز چشمگیری سبب افزایش اعتماد به نفس در شما می گردد  و مسیر شما را به سمت پیروزی هدایت می کند.

2. قبل از شروع مراحل مذاکره تصمیم بگیرید که از مذاکره خود دقیقا چه می‌خواهید

مذاکره‌کنندگان بزرگ قبل از ورود به بحث و شروع مذاکره دقیقا می دانند چه می خواهند. بهتر از آن این است که آنها حتی میداننده چه چیزی را نباید قبول کنند و همه ی این قضایا ریشه در مهارت مذاکره انها دارد.همچنین شما می بایست از قبل تصمیم بگیرید که دقیقا چه مباحثی برایتان مهم است و چه مباحثی را قصد دارید واگذار کنید چون بهر حال مذاکره رسیدن به نوعی توافق دو طرفه است.

3. به عنوان سومین قسمت از مراحل مذاکره با طرف دیگر قرادداد منصفانه برخورد کنید

در بسیاری از مواقع که مذاکره با شکست روبه رو می شود به این دلیل است که یک طرف احساس می کند طرف دیگر رفتاری عادلانه ای با آنها ندارد. این دقیقا به چه معنی است؟ در بیشتر موارد، این به معنای احساساتی است که بر منطقتان غلبه پیدا می کند. ضرب و شتم روی میز و دادن اولتیماتوم ممکن است تئاتر عالی را در یک فیلم رقم بزند.

اما در زندگی واقعی، این موارد به ندرت در معاملات انجام می گیردداشتن رفتاری عادلانه و محترمانه در طول یک مذاکره علاوه بر ایکه جزو مهارت مذاکره محسوب می شود باعث ایجاد احترام و اعتبار نیز برای شما می گردد.

4. تصمیم بگیرید تا مراحل مذاکره تکمیل شود

تمام زمانی که شما برای کسب و یادگیری انواع برنامه ریزی ها، استراتژی ها و تاکتیک های درخشان مذاکره صرف می کنید  بدون داشتن قدرت تصمیم گیری در انتهای کار امری بیهوده تلقی می گردد. این اتفاق ممکن است اغلب هنگامی رخ دهد که طرف مقابل نتواند به تصمیمی نهایی برسد.

بلاتکلیفی می تواند از جاهای مختلفی ناشی گردد، اما به عنوان یک مذاکره کننده، باید از قبل برای آن آماده باشید. می توانید برای بهبود قدرت در تصمیم گیریتان یک جدول زمانی تعیین کنید و در مورد معیارها و موانعی که ممکن است تأیید و اجرای توافق نهایی را به تأخیر بیندازند کمی بیشتر تامل کنید.

فرایند مذاکره چیست؟

فرایند مزاکره در حقیقت به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به منظور جلوگیری از زیان و رسیدن به نوعی توافق دو طرفه میان دو جناح انجام می شود.در حالی که بسیاری از مذاکرات سر راست هستند و به راحتی می توان در انها به نوعی توافق دو طرفه رسید برخی دیگر از آنها در زمره سخت ترین چالش های شما قرار می گیرند.

موفقیت شما به برنامه ریزی و آماده سازی اولیه تان بستگی دارد. شما باید همیشه با یک مجموعه مشخص از استراتژی ها، پیام ها و تاکتیک هایی که می تواند شما را از برنامه ریزی تا پایان کار راهنمایی کند فرایند مذاکره را پیش ببرید.

در ادامه قصد داریم مجموعه اقداماتی را به شما آموزش دهم که در فرایند مذاکره دانستن انها امری ضروری می باشد

1. اهداف خود را به وضوح در ذهنتان تنظیم کنید (از جمله حداقل نتیجه ای که ممکن است کسب کنید، نتیجه پیش بینی شده و نتیجه ایده آل خود)
2. تعیین کنید که اگر مذاکره به نتیجه نرسد شما چه خواهید کرد.
3. نوع نیازهای خود، نیازهای طرف مقابل و دلایل آنها را تعیین کنید.
4. مشکلاتی که ممکن است در فرایند مذاکره با آن روبرو شوسد را لیست، رتبه بندی و ارزش گذاری کنید.
5. طرف مقابلتان را به خوبی تجزیه و تحلیل کنید (از جمله اهداف آنها و اطلاعات مورد نیاز آنها)
6. تحقیق کنید و با همکاران و شرکای خود مشورت کنید

فرایند مذاکره از حیث زمان و اولویت(مذاکره چند مرحله دارد؟)

مذاکره می تواند بسیار پیچیده باشد، تعیین هدف نهایی ایده آل شما همیشه باید اولین قدم و اولیت شما باشد. داشتن اولویت های واضح در فرایند مذاکره بسیار مهم است.در مقاله “تاکتیک های مذاکره” ۱۵ تاکیتیک کاربردی برای مذاکره را بیان کردیم که مطالعه آن می تواند مفید باشد.

• معین کردن هدف در هر قسمت از مراحل مذاکره

اول از همه شما باید بر اساس منافع خود در مورد اولویت های مذاکره تصمیم بگیرید و به چگونگی تأثیر آنها بر طرف مقابلتان بیندیشید. شما به احتمال زیاد بیش از یک علاقه و نتیجه دلخواه خواهید داشت، بنابراین اطمینان حاصل کنید که علایق خود را تراز کرده اید.

فرایند مراحل مذاکره ممکن است آنقدر حساس شود که آدرنالین خون شما را بالا ببرد. اگردر ابتدای کار اولویت ها و هدف خود را تعیین نکنید ممکن است در نهایت مذاکره ی شما منجر به یک شکست گردد.

با این حال شما هنوز فرصت دارید تا با استفاده از مهارت مذاکره خود از این امر جلوگیری کنید اما شاید بپرسید که چطور؟ پاسخ این سوال بسیار آسان است تنها با تعیین اولویت های خود.

داشتن اهداف بلند مدت بسیار مهم هستند، اما در نظر گرفتن مراحل مذاکره که برای رسیدن به این اهداف باید طی کنید نیز اهمیت ویژه ای دارند. تعیین اهداف کوتاه مدت باعث می شود انگیزه شما حفظ شود و به شما در رسیدن به هدفی بلند مدت کمک خواهد کرد.

ایجاد اهداف کوتاه مدت نیز یک مسیر و نظمی را ایجاد می کند به شما در رسیدن به هدف نهایی انرژی می بخشد. همچنین یادداشت کردن هرآنچه قصد  دارید به آن برسید هم می تواند بسیار انگیزه بخش و کمک کننده باشد.

• اولویت بندی کنید

برای اولویت بندی کردن درک این موضوع که شما چقدر وقت دارید و اینکه برای بهره مندی بیشتر از آن باید چه کاری انجام دهید ضروری می باشد. لازم است اولویت های مذاکره خود را به ترتیب اهمیت تنظیم کنید. به این فکر کنید که بدون فروپاشی مذاکرات به چه چیزهایی می توانید نه بگویید که البته تمامی این قضایا به مهارت مذکره شما بستگی دارد.

• دفاع کردن

هنگامی که اولویت هایتان را در طول مراحل مذاکره تنظیم و مشخص کردید، دیگر وقت آن است که بفهمید چگونه و با استفاده از چه روشی می توانید از آنها دفاع کنید. و اطمینان حاصل کنید با این شیوه از دفاع کردن به روند مذاکره خود لطمه ای وارد نمیکیند و ی توانید پیروز میدان باشید.

البته دفاع کردن نیز جزو مهارت مذاکره محسوب می گردد و استفاده ی صحیح از آن در طول یک مذاکره می تواند نتیجه نهایی را به سود شما تغییر دهد.در ادامه مثالی برایتان می آورم که این موضوع را بهتر درک کنید.

مثلاً یک مصاحبه شغلی جدید گرفته اید در پایان مصاحبه، اگرفرض کنیم که همه چیز خوب پیش رفته باشد، و این کار به شما پیشنهاد شود، با قبول کردن شما و بستن قرارداد با کارفرمای خود مانند هر قرارداد دیگری این روند نباید عجولانه انجام گردد و باید برای اطمینان از دستیابی به بهترین شرایط ممکن به درستی و با استفاده از مهارت مذاکره که در طول زمان کسب کرده اید با او مذاکره کنید. لازم است در مورد عواملی مانند پرداخت، ساعات کاری  و روزهای تعطیل با او صحبت کنید.

در این صورت اگر شما اولویت های مذاکره خود را از قبل معیین کرده باشید می دانید که دقیقا چه می خواهید. و همچنین با تهیه دفاعی جامع، به احتمال زیاد به آنچه می خواهید می رسید.

اینکه بدانید دقیقا چه می خواهید و با داشتن اطلاعات کافی از ان و دفاع کردنی بر مبنای اطلاعات به به شما نوعی اعتماد به نفس می بخشد که باعث می شود شما بدانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید و باعث می شوید تا دیگران بتوانند به شما اعتماد کنند. همچنین می تواند شرایط موجود را به نفع خود تغیر دهید.

اولین قدم در مراحل مذاکره

کتاب ها و مقالات توصیه هایی را در خصوص اولین قدم در مذاکره ارائه می دهند که می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا از اشتباه در شروع مذاکره جلوگیری کنند و به نوعی به آنها مهارت مذاکره می آموزد. اما برخی از گرانترین اشتباهات حتی قبل از اینکه مذاکره کنندگان برای بحث در مورد اصل معامله بنشینند، اتفاق می افتد.

به این دلیل که مردم طعمه یک فرضیه منطقی اما در نهایت ناقص در مورد معامله می شوند. مذاکره کنندگان غالباً تصور می کنند که اگر ارزش زیادی را روی میز بیاورند و از اهرم کافی برای فشار آوردن برخوردار باشند، می توانند معاملات زیادی را انجام دهند. در حالی که این موارد در عین مهم بودن، ضروری نیستند.

در حقیقت اگر دوست دارید مذاکره را با پیشنهادی از سمت خودتان شروع کنید باید این نکته را در نظر داشته باشید که پیشنهادی که می‌دهید  باید در ناحیه توافق باشد و به گونه‌ای باشد که از سمت طرف مقابل به راحتی مورد قبول واقع گردد اما این نکته را هم باید لحاظ کنید که پیشنهاد شما باید به گونه‌ای باشد که برای جناح خودتان تاثیرات منفی نداشته باشد.

نتیجه گیری

این احتمال وجود دارد که یک فردبه صورتی کاملاً طبیعی و اتفاقی وارد روند مراحل مذاکره شود و یا این اینکه یک مذاکره کننده حرفه‌ای باشد که با استفاده از مهارت مذاکره خود می تواند نتیجه نهایی حرف را به نفع خود تعویض کند.

فردی که می‌خواهد برای اولین بار مهارت مذاکره را فرا بگیرد اطلاعات چندانی از آن ندارد و از این موضوع کاملاً بی خبر است که داشتن اطلاعات کافی از این مهارت ها و تاکتیک ها چقدر می تواند در گرفتن نتیجه نهایی  او موثر واقع گردد.

در حقیقت مذاکره یک امری است که خواسته یا ناخواسته برای شما پیش می آید و شما را گرفتار خود می کند، پس  دراین لحظات داشتن اطلاعات کافی در این زمینه می تواند امری بسیار سودمند برای شما باشد.

اگر می‌خواهید بدانید که مذاکره به چه معناست باید بگویم که  مذاکره به  نوعی گفت و گو بین دو جناح گفته می شود که به منظور گرفتن نتیجه صلح آمیز شروع می‌شود و قصد کلی آن جلوگیری از هرگونه نزاع و درگیری بیهوده است.

در واقع می‌توان مذاکره‌کنندگان را افرادی بسیار صلح طلب و عاقل دانست.پس اگر قصد دارید مهارت های مذاکره را به درستی فراگیرید و در زندگی روزمره و حتی شغل و تجارت خود به کار ببرید مقالات ما در این زمینه می توانند بسیار کمک کننده واقع گردنند.

برخی از سوالات رایج

مراحل مذاکره موفق کدامند؟

1. به عنوان اولین قسمت از مراحل مذاکره خود را با حقایق آماده کنید.
2.  قبل از شروع مراحل مذاکره تصمیم بگیرید که از مذاکره خود دقیقا چه می‌خواهید.
3.  به عنوان سومین قسمت از مراحل مذاکره با طرف دیگر قرادداد منصفانه برخورد کنید.
4. تصمیم بگیرید تا مراحل مذاکره تکمیل شود.

فرایند مذاکره چیست؟

فرایند مزاکره در حقیقت به مجموعه اقداماتی گفته می شود که به منظور جلوگیری از زیان و رسیدن به نوعی توافق دو طرفه میان دو جناح انجام می شود.

اولین قدم در مراحل مذاکره چیست؟

کتاب ها و مقالات توصیه هایی را در خصوص اولین قدم در مذاکره ارائه می دهند که می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا از اشتباه در شروع مذاکره جلوگیری کنند و به نوعی به آنها مهارت مذاکره می آموزد.

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,

اصول و فنون مذاکره قواعدی هستند که باید برای یک مذاکره موفق به کار گرفته شوند. مذاکره یک فن است. این فن از گذشته تاکنون در بین مردم رواج دارد. شروع بسیاری از روابط تجاری موفق نیز با آشنایی با تکنیک‌های مذاکره است.

در زندگی امروزی به اهمیت مذاکره بیشتر پرداخته شده است. زیرا بسیاری از مشاغل به این مهارت وابسته‌اند. حتی فردی که شغل آن با مذاکره در ارتباط نیست نیز باید با این اصول و قواعد آشنا باشد. زیرا مهارت مذاکره سبب رشد و توسعه فردی و اجتماعی و بهبود روابط نیز خواهد شد.

آشنایی و یادگیری این فنون باید جزو اهداف زندگی هر فرد باشد. حتی گذراندن دوره اصول و فنون مذاکره نیز برای افرادی که مشاغل آن‌ها مرتبط با این موضوع است، بسیار ضروری است.

مذاکره به معنی گفتگو برای رسیدن به توافق در مورد یک مسئله خاص است. از همین رو مذاکره در کار، زمانی آغاز می‌شود که طرفین در مورد موضوعی با یکدیگر اختلاف نظر دارند. از همین رو باید با تسلط بر اصول مذاکره، بحث را به نحوی جلو ببرند که شرایط برد- برد برای هر دو طرف حاصل شود.

۲۵ تکنیک مذاکره عالی

مذاکرات همواره با تنش‌ها و مسائل بسیاری همراه است. گاهی اوقات این مسائل سبب خشم مذاکره کننده در حین جلسه خواهد شد. تسلط خشم بر فرد مذاکرکننده در حین یک جلسه کاری می‌تواند عواقب نامناسبی را به بار آورد.

فنون مذاکره توصیه‌ها و راه‌کارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند بتوانید روند یک جلسه را به دست بگیرید. در نهایت نیز با به کار بستن این اصول بتوانید به نتیجه مطلوب خود برسید.

1. ارتباط کلامی مؤثر

ارتباط کلامی مؤثر طرفین مذاکره سبب می‌شود که مذاکره با شفافیت بیشتری پیش برود. حرف‌های دو پهلو و عدم بیان نظر واقعی در حین مذاکره سبب ایجاد سوء تفاهم خواهد شد. این سوء تفاهمات درنهایت می‌تواند روند جلسه را بهم بزند. از همین رو فرد مذاکره کننده باید با تکنیک مذاکره به‌خوبی آشنا باشد.

2. توانایی حل مسئله از مهم‌ترین فنون مذاکره

وجود مسائل مختلف در مذاکره امری بدیهی است. از این مسائل می‌توان به‌عنوان مانعی برای مذاکرات یاد کرد. یکی از اصول مذاکره توانایی حل این مسائل است. توانایی حل مسئله می‌تواند نتیجه آن را به سمت برد- برد پیش ببرد.

3. توانایی تصمیم‌گیری

یک مذاکره، به‌ ویژه مذاکرات کاری اغلب با چالش‌های زیادی همراه است. توانایی تصمیم‌گیری به شما کمک می‌کند تا در هنگام مواجهه با این چالش‌ها درست عمل کنید و بتوانید یک مذاکره به بن بست رسیده را به سمت یک مذاکره موفق هدایت نمایید.

4. برقراری یک رابطه خوب بین افراد

تسط به مهارت‌های بین فردی یکی از فنون مذاکره است. یک مذاکره کننده ماهر باید بتواند یک رابطه خوب را با طرفین درگیر در مذاکره برقرار و آن را حفظ نماید.

5. اعتماد متقابل از مهم‌ترین فنون مذاکره

اعتماد متقابل از اصول اولیه مذاکره است. وقتی که تصمیم به مذاکره با فرد یا سازمانی می‌گیرید باید اطمینان داشته باشید که آن فرد یا سازمان به توافق‌ها و قرارداد پایبند است. یک مذاکره کننده موفق نیز باید بتواند حس اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند.

6. آمادگی پیش از مذاکره

تکنیک مذاکره ای دیگری که شما را به سمت دستیابی به اهداف مذاکره هدایت می‌کند، آمادگی پیش از مذاکره است. منظور از این آمادگی تعیین اهداف مذاکره پیش از شروع کار است. به یاد داشته باشید که همواره، حداقل و حداکثری را برای اهداف خود در نظر بگیرید. در دستیابی به هدف منعطف باشید. همچنین بیاد داشته باشید که ممکن است در فرآیند مذاکره نتوانید به تمام اهداف خود دست‌یابید.

7. تعدد پیشنهادات روی میز از شاخص‌ترین فنون مذاکره

برای مذاکره به یک پیشنهاد بسنده نکنید. این موضوع یکی از فنون مهم مذاکره است. احتمال رد پیشنهاد شما از سمت مقابل بسیار بالا است.

داشتن پیشنهادات متعدد سبب می‌شود تا در صورت رد یک پیشنهاد، بتوانید با پیشنهادی دیگر اهداف خود را جلو ببرید. این امر نه‌تنها انعطاف‌پذیری شما را می‌رساند؛ بلکه تمایل شما برای رسیدن به توافق و حسن نیت شما را نشان می‌دهد. به یاد داشته باشید که پیشنهادات خود را پیش از شروع مذاکره اولویت‌بندی نمایید.

8. در نظر گرفتن حق دوطرفه

سعی نکنید همه شرایط را به نفع خود در نظر بگیرید. در این‌صورت وارد یک مذاکره خصمانه شده‌اید. همچنین مطمئناً شرایط صد در صد به نفع شما نیست.

9. مکتوب کردن توافقات

یکی از فنون اساسی مذاکره مکتوب کردن توافقات در حین دستیابی به آن‌ها است. این امر سبب می‌شود تا راه رسیدن به توافقات هموارتر شود. همچنین درهنگام رسیدن به بن بست و اختلاف نظر توافقات قبلی پابرجا بماند.

10. صحبت در مورد خسارات

وقتی در یک مذاکره شرکت می‌کنید؛ وقت و انرژی شما و تیمتان صرف انجام آن خواهد شد. بهتر است برای ارزش‌گذاری به مذاکره خود، خسارتی را برای نقض توافق بین طرفین در نظر بگیرید.

11. پرهیز از توافق سریع، یک نکته مهم در فنون مذاکره

یکی از فنون مذاکره پرهیز از توافق سریع است. با این کار فرصت مطرح کردن خواسته‌ها را از خود می‌گیرید. از همین رو از بوجود آوردن شرایطی که سبب توافق سریع می‌شود خودداری کنید.

12. مهارت گوش کردن را یاد بگیرید.

یکی از اصول مذاکره مهارت گوش دادن به طرف مقابل است. سعی کنید که خودتان شروع کننده مذاکره نباشید. اجازه دهید طرف مقابل شرایط خود را مطرح کند، سپس شروع به صحبت کنید.

گوش دادن درست و دقیق به صحبت‌های فرد مقابل به شما در کسب اطلاعات کمک خواهد کرد. این کار باعث می‌شود بتوانید بهترین پاسخ را به او ارائه‌ دهید.

درصورت رعایت این اصل بطور ناخودآگاه از طرف مقابل خود درخواست می‌کنید که در هنگام صحبت شما نیز گوش فرا دهد و سخن شما را قطع نکند.

13. پرسیدن سؤالات اصولی از دیگر فنون مذاکره

سؤالاتی که پاسخ آن‌ها به بله یا خیر منتهی می‌شود را نپرسید. سؤالات بی‌طرفانه بپرسید. این موضوع سبب می‌شود تا طرف مقابل نیز بتواند در هنگام مذاکره به خشم خود غلبه کند.

14. مسائل بی‌ارزش را به امتیاز تبدیل کنید.

یکی دیگر از فنون مذاکره ، ارزش گذاری به مسائل بی‌ارزش و عرضه آن به‌عنوان امتیاز به طرف مقابل است. این مسائل بی‌ارزش در حقیقت برای شما بی‌ارزش هستند اما طرف مقابل آن‌ها را به چشم امتیاز می‌بیند. این امر سبب می‌شود تا طرفین مذاکره بتوانند مطالبات خود را به دست آورند.

15. احساسات خود را کنترل کنید.

احساساتی که ممکن است در حین مذاکره به شما غلبه کنند، احساساتی نظیر خشم، خستگی و … هستند. یکی از تکنیک‌ های مذاکره کنترل احساسات در حین مذاکره است. غلبه این احساسات به فرد مذاکره‌کننده در حین انجام مذاکره می‌تواند نتیجه نامطلوبی را به بار آورد.

16. با دست پر مذاکره کنید.

یکی از فنون مذاکره، مذاکره کردن با دست پر است. برای اینکه در مذاکره پیروز شوید باید اعتماد به نفس لازم برای این کار را داشته باشید.

17. برای اهدافتان جایگزین در نظر بگیرید.

به اهداف خود فکر کنید و برای رسیدن به آن‌ها تلاش کنید. اما همواره اهداف جایگزینی را برای خود در نظر بگیرید. سعی کنید هدفی را که به‌عنوان جایگزین انتخاب می‌کنید نزدیک به اهداف شما باشد.

18. از حداقل‌های خود کوتاه نیایید.

همانطورکه گفتیم یکی از فنون مذاکره در نظر گرفتن حداقل و حداکثر برای هدف یا به‌عبارتی انعطاف پذیری اهداف است. به یاد داشته باشید که داشتن انعطاف خوب است، اما نباید از اهداف خود کوتاه بیایید.

19. قیمت گذار نباشید.

اصول مذاکره می‌گوید که شخصی که در ابتدا قیمت‌گذاری را آغاز می‌کند در آخر شکست می‌خورد. از همین رو اجازه دهید دیگران فکر و عقیده خود را در ابتدا مطرح کنند.

20. وقت خود را صرف مذاکره با تصمیم گیرنده نهایی کنید.

بر اساس فنون مذاکره سعی کنید در ابتدای کار تصمیم‌گیرنده نهایی را شناسایی کنید. سپس سعی کنید انرژی خود را صرف مذاکره و متقاعد کردن این فرد نمایید.

21. با خودتان مذاکره نکنید.

به طرف مقابل خود فرصت فکر کردن در مورد پیشنهاداتتان را بدهید؛ اما سعی نکنید که تا قبل از اعلام تصمیم نهایی آن‌ها از موضع خود کوتاه بیایید.

22. در مکان خود مذاکره کنید.

مذاکره در دفتر یا محل کار خودتان شانس شما را برای پیروزی بیشتر می‌کند. زیرا شما در محل کار قدرت بیشتری نسبت به طرف مقابل خود دارید. اگر فرد مقابل حاضر به مراجعه به محل کار شما نیست؛ در یک مکان بی‌طرف قرار بگذارید.

23. اولین پیشنهاد را قبول نکنید.

اولین پیشنهاد همواره کمترین پیشنهاد است؛ بنابراین آن را قبول نکنید. حس اعتماد در بین دو فرد هنگامی به‌وجود می‌آید که بر سر قیمت یا مسئله مورد نظر مذاکره کنند.

24. کمک گرفتن از مشاوران

اگر اطلاعی در مورد معامله ندارید، بهتر است از یک فرد با تجربه در مورد این کار مشورت بگیرید. برای مثال اگر قصد شما خرید و فروش سهام و .. است. بهتر است از متخصصان  این امر مشورت دریافت کنید.

25. هرگز مذاکره را برای آوردن مدرک قطع نکنید تا فنون مذاکره تکمیل شود

یکی از فنون مذاکره این است که  فرد مقابل خود را با مدارک قانع کنید؛ اما هرگز مذاکره را برای رو کردن مدارک قطع نکنید. این کار شما را آشفته نشان می‌دهد.

آشنایی مختصر با برخی از اصول و فنون مذاکره

در بخش قبل به ۲۵ تکنیک مذاکره اشاره کردیم. این ۲۵ تکنیک اصلی‌ترین فنون مذاکره هستند. اما تکنیک‌های مذاکره تنها به این موارد ختم نمی‌شود و شامل شاخه‌های زیادی هستند. برای مثال زبان بدن یکی از تکنیک‌های مهم مذاکره است. با فراگیری این تکنیک می‌توان طرف مقابل را راستی آزمایی کرد و زودتر به نتایج مورد نظر دست یافت.

1. در هنگام مذاکره طرف مقابل خود را دست کم نگیرید. سعی کنید در ابتدای کار نقاط قوت و ضعف او را شناسایی کنید.
2. مغرورانه رفتار نکنید. مذاکره برای رسیدن به توافق است نه پیروزی.
3. پز دادن، اغراق و لاف زدن فرد مقابل را گیج می‌کند و ممکن است او را دچار سوء تفاهم کند.
4. پیش از دادن امتیازاتی به طرف مقابل در رابطه با آن با تیم خود مشورت کنید. برای این کار می‌توانید به مذاکره یک تنفس کوتاه بدهید.
5. اگر با مبحثی موافق نیستید با صراحت آن را رد نکنید. این کار طرف مقابل را از ادامه دادن مأیوس می‌کند.
6. پیش از انجام مذاکره با هم تیمی‌های خود جلسه شبیه سازی برگزار کنید.
7. حتماً فرصت تنفس را برای مذاکرات طولانی در نظر بگیرید.
8. در دادن اطلاعات محتاطانه رفتار کنید. داشتن اطلاعات بیشتر با شانس پیروزی بیشتر همراه است.
9. در مقابل گرفتن امتیاز، امتیازی را به طرف مقابل بدهید تا وجهه خود را حفظ کنید.
10. درصورتی که یکی از مذاکره کننده‌ها به بن بست رسید، شانس خود را با مذاکره کننده دیگری امتحان کنید.

مهارت‌ها و تکنیک‌های مورد نیاز برای یک مذاکره کدامند؟

فنون و مهارت‌های مذاکره عالی مجموعه‌ای از ویژگی‌ها هستند که به دو یا چند طرف اجازه می‌دهد تا بتوانند با استفاده از این مهارت‌ها و فنون در مورد مووضعی که در آن اختلاف دارند به توافق برسند.

مهارت‌های مذاکره اغلب شامل ترکیبی از مهارت‌ها و توانایی‌هایی مانند: برقراری ارتباط، اقناع برنامه ریزی و داشتن نوعی تفکر استراتژیک است.

لازم است بدایند که داشتن قابلیت برای انجام کارهای تیمی و درک مبحث کلی همکاری در کسب اینگونه مهارت‌ها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده عالی است.

با این حال شایان به ذکر است که نوع مهارت‌هایی که برای مذاکره نیاز خواهید داشت با توجه به شرایط، محیط اطراف و طرف‌های درگیر مذاکره قطعا هربار با سری بعد متفاوت خواهد بود.

با این حال ما می توانیم مهمترین این مهارت‌ها را که در بیشتر شرایط ثابت هستند را به شرح زیر خلاصه کنیم:

• مهارت‌های ارتباطی موثر

داشتن مهارت‌های برقراری ارتباطات موثر شامل توانایی شناسایی و درک نشانه‌های غیرکلامی از دیگران و همچنین بیان خود به روشی جذاب و تعاملی می‌شود. همچنین داشتن توانایی درک جریان منطقی و طبیعی مکالمات مختلف و جستجوی بازخورد دوطرفه آن نیز بسیار مهم است. علاوه بر ویژگی‌هایی که ذکر کردیم لازم است بدایند که مهارت گوش دادن نیز بخشی مهمی از یک فرایند برقراری ارتباط موثر محسوب می‌شود که گاهی می‌تواند به خوبی از بروز هرگونه سوتفاهم جلوگیری کند و به شما کمک کند تا به مصالحه‌های دلخواه خود در هر مذاکره برسید.

• مهارت‌های اقناعی

توانایی فانع کردن و تأثیرگذاری بر دیگران بدون شک یک مهارت مهم و ضروری در روند طی کردن یک مذاکره در فروش است. این قابلیت به شما کمک می‌کند تا روشن کنید چرا پیشنهاد ازائه شده از جانب شما بهترین راه‌حل برای همه طرفین است و بنابراین دیگران هم باید از آن‌ حمایت کنند. عده کمی از افراد هستند که می‌توانند به راحتی با استفاده از مهارت‌های اقناعی خود دوستان و آشنایان خود را ترغیب به انجام کار خاصی مانند خرید یک محصول و یا بهره‌مندی از خدمات یک شرکت کنند. شاید اینفلوئنسرها را بتوان جزو آن دسته از افرادی دانست که دارای مهارت اقناعی بسیار بالایی هستند.

• برنامه ریزی

برای دستیابی به یک مذاکره حال چه برای فروش و یا چه در راستای دستیابی به یک توافقی که بتواند رضایت همه را فراهم کند مهم است که بتوانید عواقب طولانی مدت را برای همه طرف‌ها در همین ابتدای کار در نظر بگیرید. از این رو اهمیت برخورداری از مهارت‌های برنامه ریزی در مبحث مذاکره بسیار اهمیت دارد زیرا علاوه بر تأثیر زیادی که در روند مذاکره دارد یک عامل اساسی در تعریف شرایط توافق نامه‌ها، قراردادها و روشن شدن روند کار آن‌ها است.

• تفکر استراتژیک

بهترین مذاکره کنندگان حداقل با یک طرح جایگزین و معمولاً بیشتر با یکدیگر وارد بحث و گفتگو می‌شوند. این قبلی افراد مهارت‌های تفکر استراتژیکی دارند که به آن‌ها امکان می‌دهد تمام نتایج احتمالی را در نظر بگیرند و تمام سناریوهای ممکن را مطالعه کنند.  همین امر به تنهایی جزو بهترین تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره در فروش است.

مهارت‌های مذاکره خود را چگونه تقویت کنیم؟

بعد از اینکه با مفهوم مذاکره و مهمترین مهارت‌های مرتبط با آن آشنا شدید و پس از آشنایی با انواع مختلف مذاکرات  قطعا الان در فکر این هستید که چگونه این مهارت را کسب کنید و آن را تقویت بخشید. در اینجا ۹ روش و نکته آورده ایم که می‌توانند در زمینه مذاکره بسیار به شما کمک کنند.

• هدف نهایی خود را تعیین کنید

ابتدا باید بدانید که حداقل شرایط مورد نیاز شما چیست؟ الان چقدر آماده مذاکره هستید؟ درمورد چه موضعاتی حاضر به مذاکره هستید؟

بسیار مهم است که شما با آگاهی کامل نسبت به آن‌چه از یک توافق می‌خواهید و دانش در خصوص چیزهایی که در راه رسیدن به آن‌ها حاضر به فداکاری هستید وارد مذاکره شوید. به عنوان مثال اگر در حال مذاکره درباره حقوق و دستمزدتان در یک شرکت هستید هدف اصلی شما ممکن است ۶ ملیون تومان در ماه باشد اما با مذاکره مایلید ماهانه ۵ملیونو پانصد تومان را نیز قبول کنید. ۲- آموزش برای ایجاد روابط و پیوندها

شما در یک مذاکره موفق مستلزم آن هستید تا اهداف و انتظارات خود را به طور موثری بیان کنید. علاوه بر این شما باید نیازها و خواسته‌های طرف مقابل را نیز درک کنید. به همین دلیل برای دستیابی به توافقی که بتواند در نهیات رضایت همه را جلب کند ایجاد پیوندها و روابط مثبت با دیگران امری بسیار ضروری است. این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید استرس خود را برطرف کرده و سریعتر به یک توافق در یک معامله برسید. اولین قدم در ایجاد روابط و ارتباطات نشان دادن احترام به طرف‌های دیگر و استفاده از مهارت شنیداری موثر در طی روند مذاکره است. همچنین شما می‌توانید با مطالعه یکی از بهترین کتاب مذاکره ای که تا کنون نوشته و منتشر شده‌اند این مهارت را کسب کنید. به منظور یافتن بهترین کتاب مذاکره ابتدا باید بر اساس توصیه‌های رهبران و صاحب نظران این فن اقدام به امنتخاب بهترین کتاب مذاکره منتشر شده در سطح جهان کنید. به این طریق می‌توانید از افکار بزرگان مذاکره در دنیا آگاهی یابید.

• برای مصالحه‌ آماده باشید

لازم است بدانید که بدون مصالحه دستیابی به توافق مشترک تقریباً غیرممکن است. بنابراین بهتر است تا در طول هر مذاکره حال چه برای فروش و چه برای هر امر دیگر ابتدا اطمینان حاصل کنید مذاکره‌ای که در خصوص آن از پیش فکر کرده‌اید دارای شرایطی است که پس از عنوان شدن در نهایت هر دو جانب را راضی نگه می‌دارد و منجر به مصالحه دو طرفه می‌گردد.

• محدودیت‌های زمانی را هم در نظر بگیرید

هنگامی که در حال تعیین یک بازه زمانی خاص برای انجام مذاکرات خود هستید محدودیت زمانی را هم در نظر بگیرید. زمان فاکتور مهمی است که می‌تواند در نهایت همه طرف‌ها را تشویق کند تا برای رسیدن به یک توافق مناسب سخت تلاش کنند. در صورت عدم دستیابی به توافق تمام طرف‌های مذاکره کننده می‌توانند نیازهای خود را دوباره ارزیابی کرده و به میز مذاکره بازگردند. اما مطمئن شوید که مذاکرات شما همون بار اول نتیجه بخش حاصل می‌شود .

• از خودتان مطمئن باشید

ابراز تمامی خواسته‌های خود در حین یک مذاکرات می‌تواند یک چالش بسیار سخت برای شما محسوب شود. شما در طول یک مذاکره موفق نیاز دارید تا اعتماد به نفس کافی نسبت به خود و آن‌چه را که به طرف مقابل پیشنهاد می‌دهید داشته باشید.توجه کنید که بروز هرگونه بی‌اعتمادی نسبت به خود و خواسته‌هایتان می‌تواند در نهایت نتیجه مذاکره را به ضرر شما تمام کند. اطمینان حاصل کنید که اعتماد به نفس خود را در طول مذاکره حفظ می‌کنید و یا در سدد افزایش آن برمی‌آیید. خواه از طریق زبان بدن، سبک صحبت کردن، لحن صدا و غیره. همه اینها جزو عواملی هستند که باعث می‌شوند طرف‌های دیگر مذاکره پیشنهاد شما را بپذیرند و منافع ارائه شده به آن‌ها را واقعا باور کنند.

• جواب رد را به هیچ عنوان نپذیرید

گاهی اوقات اهداف و نیازهای هر دو طرف کاملاً با طرف دیگر متفاوت است و همین امر است که در نهایت دستیابی به توافق را غیرممکن می‌کند. اگر این اتفاق برای  مذاکرات شما هم افتاد و سرانجام معامله به نتیجه نرسید جواب نه را شخصا نپذیرید.

ابتدا بهتر است اندکی عمیقتر به دلایلی که منجر به شکست این مذاکره شد فکر کنید و سعی کنید تا گزینه‌های بهتری را به جای آن بیابید. این تفکر و عمقی‌نگری می‌تواند در مذاکرات دیگری که در آینده پیش رو دارید به شما کمک کنند.

• نقاط ضعف خود را بهتر بشناسید و آن‌ها را رفع کنید

خوب است همیشه برای شناسایی نقاط ضعف خود اندکی وقت بگذارید و بر روی رفع آن‌ها تمرکز کنید. ممکن است در طی بررسی‌های خود دریابید که باید توانایی خود را برای ایجاد پیوندها و روابط در حین مذاکره بیش از قبل تقویت کنید یا اینکه باید مهارت‌های اقناع و نفوذ خود را پرورش دهید. درک نقاط ضعف اولین قدم برای غلبه بر مشکلا در طی یک مذاکره است بنابراین طی کردن و گذشت از این مرحله می‌تواند مهارت‌های مذاکره شما را به سطح بعدی برسانید.

۹ – آموزش و تمرین مذاکره

همیشه آموزش و تمرین یکی از بهترین راه‌ها برای بالا بردن مهارت های فردی و یا مذاکره‌ای بوده است. برای انجام اینکار پس از مطالعه کردن بهترین کتاب مذاکره و دستیابی به اطلاعات کافی در خصوص چگونگی انجام این کار؛ دیگر می‌توانید تمرین مذاکره ساختگی را با یک دوست یا همکار امتحان کنید. یا اینکه  سعی کنید تا مذاکراتی که به طور روتین در زندگی روزمره‌تان پیش می‌آید اندکی تخصصی‌تر عمل کنید. اطمینان داشته باشید که در این نوع از مذاکرات شما چیز زیادی برای از دست دادن ندارید و در اینجا هدف قط و فقط آموزش است نه دستیابی به پیروزی و برد.

چگونه باید برای یک مذاکره موفق آماده شد؟

چه در حال آماده سازی خود برای شروع یک مذاکره در مورد حقوق و دستمزدتان باشید و چه در حال آماده سازی خود برای مذاکره در مورد یک معامله مهم و یا فروش یک محصول. به طور کلی رمز موفقیت در مذاکرات این است که پیش از شروع روند مذاکره شما خود را از پیش آماده کرده باشید. هنگام آماده شدن برای مذاکرات موارد زیر را حتماً در نظر بگیرید:

• می‌خواهید دقیقا چه چیزی بدست آورید؟
• چه چیزی را برای بدست اوردن این فرصت حاضرید از دست بدهید؟
• چه شرایطی را به هیچ عنوان قبول نمی‌کنید؟
• اعتراضاتی که ممکن است در طی مذاکره با آن‌ها روبرو شوید را بشناسید.

با وجود همه این تفاسیر باید بدانید که روند کلی اماده شدن برای یک مذاکره به این ضورت است:

1. همیشه قبل از شروع مذاکره تحقیق کنید

قبل از اینکه خود را در موقعیت مذاکره قرار دهید بهتر است تا هر دو طرف مذاکره را ارزیابی کنید و اهداف آن‌ها را بسنجید. مثلاً در مذاکره برای فروش یک محصول شما ابتدا باید بدانید فرد مقابل چقدر می‌تواند برای جنس موردنظر هزینه کند و اینکه این جنس چه نیازهایی از شخص مورد نظر را برطرف می‌سازد.

2. اولویت‌هایی برای خود تعیین کنید

همانطور که در طول این مقاله برایتان بارها و بارها گفتیم مذاکرات اغلب نیازمند این هستند تا هر دو طرف از امتیازات خاصی برخوردار شوند و یک سری از منافع خود را حفظ کنند. توجه داشته باشید که به منظور رسیدن به توافق در این مذاکره مجبور نیستید از مواردی که برای شما مهم هستند بگذرید پس به همین منظور بهتر است تا همیشه قبل از شروع مذاکره برای خود اولویت‌هایتان را مشخص کنید و لیستی از مهمترین موارد بنویسید که در آن شرایط خواسته‌ها و بندهای قرارداد شما را مشخص می‌کنند.

3. به مخالفتی که ممکن است با شما شود فکر کنید

یکی دیگر از ترفندها و فنون مذاکره موفق و عالی این است که همیشه این نکته را در نظر بگیرید که ممکن است با خواسته شما مخالفت شود. برای مثال مدیر ممکن است از دادن حقوق بیشتربه شما امتناع کند زیرا شما نتوانستید این ماه مقدار چشمگیری از اجناس شرکت را بفروش برسانید. بهتر است در چنین حالاتی برای خود ابتدا قبل از مذاکرات تمامی احتمالاتی که ممکن است در آن با درخواست‌ شما مخالفت شود را روی کاغذ بنویسید و سپس اطلاعات مناسبی از آن جمع کنید که ممکن است با استفاده از آن‌ها بتوانید از خودتان دز طی مذاکره بهتر دفاع کنید.

نتیجه گیری:

مسلماً تکنیک ‌های مذاکره بسیار مهم و راهبردی است اما نباید از منافع مذاکره نیز غافل شد. مرور این تکنیک‌ها می‌تواند تا حدودی کمک کننده باشد؛ اما شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره در فروش راحت‌تر و سریع‌تر است.

یکی از مهم‌ترین این اصول که تقریباً در تمام تکنیک‌ها به آن اشاره شده است، انعطاف پذیری است. همواره توصیه می‌شود که برای مذاکره اهداف منعطف داشته باشید. مغرور و تک بعدی نباشید.

آرامش خود را حفظ کنید و اهداف خود را با مذاکرات منطبق کنید. همچنین دقت نظر داشته باشید و موفقیت‌های خود را مکتوب کنید. اگرچه اصول مذاکره بر پایه اعتماد است، اما نباید در هیچ مسئله‌ای افراطی یا تفریطی عمل کرد.

اصول و فنون مذاکره در فروش می‌تواند نقش بسیار خوبی در فروش بیش‌تر محصولات و خدمات شما داشته باشد، برای رسیدن به بهترین نتیجه در تکنیک های مذاکره می‌توانید از موارد ذکر شده در این مطلب کمک بگیرید اما باید در نظر داشته باشید که تکنیک‌های مذاکره صرفا اجرا کردن آن‌ها نیستند و شما باید با تجربه زیادی آن‌ها را به اجرا دربیاورید تا بهترین بازده را بگیرید.

برخی از سوالات رایج

شاخص ترین فنون مذاکره چیست؟

داشتن پیشنهادات متعدد شاخص ترین فنون یک مذاکره می باشد. تا در صورت رد یک پیشنهاد، بتوانید با پیشنهادی دیگر اهداف خود را جلو ببرید.

اصل اول در فنون مذاکره چیست؟

اعتماد متقابل از اصول اولیه مذاکره است. وقتی که تصمیم به مذاکره با فرد یا سازمانی می‌گیرید باید اطمینان داشته باشید که آن فرد یا سازمان به توافق‌ها و قرارداد پایبند است. یک مذاکره کننده موفق نیز باید بتواند حس اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کند.

تاثیر ارتباط کلامی موثر در فنون مذاکره چقدر است؟

ارتباط کلامی مؤثر طرفین مذاکره سبب می‌شود که مذاکره با شفافیت بیشتری پیش برود. از همین رو فرد مذاکره کننده باید با تکنیک مذاکره به‌خوبی آشنا باشد.

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,

مذاکره گفتگو بین دو یا چند نفر یا طرفین است که برای دستیابی به یک نتیجه مفید برای یک یا چند موضوع در صورت وجود درگیری با توجه به حداقل یکی از این موضوعات ، مذاکرات است. مذاکره یعنی چه؟ مذاکرات تعامل و فرایندی است بین اشخاصی که سازش می کنند تا در مورد موضوعات مورد علاقه متقابل به توافق برسند ، در حالی که ابزارهای فردی خود را بهینه می کنند.

این نتیجه مفید می تواند برای همه طرف های درگیر یا فقط برای یک یا برخی از آنها باشد. گفت‌وگوکنندگان باید روند مذاکرات و سایر گفت‌وگوکنندگان را درک کنند تا شانس خود را برای بستن معاملات ، اجتناب از درگیری ، برقراری روابط با سایر طرفین و سودآوری افزایش دهند.

هدف از مذاکرات

هدف از این کار برطرف کردن اختلافات ، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمع یا دستیابی به نتایج برای برآورده کردن علایق مختلف است. این اغلب با ارائه موضع و ایجاد امتیاز برای دستیابی به توافق انجام می شود. میزان اعتماد طرفین گفت‌وگوکننده به یکدیگر برای اجرای راه حل مذاکره، عامل اصلی در تعیین موفقیت این مذاکرات است.

مردم روزانه گفت‌وگو می کنند ، غالباً بدون اینکه آن را مذاکره در نظر بگیرند. شرایطی مانند ازدواج ، طلاق ، فرزندپروری و غیره. مذاکره­‌کنندگان حرفه ای اغلب متخصص هستند ، مانند گفت‌وگوکنندگان اتحادیه.

گفت‌وگوکننده صلح یا گفت‌وگو گروگان. آنها همچنین ممکن است تحت عناوین دیگری مانند دیپلمات ها، قانون گذاران یا کارگزاران فعالیت کنند. همچنین مذاکراتی انجام شده است که توسط الگوریتمها یا اتوماسیون های معروف به مذاکرات مستقل انجام می شود. برای اتوماسیون ، شرکت کنندگان در مذاکرات و فرایند باید به درستی مدل سازی شوند.

منظور از مذاکره­ چیست؟

مذاکره یعنی چه ؟ مذاکره یک بحث و تفکر استراتژیک است که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. … با گفت‌وگو، همه طرف های درگیر سعی در جلوگیری از بحث و گفتگو دارند اما موافقت می کنند که به نوعی سازش برسند. در هر مذاکره یک طرف همیشه در صدر قرار می گیرد.

مذاکره روشی است که مردم با آن اختلافات را حل می کنند. این فرآیندی است که در ضمن اجتناب از بحث و مشاجره، سازش یا توافق حاصل می شود.

در هرگونه اختلاف نظر، افراد به طور واضح هدف خود را برای دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود (یا شاید سازمانی که نماینده آن هستند) می گیرند. با این حال، اصول انصاف، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه کلیدهایی برای رسیدن به یک نتیجه موفق است.

انواع گوناگون مذاکرات

اشکال خاص مذاکرات در بسیاری از شرایط استفاده می شود: امور بین الملل ، نظام حقوقی ، دولت ، اختلافات صنعتی یا روابط داخلی به عنوان نمونه هایی از مذاکرات می باشند. با این حال ، مهارت های مذاکرات عمومی میتواند در طیف گسترده ای از فعالیت ها آموخته و استفاده شود. مهارت های گفت‌وگو می‌تواند برای رفع اختلافاتی که بین شما و دیگران بوجود می آید، سودمند باشد. مذاکره برای افزایش حقوق، نمونه دیگری از مداکرات است.

مثالی از مذاکرات

نمونه های مذاکرات توزیع شامل تعیین حداقل قیمت در بازار آزاد از جمله مذاکرات قیمت خودرو یا خانه است. در یک مذاکره توزیع ، هر طرف غالباً موضع افراطی یا ثابت را اتخاذ می کند و می داند که این امر پذیرفته نخواهد شد – و سپس می کوشد قبل از رسیدن به معامله با مقدار هرچه کم تر، استعفا دهند.

انواع مذاکرات

دو نوع مذاکره وجود دارد. یکی مذاکرات توزیع و دیگری مذاکرات یکپارچه می باشد.

مراحل مذاکرات

برای دستیابی به نتیجه مطلوب ، ممکن است پیروی از یک رویکرد ساختاری برای گفت‌وگو مفید باشد. به عنوان مثال ، در یک موقعیت کاری ممکن است جلساتی ترتیب داده شود که در آن همه طرفهای درگیر گفت‌وگو بتوانند جمع شوند.

روند مذاکرات چیست؟

مذاکره روشی است که مردم با آن اختلافات را حل می کنند. این فرآیندی است که در ضمن اجتناب از بحث و مشاجره ، سازش یا توافق حاصل می شود. در هرگونه اختلاف نظر ، افراد به طور واضح برای رسیدن به هدف خود یا سازمان به دنبال دستیابی به بهترین نتیجه ممکن می باشند.

روند مذاکرات شامل مراحل زیر می باشد:

1. آماده سازی
2. رابطه سازی
3. گردآوری اطلاعات
4. استفاده از اطلاعات
5. تبادل پیشنهادات
6. دستیابی به توافق
7. اجرای توافق

• آماده سازی

قبل از انجام هرگونه مذاکره­ای ، باید تصمیمی اتخاذ شود که جلسه ای برای بحث و گفتگو درباره مشکل و اینکه چه کسی در آن حضور خواهد داشت ، اتخاذ شود. تنظیم یک مقیاس زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف نظر مفید باشد. این مرحله شامل اطمینان از همه حقایق مربوط به اوضاع برای روشن شدن موضع شما است.

سازمان شما ممکن است سیاستی را انجام دهد که می توانید در هنگام آماده سازی گفت‌وگو به آنها مراجعه کنید. انجام مقدمات قبل از بحث درباره اختلاف نظر به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت غیر ضروری در طول جلسه کمک خواهد کرد.

•  بحث (رابطه سازی)

در این مرحله افراد یا اعضای هر یک از طرفین پرونده را مطرح می كنند ، به عنوان مثال درک آنها از اوضاع.

مهارت های اصلی در این مرحله شامل سوال کردن ، گوش دادن و روشن شدن است.

در مواردی که نیازی به توضیح بیشتر باشد ، یادداشت ها در مرحله بحث مفید است. گوش دادن به آن بسیار مهم است ، زیرا وقتی اختلاف نظر رخ می دهد ، اشتباه گفتن بیش از حد و گوش دادن، خیلی آسان نیست. هر طرف باید فرصتی برابر برای ارائه پرونده خود داشته باشد.

• اهداف روشن

از بحث باید اهداف ، علایق و دیدگاههای هر دو طرف اختلاف نظر روشن شود.

ذکر این عوامل به ترتیب اولویت مفید است. از طریق این شفاف سازی اغلب می توان زمینه های مشترکی را شناسایی یا برقرار کرد. شفاف سازی بخشی اساسی از روند مذاکره است ، بدون آن احتمالاً سوء تفاهم ها اتفاق می افتد که ممکن است مشکلات و موانع رسیدن به یک نتیجه مفید را به وجود آورد.

• مذاکرات درمورد نتیجه پیروزی (استفاده از اطلاعات)

این مرحله نتیجه “برد-برد” نامیده می شود ، جایی که هر دو طرف احساس می کنند که از طریق روند مذاکرات چیزی مثبت به دست آورده اند و هر دو طرف احساس می کنند دیدگاهشان مورد توجه قرار گرفته است.

 

نتیجه یک برد برای برنده معمولاً بهترین نتیجه است. اگرچه این ممکن است همیشه ممکن نباشد اما برنده شدن در مذاکره باید هدف نهایی باشد.

• تبادل پیشنهادات

پیشنهادات استراتژی های جایگزین و سازش ها در این مرحله باید مورد توجه قرار گیرد. سازش ها اغلب گزینه های مثبتی هستند که در مقایسه با نگه داشتن موقعیت های اصلی اغلب می توانند برای همه افراد ذینفع سود بیشتری کسب کنند.

• توافق

توافقنامه می تواند هنگامی حاصل شود که دیدگاه ها و علایق هر دو طرف در نظر گرفته شود. برای همه افراد درگیر این است که برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول ، ذهن خود را باز نگه دارند. هرگونه توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.

• اجرای توافق

از این توافقنامه ، یک دوره اقدام برای اجرای تصمیم باید اجرا شود.

• عدم توافق

اگر روند مذاکرات خراب شود و توافق حاصل نشود ، برنامه ریزی مجدد برای جلسه بعدی فراخوانده می شود. این امر باعث می شود که همه طرفین درگیر بحث و گفتگوهای داغ شوند که نه تنها باعث اتلاف وقت می شود بلکه می تواند به روابط آینده آسیب برساند.

در جلسه بعدی مراحل مذاکرات باید تکرار شود. هر ایده یا علاقه جدیدی باید در نظر گرفته شود و اوضاع از نو دیده شود. در این مرحله همچنین ممکن است مفید باشد که به راه حل های جایگزین دیگر نگاه کنید و یا فرد دیگری را برای مداخله در بیاورید.

مذاکرات غیررسمی

مواقعی وجود دارد که نیاز به مذاکرات بیشتر است. در چنین مواقعی ، هنگامی که اختلاف نظر ایجاد می شود ، ممکن است امکان پذیر یا مراحل صحیح مراحل ذکر شده در بالا امکان پذیر نباشد.

با این وجود ، به یاد آوردن نکات کلیدی در مراحل مذاکرات رسمی ممکن است در انواع شرایط غیررسمی بسیار مفید باشد.

در هر مذاکره ، سه عنصر زیر مهم هستند و احتمالاً روی نتیجه نهایی تأثیر می گذارند:

1. نگرش ها
2. دانش
3. مهارتهای بین فردی
4. نگرش ها

تمام مذاکرات به شدت تحت تأثیر نگرش های اساسی به خود فرآیند است ، به عنوان مثال نگرش به موضوعات و شخصیتهای درگیر در مورد خاص یا نگرشهای مرتبط با نیازهای شخصی برای شناخت.

همیشه آگاه باشید که:

مذاکره عرصه تحقق دستاوردهای فردی نیست. می تواند نارضایتی از لزوم مذاکرات توسط افراد مسئول داشته باشد. برخی از ویژگی های مذاکره ممکن است بر رفتار یک شخص تأثیر بگذارد ، برای مثال برخی از افراد ممکن است حالتی دفاعی به خود بگیرند.

هرچه دانش بیشتری در مورد موضوعات مورد نظر داشته باشید ، مشارکت شما در روند مذاکرات بیشتر خواهد بود. به عبارت دیگر ، آمادگی خوب ضروری است.

تکالیف خود را انجام دهید و هرچه بیشتر می توانید اطلاعات مربوط به موضوعات را جمع کنید. علاوه بر این ، نحوه مذاکرات در مورد مسائل باید درک شود زیرا مذاکرات در شرایط مختلف به روشهای مختلفی نیاز دارد.

هدف از مذاکره ­چیست؟

معمولاً هدف از مذاکرات رسیدن به توافق برای مشارکت در یک فعالیت است که منافع متقابل را در پی خواهد داشت. هر طرف تلاش می کند به توافق نامه ای برسد که به منافع خود خدمت کند.

مهارت های مذاکره ­چیست؟

مهارت های گفت‌وگو خصوصیاتی هستند که به دو یا چند طرف اجازه می دهد تا به سازش برسند. اینها معمولاً مهارتهای نرم هستند و توانایی هایی مانند ارتباطات ، ترغیب ، برنامه ریزی روزانه ، استراتژیک و همکاری را شامل می شوند.

مهارت مذاکره چیست ؟ شناخت این مهارت ها اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی تر است. در یک مقاله اختصاصی به اسم «تمرین “مهارت مذاکره” ۱۰ تمرین افزایش مهارت مذاکره فروش و …» این مهارت‌ها به شکل کامل‌تری بررسی شده است.

چگونه مذاکرات را شروع می کنید؟

بر اساس تحقیقات روانشناسی ، در اینجا نکاتی درباره گفت‌وگو کردن صحیح آورده شده است که به شما کمک می کند تا آنچه را که می خواهید بدست آورید.

در ۵ دقیقه اول تمرکز کنید. …

بالاتر از آنچه که احساس رضایت می کنید شروع کنید. …

ابتدا باید استدلالهای خود را مطرح کنید. …

نشان دهید که پرشور هستید. …

قهوه بنوشید. …

طرف مقابل را متقاعد کنید که زمان تمام شده است.

بهترین تکنیک ها در مذاکرات کدام ها هستند؟

ده روش اساسی در مذاکرات:

تهیه آماده سازی: اگر بدون آماده سازی وارد مذاکرات شدید خودتان را از همان اول بازنده بدانید.

به زمان بندی توجه کنید. …

عقاید خود را کنار بگذارید. …

مهارت های گوش دادن خود را تقویت کنید. …

اگر نپرسید ، دریافت نمی کنید. …

پیش بینی سازش. …

پیشنهاد و انتظار تعهد داشته باشید. …

مشکلات آنها را جذب نکنید.

مهمترین بخش مذاکره ­چیست؟(هدف از مذاکره غیر رسمی چیست؟)

یکی از قدرتمندترین کارهایی که می توانید انجام دهید این است که چرا طرف مقابل می خواهد معامله کند. می توانید با پرسیدن سؤال و ایجاد ریشه مذاکره این کار را انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر شما از یک فروشنده فناوری اطلاعات اقدام به خرید خدمات می کنید ، سعی کنید چیزی مانند این را بگویید ، “درباره خدمات IT خود برای من بگویید.

همان‌طور که تا این‌جای کار متوجه شدید مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد

ویژگی های مذاکرات موفقیت آمیز چیست؟

مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با نیازها و اهداف مختلف برای یافتن یک راه حل قابل قبول متقابل یک موضوع را مورد بحث قرار می دهند. مذاکرات خوب به موفقیت چشمگیری در موفقیت تجارت کمک می کند ، زیرا آنها: … به شما در ایجاد روابط بهتر کمک می کنند.

ویژگی های یک گفت‌وگوکننده خوب چیست؟ آنچه کارشناسان می گویند

• مهارت آمادگی و برنامه ریزی
• دانش موضوع مورد مذاکرات
• توانایی تفکر واضح و سریع تحت فشار و عدم اطمینان.
• توانایی بیان افکار کلامی.
• مهارت شنوایی.
• قضاوت و هوش عمومی.
• تمامیت.
• توانایی ترغیب دیگران

اولین قانون مذاکره رسمی­ چیست؟

بهترین مذاکره‌­کنندگان به دلیل توانایی خواندن حریف شناخته شده اند و در همه حال یک قدم جلوتر هستند.

در این مقاله به طور کلی به بیان تعریف­ مذاکره و راهکارهای فنون مذاکرات پرداختیم تا به شکل کلی با مفهوم مذاکرات و ویژگی های افراد مذاکره‌­کننده و انواع مذاکرات آشنا شوید. شما نیز اگر راهکارهای دیگری از فنون مذاکرات می شناسید که در اینجا بیان نشده است را با ما به اشتراک بگذارید.

برخی از سوالات رایج

هدف از مذاکرات چیست؟

هدف از این کار برطرف کردن اختلافات ، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمع یا دستیابی به نتایج برای برآورده کردن علایق مختلف است.

منظور از مذاکره­ چیست؟

مذاکره یک بحث استراتژیک است که مسئله را به شکلی حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. … با گفت‌وگو، همه طرف های درگیر سعی در جلوگیری از بحث و گفتگو دارند اما موافقت می کنند که به نوعی سازش برسند

چند نوع مذاکره وجود دارد؟

دو نوع مذاکره وجود دارد. یکی مذاکرات توزیع و دیگری مذاکرات یکپارچه می باشد

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,

بررسی فواید زبان بدن در زندگی شخصی و کاری

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,

تاریخ: جمعه 10 آذر 1402برچسب:,